Vyjednávacie Štýly

Čo sú rokovania?

Všetky rokovania v ich srdci sú pokusom riešiť a riešiť konflikty. Preto by nemalo byť prekvapením, že pohľady na interpersonálny konflikt môžu vrhnúť svetlo aj na postupy vyjednávania.

Hodnotením účastníkov na dvoch metrikách, asertivite a kooperatívnosti (potenciálne pomocou diagnostického nástroja, ako je nástroj Thomas-Kilmann ), môžu byť zoskupené do piatich širokých „štýlov“ vyjednávania. Adoptori každého štýlu budú predurčení zvládnuť konflikty, vrátane rokovaní odlišnými a identifikovateľnými spôsobmi.

Všetci máme štýl vyjednávania, alebo možno dva, na ktoré sme zvyknutí. Zakorenené v našich preferovaných štýloch riadenia konfliktov, sú často hlboko zakorenené návyky, vyvinuté v priebehu nášho života a ťažko sa menia. S praxou však môžete aktívne zvoliť iný spôsob vyjednávania. Vlastnosti vyjednávača môžu v procese vyjednávania znamenať veľký rozdiel.

Päť štýlov vyjednávania

Štýly vyjednávania spadajú do piatich kategórií, v závislosti od toho, aké sú asertívne a kooperatívne . Každý štýl bude uprednostňovať určitý prístup k rokovaniam a má strategické silné a slabé stránky.

Negotiation Styles

Skopírujte Tento Scenár*

Viac možností

Začnite bezplatnú skúšobnú verziu

Súťažiť

Súťažiaci, ktorí sú asertívni, ale nespolupracujú s nimi ako s konkurenciou. Súťažiaci využívajú svoju silu ako prostriedok na dosiahnutie víťazstva a menej sa zaujímajú o udržanie vzťahu medzi vyjednávačmi.

Môžu byť individualisti, úzko zameraní na dosiahnutie svojich vlastných cieľov, ale v najhoršom prípade sa konkurenti snažia ovládnuť svojich protivníkov. Keď sa konkurenti prestanú sústreďovať na seba, začnú porovnávať svoje výsledky s druhou stranou, pokúšajúc sa maximalizovať rozdiel, namiesto toho, aby dosiahli svoje ciele alebo nárokovali si dostupnú hodnotu.

ochotný

Altruista je opakom pretekára. Altruista sa namiesto toho, aby sa staral o svoje vlastné záujmy, zaoberá tým, ako môžu ubytovať druhú stranu. Sú kooperatívne, ale nepozorné, čo vedie k štedrosti a sebaobetovaniu. Napriek tomu, že Altruisti sú veľmi dobrí v starostlivosti o vzťahy medzi stranami, riskujú, že stratia prehľad o svojich vlastných záujmoch v snahe potešiť ľudí.

spolupracujúci

Problém-riešiteľ rieši rokovania ako inžinier. Existujú ciele, ktoré chcú obe strany dosiahnuť a so správnym plánom by to malo byť možné. Títo vyjednávači majú jasno v tom, čo chcú, a nebojí sa ho sledovať, ale snažia sa zahrnúť aj druhú stranu do konečného plánu.

Štýl spolupráce je základným kameňom zásadných rokovaní , kde sa obe strany snažia vytvoriť hodnotu s otvorenými komunikačnými a kreatívnymi riešeniami. Aj keď to môže byť pre obe strany prospešné, proces je často dlhý a komplikovaný. Spolupráca môže byť pre ostatných vyjednávačov vyčerpávajúca, najmä pre tých, ktorí sú spokojní s jednoduchšími prístupmi.

vyhnúť

Podvodníci nie sú dostatočne asertívni na to, aby sledovali svoje vlastné záujmy, ani dostatočne kooperatívni na pomoc iným. Výsledkom je, že sa nič neurobí a konfliktu sa úplne zabráni. Dalo by sa to urobiť s diplomatickou stranou alebo odložením otázky na „lepší čas“.

Aj keď sú časy, keď oneskorenie alebo vyhnutie sa môže byť strategicky zdravé, vyhýbanie sa konfliktom často vedie k väčšiemu konfliktu na ceste. Vyhýbanie sa nekontrolovaniu môže narušiť pasívne agresívne správanie, pretože strany hľadajú jednostranné riešenia.

ohrozená

Kompromisníci padajú uprostred oboch osí a vytvárajú vlastný vlastný štýl. Títo kompromisníci idú do rokovaní, ktoré sa snažia rýchlo dohodnúť na dohode, ktorá je prijateľná pre obe strany, čo podporuje trvalú dôveru medzi stranami. Toto myslenie môže vyvážiť životaschopnosť a s ľahkosťou, umožňuje podnikom pokračovať na dobu neurčitú a pozoruhodne. Kompromitované riešenia však môžu byť lenivé alebo napoly vypálené, a niekedy ( ako poukázal Šalamún ) očividná stredná zem ponecháva obe strany horšie.

Negotiation Styles Chart

Skopírujte Tento Scenár*

Viac možností

Začnite bezplatnú skúšobnú verziu

Štýl vyjednávania a prístup Rozlišovanie

Môžu znieť podobne, štýl vyjednávania nie je to isté ako prístup vyjednávania. Zatiaľ čo váš štýl odráža, kto ste a ako radšej riešite konflikt, prístup vyjednávania vyplýva z mnohých faktorov. Štýl vyjednávania je dôležitou zložkou, ale aj vyjednávacie pozície, sociálny kontext a stávky.

Konkurenti môžu prirodzene tiahnuť k tvrdému prístupu, zatiaľ čo Altruisti budú s väčšou pravdepodobnosťou byť mäkkými vyjednávačmi. Sú to však tendencie, nie mandáty; dokonca aj Dodger môže zaujať tvrdý prístup, ak sú ochotní trochu posúvať svoje hranice pohodlia.

Zatiaľ čo riešitelia problémov môžu byť prirodzene vhodní na prijatie zásadného prístupu k rokovaniam, stále musia byť oboznámení s týmito technikami, alebo sa pravdepodobne ocitnú nešťastne v očiach medzi tvrdými a mäkkými prístupmi.

Štýl vyjednávania a tipy

• Čas potrebný na prerokovanie niektorých otázok nestojí za výslednú dohodu. Dodgéri by mali hľadať a byť priradení k týmto situáciám, kde je prospešná ich zjavnosť.
• Dávajte pozor, aby vám odporujúci Altruista neponúkol ústupky, ktoré si nemôžu dovoliť (alebo ktoré si nemôžete dovoliť prijať) v snahe potešiť.
• Ak ste náchylný na to, aby ste boli konkurencieschopní, nenechajte sa tak chytiť v horúčave momentu, keď zabudnete na svoje vyjednávacie ciele. Stále môžete prehrať, aj keď „vyhráte“.
• Nedovoľte, aby váš inštinkt štrajk spravodlivé riešenie stať sa lenivým zvykom rozdelenie rozdielu.
• Solvers by nemali predpokladať, že druhá strana bude taká nadšená alebo schopná uskutočňovať zásadné rokovania.
• Ak viete, že váš štýl vyjednávania nebude vhodný pre nadchádzajúce rokovanie, zvážte, či sa na úlohu bude podieľať iný člen vášho tímu alebo dokonca externý agent. Tieto situácie poukazujú na to, že v tíme sú rôzne štýly vyjednávania.