Jak Negocjować Wynagrodzenie

BATNA: najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej

Czasami konieczne staje się odejście od negocjacji. W obliczu wzajemnie wykluczających się celów lub wrogiej opozycji najlepszym ruchem może być opuszczenie stołu. Wiedza, kiedy odejść od negocjacji, jest ważną częścią zasadniczych negocjacji , a częścią przygotowań do negocjacji jest znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy.

Korzyści z BATNA

W przeciwieństwie do „dolnej linii”, która ogranicza jedynie negocjacje, twoja BATNA zapewnia alternatywy. Jest to sieć bezpieczeństwa na wypadek, gdyby negocjacje upadły lub nie można osiągnąć idealnego wyniku. W ten sposób Twoja BATNA (i innych negocjatorów) stanowi podstawę do negocjacji, ale jej nie egzekwuje. Jeśli drugi negocjator ma dolną linię, która jest mniej preferowana niż twoja BATNA, zawsze możesz odejść, jeśli chcesz.

Przygotowany negocjator może wykorzystać swoją BATNA do lepszego wyniku, grożąc upadkiem negocjacji. Dopóki ich najlepsza alternatywa nie jest gorsza niż wynik końcowy drugiej strony, partia ta może bezpiecznie wstrzymać współpracę. Chociaż nie zawsze jest to najlepszy sposób działania (często nieudane negocjacje wiążą się z kosztami relacji i czasu), jest to źródło siły negocjacyjnej.

Silna BATNA

Jako ważny element przygotowania do negocjacji, znalezienie najlepszej alternatywy dla wynegocjowanej umowy może zająć trochę pracy, ale w końcu się opłaci, nawet jeśli nigdy nie zostanie wykorzystana.

Aby zbudować silną BATNA

Wygeneruj zestaw działań, które możesz podjąć, jeśli nie dojdzie do negocjacji.

• Wyobraź sobie, co by się stało, gdyby negocjacje zakończyły się niepowodzeniem.
• Przeprowadź burzę mózgów w tych okolicznościach.
• Jakie masz opcje, jeśli nie możesz dojść do porozumienia?
• Wygeneruj zestaw działań.

Rozwijaj bardziej obiecujące działania w konkretne plany.

• Spośród wszystkich możliwych alternatyw wybierz kilka, które wydają się najbardziej obiecujące.
• Jakie opcje możesz najbardziej realistycznie wdrożyć?
• Co ma największą zaletę?
• Rozwiń działania od pierwszego kroku do konkretnych planów.

Oceń prawdopodobne wyniki tych planów.

• Jaki jest prawdopodobny wynik każdego planu?
• Jakie mierniki można wykorzystać do pomiaru sukcesu?
• Jak spekulacyjne są te szacunki?
• Oceń wyniki każdego planu na podstawie tych pytań, aby można je było porównać ze sobą.

Wybierz plan z najlepszym rezultatem.

• Porównaj oceny opracowanych planów.
• Który z nich jest najlepszy na podstawie różnych wskaźników?
• Wybierz ten, który ma najlepszy ogólny wynik.
• To twoja najlepsza alternatywa dla umowy negocjowanej, twoja BATNA.

Jak to wygląda w praktyce:

• Dzięki mapie pająków (takiej jak ta poniżej) możesz szybko generować pomysły i ukończyć lekki rozwój podczas burzy mózgów.
• Po zarejestrowaniu kilku pomysłów pozwól mapie pająka usiąść na noc i następnego dnia przejrzyj alternatywne rozwiązania świeżymi oczami.
• Znajdź zaufanego doradcę, mentora lub współpracownika i sprawdź opcje, które uważasz za najlepsze.
• Jeśli niektóre pomysły są nadal niejasne, rozwijaj je dalej, w przeciwnym razie wybierz komórkę na mapie pająka, która jest najlepsza.

Pamiętaj: ważne jest przygotowanie się do negocjacji, ale mocna strona to tylko jeden element. Organizator grafiki, podobnie jak mapa pająków, to świetny sposób na skuteczne skompresowanie procesu poprzez szybkie tworzenie i komunikowanie kreatywnych rozwiązań.

W tym przykładzie uruchamianie lokalnego widgetu rozważa jego alternatywy, jeśli nie mogą odnowić bieżącej umowy produkcyjnej.

BATNA w akcji

Zobaczmy, jak BATNA wpływają na negocjacje. W poniższym przykładzie dotyczącym pensji negocjacyjnej obaj negocjatorzy myślą o swojej BATNA, zgadując BATNA drugiego uczestnika i próbując umocnić swoją pozycję. Chris obecnie zarabia 3500 USD miesięcznie, ale chciałby podwyżki. Jej szef, Vishal, jest skłonny dać Chrisowi podwyżkę, ponieważ jest silnym pracownikiem, ale z powodu ograniczeń budżetowych Vishal chciałaby zminimalizować wzrost.