Ťažké vs. Mäkké Scenáre
Montāžas Apraksts
Getting to Yes – Séria troch príbehov ilustrujúcich zmesi tvrdých a mäkkých prístupov s nápadmi BATNA
Montāžas Teksta
- Obe vyjednávajúce strany sa snažia dotlačiť tú druhú k želanej pozícii a nie sú ochotné robiť kompromisy. To môže viesť k situáciám „strata-prehra“, ak majú strany výsledky, ktoré sa navzájom vylučujú.
- Ťažký vs
- Otvorenie
- Videli ste vašu reklamu na auto, stále si pýtate 3500 dolárov?
- Áno, podľa knihy to stojí za to.
- Vyjednávanie
- Uvažovali by ste o 2500 dolároch?
- Mohol by som ísť až na 2800 dolárov, predpokladám.
- Mohol by som urobiť 3200 dolárov, ale určite nie 2500 dolárov.
- Výsledok
- No, myslím, že musím zaplatiť ďalšiu poistnú platbu. Mal som klesnúť na 3000 dolárov.
- Super, teraz si cez víkend budem musieť požičať auto. Mal som práve ponúknuť, že zaplatím tých 3100 dolárov.
- Tvrdé vs. mäkké
- Obe vyjednávajúce strany sa snažia dotlačiť tú druhú k želanej pozícii, ale mäkký vyjednávač je ochotný obetovať sa, aby zachoval vzťah vyjednávačov. Pri týchto rokovaniach je výsledkom takmer vždy „výhra“ pre tvrdý prístup a „prehra“ pre mäkký prístup.
- Hej, John, Maria mi povedala, že predávaš svoje auto. Som na trhu pre jeden.
- Naozaj som dúfal, že miniem 2500 dolárov.
- 3100 dolárov je môj absolútny konečný výsledok.
- To, že sme susedia, neznamená, že ti môžem dať zľavu. Stojí to 3500 dolárov.
- Dobre! Zbavil som sa toho starého chrapúňa, presne ako som plánoval.
- Som rád, že som si to auto mohol kúpiť, ale rád by som neplatil toľko.
- Mäkký vs. Mäkký
- Obe vyjednávajúce strany sa snažia dotlačiť tú druhú k želanej pozícii. Výsledkom týchto rokovaní môže byť často „strata-prehra“, keď obe strany odídu od „úspešnej“ dohody nespokojné s výsledkami.
- Hej, John! Maria mi povedala, že predávaš svoje auto. Myslel som, že by som sa mohol pozrieť a pomôcť vám.
- To je správne. Pýtam si za to 3500 dolárov.
- No, myslím, že je spravodlivé zaplatiť vám toľko, koľko to stojí...
- No, naozaj som nemohol minúť viac ako 2500 dolárov.
- Neurobil by som to pre hocikoho, ale mohol by som to nechať ísť za 3000 dolárov, predpokladám.
- Naozaj by som si prial, aby som dostal viac, ale Danielle má teraz aspoň nové auto.
- Ďakujem, Danielle! Naozaj to potrebujem predať. Dúfal som, že dostanem 3500 dolárov.
- Tak to je férový kompromis...
- Nepotrebujem nové auto! čo som si myslel? Som rád, že som mohol Johnovi pomôcť.
Izveidoti vairāk nekā 30 miljoni stāstu shēmu