Šesť Druhov Vyjednávacej Sily

Konštruktívna sila je len schopnosť poskytnúť alebo uľahčiť niečo, čo druhá strana chce. Príklady konštruktívnej sily :

• Kupujúci má peniaze a predajca má tovar alebo služby.
• Knihovník vám môže ukázať, kde nájdete dokumenty, ktoré potrebujete preskúmať.
• Vynútiteľnosť parkoviska môže odtiahnuť auto zaparkované na vašom mieste.

Obštrukčná sila je schopnosť zabrániť druhej strane, aby získala niečo, čo chcú, alebo aby sa niečo stalo, čo oni nechcú. Aj keď je často zrkadlom konštruktívnej moci, strana môže tiež podniknúť aktívne kroky na boj proti záujmom protichodných vyjednávačov. Existuje nebezpečenstvo spoliehania sa na obštrukčnú moc: hrozby môžu rýchlo narušiť dôveru a znížiť opakujúce sa rokovania. Príklady obštrukčnej sily :

• Nájomca môže zadržať nájomné od prenajímateľa.
• Vyhadzovač vás môže udržať mimo klubu.
• Vynucovanie parkovania môže odtiahnuť vaše auto.

Kráčajúca sila je sloboda odísť z vyjednávania. Zvýši sa o silnú BATNA. Je dôležité nevyužívať túto moc príliš násilne; rovnako ako obštrukčná sila, môže narušiť dôveru. Chôdza je ako núdzový padák: je najlepšia, keď ju dokonca nepotrebujete. Zdroje chôdze :

• Dobre premyslená alternatíva
• Nízke investície do výsledku rokovania
• Zúfalý súper

Normatívna moc spočíva na odvolaní sa na spoločnú hodnotu. Spravodlivosť a rovnosť sú často vyvolávanými hodnotami pri rokovaniach. Nezdá sa byť správne, že jedna strana by mala dostať oveľa lepšie riešenie alebo znášať neprimeraný podiel nákladov.

Aj keď sa normatívna moc často prehliada, je základným kameňom neformálnych rokovaní a dobre dopĺňa ostatné právomoci. Je osobitne dôležité pre vyjednávačov, ktorí majú veľmi málo vyjednávania v ostatných kategóriách moci.

Spravodlivosť a rovnosť nie sú jediné hodnoty, ktoré môže vyjednávač využiť. Strana, ktorej návrh by bol prospešný pre spoločnosť ako celok, má tiež normatívnu moc. Vyjednávači, ktorí sa odvolávajú na lepšiu povahu svojho súpera alebo sa odvolávajú na vznešené ideály toho, ako by veci mali byť, zvyčajne preukazujú alebo uplatňujú normatívnu moc. Niektoré ďalšie zdroje normatívnej moci zahŕňajú:

• Široké populárne schválenie
• História alebo tradícia praxe
• Stanovisko uznaného orgánu

Kolektívna sila je schopnosť vylepšiť alebo rozšíriť iný druh energie oslovením jednotlivcov alebo skupín mimo vyjednávania. Môže to byť miestna organizácia alebo široká sieť kontaktov.

Známe spojenie kolektívnej a obštrukčnej sily sú bojkoty. Skupina sa stretáva, aby bránila záujmom organizácie, ktorej politiku sa snaží zmeniť. Medzi ďalšie príklady kolektívnej sily patria:

• Solidarita medzi odbormi
• Hlasovanie en bloc
• Priatelia na vysokých miestach

Osobná sila je zvyčajne to, čo ľudia myslia, keď hovoria, že niekto je dobrý vyjednávač. V niektorých vyjednávačoch je to charizma alebo číra sila osobnosti, ktorá im umožňuje vyhrať nad inými stranami. Zahŕňa to schopnosti konkrétneho vyjednávača spolupracovať s ostatnými, riešiť problém alebo presvedčiť. Sila osobného vyjednávania umožňuje účinnú implementáciu inej formy moci pri konkurenčných a kolaboratívnych rokovaniach. Jednotlivec s osobnou mocou môže byť:

• Rýchlo hovoriaci umelec
• Citlivý a bystrý poslucháč
• Kreatívny a úprimný riešiteľ problémov