Soms wordt het nodig om weg te lopen van een onderhandeling. Wanneer u wordt geconfronteerd met elkaar uitsluitende doelen of vijandige tegenstand, kunt u het beste de tafel verlaten. Weten wanneer je weg moet lopen van een onderhandeling is een belangrijk onderdeel van principiële onderhandelingen , en een onderdeel van de voorbereiding op een onderhandeling is het vinden van je beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst.
In tegenstelling tot een "bottom line", die slechts een limiet stelt aan een onderhandeling, biedt uw BATNA alternatieven. Het is het vangnet als de onderhandelingen instorten of een ideaal resultaat niet haalbaar is. Op deze manier biedt uw BATNA (en die van uw medeonderhandelaars) een onderhandelingsbasis, maar dwingt deze niet af. Als de andere onderhandelaar een bottom line heeft die minder de voorkeur heeft dan uw BATNA, kunt u altijd weglopen, als u dat wilt.
Een voorbereide onderhandelaar kan zijn BATNA inzetten voor een beter resultaat door te dreigen de onderhandelingen in te storten. Zolang hun beste alternatief niet slechter is dan de bottom line van de andere partij, kan deze partij de samenwerking veilig onthouden. Hoewel dit niet altijd de beste manier van handelen is (er zijn vaak relatie- en tijdkosten voor mislukte onderhandelingen), is het een bron van onderhandelingsmacht.
Als een belangrijk onderdeel van de voorbereiding van de onderhandelingen, kan het vinden van uw beste alternatief voor de onderhandelde overeenkomst wat werk kosten, maar zal uiteindelijk vruchten afwerpen, zelfs als het nooit wordt gebruikt.
Genereer een reeks acties die u zou kunnen ondernemen als er geen onderhandelingen worden bereikt.
Ontwikkel de meer veelbelovende acties in tastbare plannen.
Evalueer de waarschijnlijke resultaten van deze plannen.
Selecteer het plan met het beste resultaat.
Hoe dit er in de praktijk uitziet:
Onthoud: het is belangrijk om voorbereid te zijn op onderhandelingen, maar een sterke is slechts één component. Een grafische organizer, zoals een spider map, is een geweldige manier om het proces effectief te comprimeren door snel creatieve oplossingen te produceren en te communiceren.
In dit voorbeeld overweegt een lokale widget-startup zijn alternatieven als ze hun huidige productiecontract niet kunnen verlengen.
Laten we eens kijken hoe BATNA's een onderhandeling beïnvloeden. In het volgende voorbeeld van onderhandelen over salaris, denken beide onderhandelaars na over hun BATNA, raden ze de BATNA van de andere deelnemer en proberen ze hun eigen positie te versterken. Chris verdient momenteel $ 3500 per maand, maar wil graag een verhoging. Haar baas, Vishal, is bereid om Chris een loonsverhoging te geven omdat ze een sterke werknemer is, maar vanwege budgettaire beperkingen wil Vishal de toename minimaliseren.