Toată lumea a fost implicată într-un fel de negocieri. Fie că este vorba de a cumpăra o mașină, de a căuta o mărire de salariu sau doar de a decide unde să mergi într-o vacanță de familie, negocierile fac parte din multe interacțiuni umane. Mulți oameni se tem de negocieri, deoarece cred că o persoană trebuie să „câștige” și cealaltă să „pierde”. Înțelegerea abordărilor de negociere vă poate ajuta să vă pregătiți mai bine pentru o negociere. Să ne uităm la trei moduri de abordare a unei negocieri și să vedem ce se întâmplă atunci când sunt folosite de negociatori.
Când se gândesc la negocierea acordurilor, majoritatea oamenilor își imaginează abordarea dură , considerând negocierea ca pe o bătălie a voințelor. Negocierea dură pune accent pe rezultate. Tocmeala pe piață este imaginea stereotipă a negocierilor dure.
În schimb, abordarea soft se concentrează pe păstrarea relației înaintea rezultatelor. În timp ce stilurile de negociere hard și soft se concentrează pe poziții, abordarea soft este opusul abordării hard în multe privințe. Cuplul din „ Darul magilor ” al lui O. Henry este moale prin excelență, sacrificându-se pentru a se adapta reciproc.
| Abordare dură a negocierii | Abordare delicată a negocierii |
|---|---|
|
|
Rezultatul unei negocieri este determinat atât de tactica negociatorilor cât și de rezultatele pe care speră să le obțină. Combinațiile diferite de abordări dure și blânde vor da rezultate diferite, dar în majoritatea cazurilor vor avea ca rezultat un scenariu în care cel puțin o parte pierde.
Când negociatorii duri dau cap, ei încearcă să-l conducă pe celălalt la un rezultat final. Caracterizat prin divergerea prețului, acest lucru va avea ca rezultat un câștig pentru ambele părți numai dacă există un preț comun de care ambele sunt mulțumite. Din acest motiv, multe negocieri dure se încheie cu plecarea ambelor părți.
Negociatorii soft sunt de obicei rulați cu aburi de către negociatorii duri. Ei sunt rapid împinși către obiectivul negociatorului dur în timp ce cedează teren într-un efort de a păstra bunăvoința. Aceste negocieri se termină aproape întotdeauna cu o victorie pentru negociatorul dur și o pierdere pentru negociatorul slab.
Atunci când doi negociatori blânzi negociază, amândoi pot câștiga dacă pot coopera eficient. Cu toate acestea, eforturile lor de a liniști cealaltă parte pot duce la ca ambii negociatori să fie de acord cu un rezultat pe care niciuna dintre părți nu-i place cu adevărat. În concluzie:
(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
În cartea lor fundamentală, Getting to Yes , publicată în 1981, profesorul de la Harvard Roger Fischer și Dr. William Ury au propus „negociarea bazată pe principii” ca a treia modalitate de abordare a negocierilor. O negociere bazată pe principii încearcă să împartă emoțiile participanților de procesul de negociere. Ea încadrează negocierile ca probleme de rezolvat, mai degrabă decât bătălii de câștigat.
Negocierea bazată pe principii, cunoscută și sub denumirea de negociere bazată pe interese sau integratoare, este un proces care se concentrează pe interesele și nevoile subiacente ale părților implicate, mai degrabă decât pe pozițiile rigide. Diferă semnificativ de negocierea pozițională, care implică miza de poziții ferme și încercarea de a convinge cealaltă parte să le accepte. În schimb, negocierea bazată pe principii încurajează ascultarea activă pentru a înțelege interesele celeilalte părți, încurajând câștigul reciproc și construind o bază pentru o relație durabilă și continuă.
Un rezumat „Ajungerea la da” ar îngloba principiile și tehnicile cheie ale negocierii bazate pe principii, subliniind importanța separării oamenilor de problemă, concentrându-se pe interese mai degrabă decât pe poziții, generând opțiuni pentru câștig reciproc și folosind criterii obiective pentru a ajunge înțelept și corect. acorduri.
Negocierea bazată pe principii urmează patru linii directoare:
(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Să revedem unul dintre scenariile pe care le-am analizat mai sus și să vedem cum este diferit dacă participanții se angajează într-o negociere bazată pe principii:
(Acest lucru va incepe un test gratuit de 2 saptamani - nu este nevoie de card de credit)
Din păcate, nu toată lumea va aborda o negociere într-o manieră principială. Un participant poate veni totuși la masă cu o abordare dură, intenționând să câștige orice ar fi. În aceste situații, Fischer și Ury sugerează să se folosească un mediator și să fie pregătit cu un curs alternativ de acțiune, un BATNA , în cazul în care este necesar să se retragă de la negociere. Acest concept al BATNA este uneori considerat a fi al cincilea principiu de bază al negocierilor bazate pe principii.
Negocierea la locul de muncă: în majoritatea negocierilor la locul de muncă, stilurile de negociere blânde și dure sunt frecvent întâlnite. Prin adoptarea principiilor negocierii bazate pe principii, angajații și angajatorii se pot concentra asupra intereselor subiacente și pot găsi soluții câștigătoare pentru toate părțile. În loc de poziții direct opuse, ascultarea activă și exprimarea aprecierii pentru interesele celeilalte părți conduc la rezultate mai constructive și mai benefice.
Negocierea în relațiile personale: relațiile personale pot fi încărcate din punct de vedere emoțional, făcând negocierea bazată pe principii și mai critică. În loc să fii prins în răspunsuri unice și emoții puternice, aplicarea principiilor câștigului reciproc și inventarea de opțiuni poate duce la acorduri înțelepte. Înțelegând emoțiile neexprimate și interesele colective, părțile pot lucra la rezolvarea conflictelor în mod constructiv.
Negocierea cu clienții și clienții: în negocierile de afaceri, este obișnuit să întâlniți tactici dure de negociere. Cu toate acestea, prin utilizarea negocierii principiale și înțelegerea intereselor de bază ale clienților, companiile pot construi relații de durată. Prin dezvoltarea unor criterii obiective bazate pe valoarea de piață și opinia experților, întreprinderile pot ajunge la acorduri care să beneficieze toate părțile implicate.
Utilizați Storyboard That pentru a schița posibile scenarii în orice negociere. Este de neprețuit pentru a vizualiza rezultatele probabile ale fiecărei părți adoptând o abordare dură, blândă sau bazată pe principii. Pentru a vă pregăti cu succes pentru o negociere bazată pe principii, va trebui să înțelegeți motivațiile și obiectivele celuilalt participant, precum și probabilitatea BATNA dvs. (și a acestora).
Un storyboard sau două pot ilustra și organiza informațiile extinse implicate în negocieri. O serie de storyboard-uri pot menține motivațiile și interesele părților distincte de pozițiile pe care le exprimă. Ele sunt, de asemenea, o modalitate excelentă de a ilustra o soluție creativă pentru colegii tăi negociatori sau de a ajuta la imaginarea sugestiilor altor negociatori cu principii.
Cumpărați Getting to Yes pe Amazon
Procesul de negociere presupune discuții și interacțiuni între părți pentru a ajunge la un acord. De obicei, include etape precum pregătirea, schimbul de informații, negocierea și ajungerea la o înțelegere. Pentru a naviga cu succes în procesul, înțelegerea principiilor negocierii bazate pe principii este esențială. Negocierea bazată pe principii pune accent pe concentrarea pe interese, inventarea de opțiuni pentru câștig reciproc și utilizarea criteriilor obiective. Prin aplicarea acestor strategii, negociatorii pot crea rezultate pozitive și benefice.
Negocierea bazată pe principii este o abordare care pune accent pe colaborare și pe căutarea câștigului reciproc în negocieri. Spre deosebire de alte tipuri de stiluri de negociere, cum ar fi negocierea pozițională, negocierea blândă și dură sau tacticile competitive, negocierea principială se concentrează pe identificarea intereselor comune, înțelegerea nevoilor subiacente și promovarea comunicării deschise. Evitând pozițiile fixe și îmbrățișând soluționarea creativă a problemelor, această abordare își propune să creeze soluții câștigătoare pentru toate părțile implicate.
Negocierea bazată pe principii poate fi executată cu succes urmând strategii specifice. Începeți prin a identifica interesele fiecărei părți și a înțelege motivațiile acestora. Apoi, inventați opțiuni pentru câștig reciproc prin brainstorming de soluții creative care abordează aceste interese. Utilizați criterii obiective, cum ar fi valoarea de piață sau standardele profesionale pentru a evalua în mod corect potențialele acorduri. Mențineți întotdeauna comunicarea deschisă și exprimați aprecierea față de preocupările celeilalte părți pentru a construi încredere și a încuraja colaborarea, în special în negocieri complexe sau încărcate emoțional.