Sarunu Stili

Kas ir sarunas?

Viņu sirdī visas sarunas ir mēģinājums risināt un atrisināt konfliktus. Tātad, nevajadzētu būt pārsteigumam, ka ieskats starppersonu konfliktos var izskaidrot arī sarunu praksi.

Novērtējot dalībniekus par diviem rādītājiem, pārliecību un kooperatīvu (iespējams, izmantojot diagnostikas instrumentu, piemēram, Thomas-Kilmann instrumentu ), tos var iedalīt piecos plašos sarunu stilos. Katra stila adoptētāji būs iecietīgi risināt konfliktus, tostarp sarunas atšķirīgos un identificējamos veidos.

Mums visiem ir sarunu stils vai varbūt divi, kurus mēs noklusējam. Tie ir iekļauti mūsu vēlamajos konfliktu pārvaldības stilos, un tie bieži ir dziļi iesakņojušies paradumi, kas attīstīti mūsu dzīves laikā un kurus ir grūti mainīt. Tomēr praksē jūs varat aktīvi izvēlēties citu sarunu stilu. Sarunu procesa laikā sarunu vedēju iezīmes var būt ļoti atšķirīgas.

Pieci sarunu stili

Sarunu stili iedalās piecās kategorijās, atkarībā no tā, cik pārliecinoši un kooperatīvi viņi ir. Katrs stils veicinās noteiktu pieeju sarunām , un tam ir stratēģiskas stiprās un vājās puses.

Negotiation Styles

Kopējiet šo Stāstu Tabulu*

Vairāk iespēju

Sākt manu bezmaksas izmēģinājumu

Konkurējošs

Konkurenti, kas ir pārliecinoši, bet nesadarbojas, risina sarunas par konkurenci. Konkurenti izmanto savu varu kā līdzekli, lai sasniegtu uzvaru, un ir mazāk ieinteresēti uzturēt attiecības starp sarunu dalībniekiem.

Tie var būt individualisti, šauri koncentrējoties uz savu mērķu sasniegšanu, bet sliktākajā gadījumā konkurenti cenšas dominēt pretiniekiem. Kad konkurenti pārtrauc koncentrēties uz sevi, viņi sāk salīdzināt savus rezultātus ar otru pusi, cenšoties maksimizēt atšķirību, nevis sasniegt savus mērķus vai pieprasīt pieejamo vērtību.

Apmešanās

Altruists ir pretējs pretiniekam. Tā vietā, lai aplūkotu savas intereses, altruists rūpējas par to, kā viņi var uzņemt otru pusi. Tie ir kooperatīvi, bet neuzticīgi, kas noved pie dāsnuma un pašuzupurēšanās. Lai gan Altruists ir ļoti efektīvs, lai rūpētos par attiecību veidošanu starp pusēm, Altruists var zaudēt savas intereses, cenšoties iepriecināt cilvēkus.

Sadarbība

Problēmu risinātājs risina sarunas kā inženieris. Ir mērķi, ko abas puses vēlas sasniegt, un ar pareizo plānu tas būtu iespējams. Šie sarunu dalībnieki ir skaidri par to, ko viņi vēlas, un nebaidās to turpināt, bet viņi arī cenšas iekļaut otru pusi galīgajā plānā.

Sadarbības stils ir pamatprincipu sarunu pamats, kur abas puses cenšas radīt vērtību ar atvērtām komunikācijām un radošiem risinājumiem. Lai gan tas var būt izdevīgs abām pusēm, process bieži ir garš un sarežģīts. Sadarbība var būt nogurdinoša citiem sarunu dalībniekiem, jo īpaši tiem, kuri ir apmierināti ar vienkāršākām pieejām.

Izvairīšanās

Dodgeri nav pietiekami pārliecinoši, lai īstenotu savas intereses, kā arī nepietiekami sadarbotos, lai palīdzētu citiem. Rezultāts ir tāds, ka nekas netiek darīts, un konflikts tiek pilnībā novērsts. To var izdarīt ar diplomātisku palīdzību, vai atlikt jautājumu līdz „labākajam laikam”.

Lai gan ir laiks, kad aizkavēšanās vai izvairīšanās no tā var būt stratēģiski pareiza, konflikta novēršana atkārtoti bieži noved pie lielākas konflikta ceļā. Neapstiprināts, izvairīšanās var kļūt par pasīvu-agresīvu uzvedību, jo puses meklē vienpusējus risinājumus.

Kompromiss

Kompromisi nonāk abu asu vidū un veido atšķirīgu stilu. Šie kompromisi risina sarunas, cenšoties ātri vienoties par vienošanos, kas ir pieņemama abām pusēm un kas veicina pastāvīgu uzticēšanos starp pusēm. Šī attieksme var līdzsvarot pievilcību un lietderību, ļaujot uzņēmumiem turpināt nenoteiktu laiku un nenovēršami. Kompromitēti risinājumi var būt slinki vai daļēji cepti, un dažreiz ( kā to norādīja Zālamana ) acīmredzamā vidusceļa dēļ abas puses ir sliktākas.

Negotiation Styles Chart

Kopējiet šo Stāstu Tabulu*

Vairāk iespēju

Sākt manu bezmaksas izmēģinājumu

Sarunu stils un pieeja Atšķiras

Tie var izklausīties līdzīgi, sarunu stils nav tāds pats kā sarunu pieeja. Kamēr jūsu stils atspoguļo to, kas jūs esat un kā vēlaties risināt konfliktus, sarunu pieeja izriet no vairākiem faktoriem. Sarunu stils ir svarīgs komponents, bet gan sarunu pozīcijas, sociālais konteksts un likmes.

Konkurenti, protams, var virzīties uz cietu pieeju, savukārt altruisti var būt mīkstāki sarunu dalībnieki. Tās ir tendences, nevis pilnvaras; pat Dodger var izmantot stingru pieeju, ja viņi ir gatavi nedaudz nospiest komforta robežas.

Lai gan problēma-šķīdinātāji, protams, ir piemēroti, lai pieņemtu principiālu pieeju sarunām, viņiem joprojām ir jāzina paņēmieni, vai arī viņi, visticamāk, nespēs izmisīgi izturēties pret cietajām un mīkstajām pieejām.

Sarunu stils un padomi

• Laiks, kas nepieciešams, lai apspriestu dažus jautājumus, nav vērts panākt vienošanos. Dodgers ir jāmeklē un jāpiešķir šādām situācijām, ja to izšķirtspēja ir labvēlīga.
• Esiet uzmanīgi, lai pretējais Altruists nepiedāvā jums koncesiju, ko viņi nevar atļauties (vai ko nevarat atļauties saņemt), cenšoties iepriecināt.
• Ja jums ir tendence būt konkurētspējīgiem, nesaņemiet tik daudz laika, kad esat aizmirsis savus sarunu mērķus. Jūs joprojām varat zaudēt, pat ja jūs uzvarēsiet.
• Neļaujiet savam instinktam panākt taisnīgu darījumu kļūt par slinks ieradumu sadalīt atšķirību.
• Problēmu risinātājiem nevajadzētu pieņemt, ka otra puse būs tikpat entuziasma vai spējīga īstenot principiālas sarunas.
• Ja jūs zināt, ka jūsu sarunu stils būs nepiemērots gaidāmajām sarunām, apsveriet iespēju uzņemties citu komandas locekli vai pat ārēju pārstāvi. Šīs situācijas parāda, ka komandā ir dažādi sarunu stili.