Seks Typer Forhandlingsmakt

Konstruktiv kraft er bare evnen til å skaffe eller tilrettelegge for noe den andre siden ønsker. Eksempler på konstruktiv kraft :

• En kjøper har penger, og en selger har varer eller tjenester.
• En bibliotekar kan vise deg hvor du kan finne dokumentene du trenger å forske på.
• Parkeringshåndhevelse kan taue den bilen som er parkert på stedet.

Obstruktiv kraft er evnen til å hindre den andre siden i å få noe de vil ha, eller å få noe til å skje som de ikke vil. Selv om det ofte er et speil for konstruktiv makt, kan et parti også ta aktive skritt for å motarbeide motstandernes forhandlers interesser. Det er en fare for å stole på hindrende makt: trusler kan raskt erodere tilliten og gjøre gjentatte forhandlinger mindre produktive. Eksempler på hindrende kraft :

• En leietaker kan holde tilbake leie fra en utleier.
• En spretter kan holde deg utenfor en klubb.
• Parkeringshåndhevelse kan taue bilen din .

Vandringskraft er friheten til å gå bort fra en forhandling. Det økes med en sterk BATNA. Det er viktig å ikke bruke denne kraften for kraftig; som hindrende kraft, kan det erodere tilliten. Gangkraft er som en nødskjerm: det er best når du ikke en gang trenger det. Kilder til gangkraft :

• Et gjennomtenkt alternativ
• Lav investering i resultatet av forhandlingene
• En desperat motstander

Normativ makt er avhengig av en appell til en felles verdi. Rettferdighet og likestilling blir ofte fremkalt verdier i forhandlingene. Det virker ikke riktig at den ene siden skal få en mye bedre avtale, eller ta en uforholdsmessig stor andel av kostnadene.

Mens normativ makt ofte overses, er den en hjørnestein i uformelle forhandlinger og komplimenter andre makter godt. Det er spesielt viktig for forhandlere som har veldig lite å forhandle med i de andre maktkategoriene.

Rettferdighet og likhet er ikke de eneste verdiene en forhandler kan utnytte. Et parti hvis forslag aktivt vil være til nytte for samfunnet som helhet, har også normativ makt. Forhandlere som appellerer til motstanderens bedre natur, eller påberoper seg høye idealer om hvordan ting ”burde” være, demonstrerer eller utøver normativ makt. Noen andre kilder til normativ makt inkluderer:

• Bred populær godkjenning
• En historie eller tradisjon for en praksis
• Meldingen fra en anerkjent myndighet

Kollektiv makt er en kapasitet til å styrke eller forsterke en annen type makt ved å nå ut til enkeltpersoner eller gruppe utenfor forhandlingene. Dette kan være en lokal organisasjon eller et bredt kontaktnettverk.

En kjent kombinasjon av kollektiv og hindrende kraft er boikott. En gruppe kommer sammen for å hindre interessene til en organisasjon hvis politikk de prøver å endre. Andre eksempler på kollektiv makt inkluderer:

• Tverrforbundets solidaritet
• En stemmegivning
• Venner på høye steder

Personlig makt er vanligvis hva folk mener når de sier at noen er en god forhandler. I noen forhandlere er dette karisma eller ren personlighetskraft som lar dem vinne over andre partier. Det inkluderer evner fra en bestemt forhandler til å samarbeide med andre, løse problemer eller overtale. Personlig forhandlingsmakt gjør det mulig å distribuere den andre formen for makt effektivt i konkurrerende og samarbeidsforhandlinger. En person med personlig makt kan være:

• En snakkesalig con artist
• En følsom og innsiktsfull lytter
• En kreativ og ærlig problemløser