Každý bol zapojený do nejakého typu vyjednávania. Či už ide o kúpu auta, zvýšenie platu alebo len rozhodnutie, kam ísť na rodinnú dovolenku, rokovania sú súčasťou mnohých ľudských interakcií. Mnoho ľudí sa bojí rokovaní, pretože veria, že jedna osoba musí „vyhrať“ a druhá „prehrať“. Pochopenie prístupov k vyjednávaniu vám môže pomôcť lepšie sa pripraviť na vyjednávanie. Pozrime sa na tri spôsoby prístupu k vyjednávaniu a uvidíme, čo sa stane, keď ich vyjednávači použijú.
Keď premýšľate o vyjednávaní dohôd, väčšina ľudí si predstavuje tvrdý prístup , pričom vyjednávanie vníma ako boj vôle. Tvrdé vyjednávanie zdôrazňuje výsledky. Zjednávanie na trhu je stereotypným obrazom tvrdého vyjednávania.
Na rozdiel od toho sa mäkký prístup zameriava na zachovanie vzťahu pred výsledkami. Zatiaľ čo tvrdé aj mäkké štýly vyjednávania sa zameriavajú na pozície, mäkký prístup je v mnohých ohľadoch opakom tvrdého prístupu. Dvojica vo filme O. Henryho „ Gift of the Magi “ je typická mäkká, obetujúca sa, aby si vyhovela.
| Tvrdý prístup k vyjednávaniu | Mäkký prístup k vyjednávaniu |
|---|---|
|
|
Výsledok vyjednávania je určený rovnako taktikou vyjednávačov, ako aj výsledkami, ktoré dúfajú dosiahnuť. Rôzne kombinácie tvrdých a mäkkých prístupov prinesú rôzne výsledky, no vo väčšine prípadov povedú k scenáru, v ktorom aspoň jedna strana prehrá.
Keď tvrdohlaví vyjednávači držia svoje hlavy, snažia sa dohnať toho druhého k podhodnote. Typickým znakom je dickering nad cenou, výsledkom čoho bude výhra pre obe strany, iba ak existuje spoločná cena, s ktorou sú obe strany spokojné. Z tohto dôvodu sa mnohé tvrdé rokovania končia odchodom oboch strán.
Mäkké vyjednávače sú zvyčajne parné valcované tvrdými vyjednávačmi. Sú rýchlo dotlačení k cieľu tvrdého vyjednávača, keď ustupujú v snahe zachovať si dobrú vôľu. Tieto rokovania takmer vždy končia víťazstvom tvrdého vyjednávača a prehrou mäkkého vyjednávača.
Keď dvaja mäkkí vyjednávači vyjednávajú, môžu vyhrať obaja, ak dokážu efektívne spolupracovať. Ich úsilie upokojiť druhú stranu však môže viesť k tomu, že obaja vyjednávači súhlasia s výsledkom, ktorý sa ani jednej strane nepáči. V súhrne:
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Vo svojej kľúčovej knihe Getting to Yes , vydanej v roku 1981, harvardský profesor Roger Fischer a Dr. William Ury navrhli „principiálne vyjednávanie“ ako tretí spôsob prístupu k rokovaniam. Principiálne vyjednávanie sa snaží oddeliť emócie účastníkov od procesu vyjednávania. Rámcuje rokovania ako problémy, ktoré treba vyriešiť, a nie ako bitky, ktoré treba vyhrať.
Princípové vyjednávanie, známe tiež ako vyjednávanie založené na záujmoch alebo integračné vyjednávanie, je proces, ktorý sa zameriava skôr na základné záujmy a potreby zúčastnených strán než na rigidné pozície. Výrazne sa líši od pozičného vyjednávania, ktoré zahŕňa zaujatie pevných pozícií a snahu presvedčiť druhú stranu, aby ich prijala. Namiesto toho zásadové vyjednávanie podporuje aktívne počúvanie s cieľom pochopiť záujmy druhej strany, podporuje vzájomný zisk a buduje základ pre trvalo udržateľný vzťah.
Zhrnutie „Dostať sa k áno“ by obsahovalo kľúčové princípy a techniky zásadového vyjednávania, zdôrazňujúc dôležitosť oddelenia ľudí od problému, zameranie sa skôr na záujmy než na pozície, vytváranie možností pre vzájomný zisk a používanie objektívnych kritérií na dosiahnutie múdreho a spravodlivého dohody.
Principiálne vyjednávanie sa riadi štyrmi pravidlami:
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Vráťme sa k jednému zo scenárov, na ktoré sme sa pozreli vyššie, a uvidíme, aký je rozdiel, ak sa účastníci zapoja do zásadového vyjednávania:
(Spustí sa 2-týždňová bezplatná skúšobná skúška - nie je potrebná kreditná karta)
Bohužiaľ, nie každý bude pristupovať k vyjednávaniu zásadne. Jeden účastník môže stále prísť k stolu s tvrdým prístupom s úmyslom vyhrať, nech sa deje čokoľvek. V týchto situáciách Fischer a Ury navrhujú použiť sprostredkovateľa a pripraviť sa na alternatívny postup, BATNA , pre prípad, že bude potrebné odísť z rokovania. Tento koncept BATNA sa niekedy považuje za piaty základný princíp zásadných rokovaní.
Vyjednávanie na pracovisku: Vo väčšine rokovaní na pracovisku sa bežne stretávame so štýlmi mäkkého a tvrdého vyjednávania. Prijatím princípov zásadového vyjednávania sa zamestnanci a zamestnávatelia môžu zamerať na základné záujmy a nájsť riešenia, ktoré budú prospešné pre všetkých. Namiesto priameho protichodného postoja vedie aktívne počúvanie a vyjadrenie uznania záujmom druhej strany ku konštruktívnejším a prospešnejším výsledkom.
Vyjednávanie v osobných vzťahoch: Osobné vzťahy môžu byť emocionálne nabité, vďaka čomu je zásadové vyjednávanie ešte kritickejšie. Namiesto uviaznutia v jednotlivých odpovediach a silných emóciách môže aplikácia princípov vzájomného zisku a vymýšľanie možností viesť k múdrym dohodám. Pochopením nevyjadrených emócií a kolektívnych záujmov môžu strany pracovať na konštruktívnom riešení konfliktov.
Vyjednávanie s klientmi a zákazníkmi: Pri obchodných rokovaniach sa bežne stretávame s taktikou tvrdého vyjednávania. Využitím zásadového vyjednávania a pochopenia základných záujmov klientov si však spoločnosti môžu vybudovať trvalé vzťahy. Vypracovaním objektívnych kritérií založených na trhovej hodnote a znaleckom posudku môžu podniky dosiahnuť dohody, z ktorých budú mať prospech všetky zúčastnené strany.
Použite Storyboard That na načrtnutie možných scenárov pri akomkoľvek vyjednávaní. Je to neoceniteľné pre vizualizáciu pravdepodobných výsledkov každej strany, ktorá používa tvrdý, mäkký alebo zásadový prístup. Ak sa chcete úspešne pripraviť na zásadné vyjednávanie, budete musieť pochopiť motiváciu a ciele druhého účastníka, ako aj vašu (a ich) pravdepodobnú BATNA.
Jeden alebo dva storyboardy môžu ilustrovať a usporiadať rozsiahle informácie zahrnuté v rokovaniach. Séria storyboardov môže odlíšiť motiváciu a záujmy strán od pozícií, ktoré vyjadrujú. Sú tiež skvelým spôsobom, ako ilustrovať kreatívne riešenie pre vašich kolegov vyjednávačov alebo pomôcť predstaviť si návrhy iných zásadových vyjednávačov.
Kúpte si Getting to Yes na Amazone
Proces vyjednávania zahŕňa diskusie a interakcie medzi stranami s cieľom dosiahnuť dohodu. Zvyčajne zahŕňa fázy ako príprava, výmena informácií, vyjednávanie a dosiahnutie dohody. Pre úspešnú navigáciu v procese je nevyhnutné pochopiť princípy zásadového vyjednávania. Principiálne vyjednávanie kladie dôraz na zameranie sa na záujmy, vymýšľanie možností vzájomného zisku a používanie objektívnych kritérií. Uplatňovaním týchto stratégií môžu vyjednávači vytvárať pozitívne a prospešné výsledky.
Principiálne vyjednávanie je prístup, ktorý kladie dôraz na spoluprácu a hľadanie vzájomného zisku pri vyjednávaní. Na rozdiel od iných typov vyjednávacích štýlov, ako je pozičné vyjednávanie, mäkké a tvrdé vyjednávanie alebo konkurenčné taktiky, zásadové vyjednávanie sa zameriava na identifikáciu spoločných záujmov, pochopenie základných potrieb a podporu otvorenej komunikácie. Tým, že sa vyhýbame pevným pozíciám a využívame kreatívne riešenie problémov, cieľom tohto prístupu je vytvoriť obojstranne výhodné riešenia, z ktorých budú mať prospech všetky zúčastnené strany.
Princípové vyjednávanie možno úspešne uskutočniť dodržiavaním špecifických stratégií. Začnite identifikáciou záujmov každej strany a pochopením ich motivácií. Potom vymyslite možnosti vzájomného zisku prostredníctvom brainstormingu kreatívnych riešení, ktoré sa venujú týmto záujmom. Na spravodlivé posúdenie potenciálnych dohôd používajte objektívne kritériá, ako je trhová hodnota alebo profesionálne štandardy. Vždy udržiavajte otvorenú komunikáciu a vyjadrujte uznanie za obavy druhej strany, aby ste si vybudovali dôveru a podporili spoluprácu, najmä pri zložitých alebo emocionálne nabitých rokovaniach.