Твърди Срещу Меки Сценарии
Описание Раскадровки
Getting to Yes - Поредица от три разказа, илюстриращи смесица от твърди и меки подходи с идеи на BATNA
Текст Раскадровки
- И двете преговарящи страни се опитват да тласнат другата към желана позиция и не желаят да направят компромис. Това може да доведе до ситуации „загуба-загуба“, ако страните имат долни линии, които се изключват взаимно.
- Твърд срещу Твърд
- Отваряне
- Видях вашата реклама за колата, все още ли искате $3500?
- Да, това си струва според книгата.
- Договаряне
- Е, бихте ли обмислили $2500?
- Предполагам, че мога да стигна до $2800.
- Мога да направя $3200, но определено не $2500.
- Резултат
- Е, предполагам, че трябва да направя още една застраховка. Трябваше да намаля до $3000.
- Чудесно, сега ще трябва да наема кола този уикенд. Трябваше просто да предложа да платя $3100.
- Твърдо срещу меко
- И двете преговарящи страни се опитват да тласнат другата към желаната позиция, но мекият преговарящ е готов да направи жертви, за да запази връзката между преговарящите. При тези преговори почти винаги резултатът е „победа“ за твърдия подход и „загуба“ за мекия подход.
- Хей, Джон, Мария ми каза, че продаваш колата си. Аз съм на пазара за един.
- Е, наистина се надявах да похарча $2500.
- $3100 е моята абсолютна крайна сметка.
- Това, че сме съседи, не означава, че мога да ти направя отстъпка. Струва 3500$.
- Добре! Отървах се от този стар дрънкал, точно както планирах.
- Радвам се, че можех да купя колата, предполагам, но ми се иска да не бях платил толкова много.
- Мек срещу мек
- И двете преговарящи страни се опитват да тласнат другата към желана позиция. В тези преговори резултатът често може да бъде „загуба-загуба“, когато и двете страни се оттеглят от „успешна“ сделка, недоволни от резултатите.
- Хей, Джон! Мария ми каза, че си продаваш колата. Мислех, че мога да погледна и да ти помогна.
- Това е вярно. Искам $3500 за него.
- Е, предполагам, че е справедливо да ти платим колкото си струва...
- Е, наистина не можех да похарча много повече от $2500.
- Не бих направил това за никого, но бих могъл да го пусна за $3000, предполагам.
- Наистина ми се иска да бях получил повече, но поне Даниел вече има нова кола.
- Благодаря, Даниел! Наистина трябва да го продам. Надявах се да получа $3500.
- Е, това е справедлив компромис...
- Не ми трябва нова кола! какво си мислех Все пак се радвам, че успях да помогна на Джон.
Создано более 30 миллионов раскадровок