Hvordan Forhandle din Lønn

BATNA: Det beste alternativet til forhandlet avtale

Noen ganger blir det nødvendig å gå bort fra en forhandling. Når du blir møtt med gjensidig utelukkede mål eller fiendtlig motstand, kan det beste trekket være å forlate bordet. Å vite når man skal gå vekk fra en forhandling er en viktig del av prinsipielle forhandlinger , og en del av forberedelsene til en forhandling er å finne det beste alternativet til en fremforhandlet avtale.

Fordeler med en BATNA

I motsetning til en "bunnlinje", som bare setter en grense for en forhandling, gir BATNA alternativer. Det er sikkerhetsnettet på plass hvis forhandlingene kollapser eller et ideelt resultat ikke er oppnåelig. På denne måten gir BATNA (og det fra dine medforhandlere) et gulv for forhandlingene, men håndhever ikke det. Hvis den andre forhandleren har en bunnlinje som er mindre å foretrekke enn BATNA, kan du alltid gå bort hvis du velger.

En forberedt forhandler kan utnytte BATNA deres til et bedre resultat ved å true med å la forhandlingene kollapse. Så lenge deres beste alternativ ikke er verre enn den andre sides bunnlinje, kan dette partiet trygt holde tilbake samarbeidet. Selv om dette ikke alltid er det beste handlingsforløpet (det er ofte forhold og tidskostnader for mislykkede forhandlinger), er det en kilde til forhandlingsmakt.

Et sterkt BATNA

Som en viktig komponent i forhandlingsforberedelsene, kan det ta litt arbeid å finne ditt beste alternativ til forhandlet avtale, men det vil lønne seg til slutt, selv om det aldri blir brukt.

Å bygge et sterkt BATNA

Generer et sett med handlinger som du kan gjøre hvis ingen forhandling oppnås.

• Se for deg hva som ville skje hvis forhandlingene mislyktes.
• Du kan ta ideer om hva du kan gjøre i disse situasjonene.
• Hva er alternativene dine hvis du ikke kan komme til enighet?
• Generer et sett med handlinger.

Utvikle de mer lovende handlingene til konkrete planer.

• Velg noen av de mulige alternativene som virker mest lovende.
• Hvilke alternativer kan du mest realistisk implementere?
• Hva har den største oppsiden?
• Utvikle handlingene fra første trinn til konkrete planer.

Evaluere de sannsynlige resultatene av disse planene.

• Hva er det sannsynlige resultatet av hver plan?
• Hvilke beregninger kan brukes til å måle suksess?
• Hvor spekulative er disse estimatene?
• Evaluer resultatene av hver plan ut fra disse spørsmålene, slik at de kan sammenlignes med hverandre.

Velg planen med best resultat.

• Sammenlign evalueringene av planene du har utviklet.
• Hvilken er best, basert på forskjellige beregninger?
• Velg den som totalt sett gir best resultat.
• Dette er ditt beste alternativ til en forhandlet avtale, din BATNA.

Hvordan dette ser ut i praksis:

• Med et edderkoppkart (som det nedenfor) kan du raskt generere ideer og fullføre litt lysutvikling når du brainstormer.
• Når du har skrevet noen ideer, kan du la edderkoppkartet sitte over natten og gå gjennom alternativene med friske øyne dagen etter.
• Finn en pålitelig rådgiver, mentor eller kollega, og se på alternativene du synes er best.
• Hvis noen av ideene fremdeles er vage, utvikler du dem videre, ellers velger du cellen på edderkoppkartet ditt som er det beste.

Husk: det er viktig å være forberedt på forhandlinger, men en sterk er bare en komponent. En grafisk arrangør, som et edderkoppkart, er en flott måte å effektivt komprimere prosessen ved raskt å produsere og kommunisere kreative løsninger.

I dette eksemplet vurderer en lokal widget-oppstart alternativene hvis de ikke kan fornye sin nåværende produksjonskontrakt.

BATNAs i aksjon

La oss se hvordan BATNA påvirker en forhandling. I det følgende eksempelet på forhandlingslønn tenker begge forhandlerne på BATNA deres, gjetter BATNA til den andre deltakeren og prøver å styrke sin egen posisjon. Chris tjener for øyeblikket $ 3500 i måneden, men ønsker en økning. Sjefen hennes, Vishal, er villig til å gi Chris en økning fordi hun er en sterk ansatt, men på grunn av begrensninger i budsjettet ønsker Vishal å minimere økningen.