Approcci alle negoziazioni
Tutti sono stati coinvolti in qualche tipo di negoziazione. Che si tratti di acquistare un'auto, cercare un aumento o semplicemente decidere dove andare in vacanza con la famiglia, le negoziazioni fanno parte di molte interazioni umane. Molte persone temono le trattative perché credono che una persona debba "vincere" e l'altra "perdere". Comprendere gli approcci negoziali può aiutarti a prepararti meglio per una negoziazione. Diamo un'occhiata a tre modi di affrontare una negoziazione e vediamo cosa succede quando vengono utilizzati dai negoziatori.
Quando si pensa alla negoziazione degli accordi, la maggior parte delle persone immagina un approccio difficile , vedendo la negoziazione come uno scontro di volontà. La dura contrattazione enfatizza i risultati. La contrattazione in un mercato è l'immagine stereotipata della dura contrattazione.
Al contrario, l’ approccio soft si concentra sulla preservazione della relazione prima dei risultati. Mentre sia gli stili di negoziazione hard che quelli soft si concentrano sulle posizioni, l’approccio soft è l’opposto dell’approccio hard sotto molti aspetti. La coppia in " Il dono dei Magi " di O. Henry è un tipo tenero per eccellenza, che si sacrifica per accontentarsi a vicenda.
| Approccio difficile alla negoziazione | Approccio morbido alla negoziazione |
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Abbinamento degli stili di negoziazione
L'esito di una negoziazione è determinato tanto dalle tattiche dei negoziatori quanto dai risultati che sperano di ottenere. Diverse combinazioni di approcci hard e soft produrranno risultati diversi, ma nella maggior parte dei casi si tradurrà in uno scenario in cui almeno una delle parti perde.
Quando i negoziatori duri si scontrano, cercano di spingere l'altro a raggiungere un risultato finale. Caratterizzato dal mercanteggiare sul prezzo, ciò si tradurrà in una vittoria per entrambe le parti solo se esiste un prezzo comune di cui entrambi sono soddisfatti. Per questo motivo, molte trattative difficili si concludono con l’abbandono di entrambe le parti.
I negoziatori morbidi vengono solitamente schiacciati dai negoziatori duri. Vengono rapidamente spinti verso l'obiettivo del duro negoziatore mentre cedono terreno nel tentativo di preservare la buona volontà. Queste negoziazioni finiscono quasi sempre con una vittoria per il negoziatore duro e una perdita per il negoziatore morbido.
Quando due negoziatori soft contrattano, possono vincere entrambi se riescono a cooperare in modo efficace. Tuttavia, i loro sforzi per compiacere l’altra parte potrebbero portare entrambi i negoziatori ad accettare un risultato che non piace a nessuna delle due parti. In sintesi:
- Contrattazione posizionale dura vs. Contrattazione posizionale dura: nessun vincitore garantito, spesso un risultato perdente.
- Contrattazione posizionale dura vs. contrattazione posizionale morbida: di solito un risultato vincente-perdente a favore del negoziatore duro.
- Contrattazione posizionale morbida vs. Contrattazione posizionale morbida: nessun vincitore garantito, a volte un risultato perdente.
Contrattazione posizionale vs negoziazione di principi
Nel loro libro fondamentale, Getting to Yes , pubblicato nel 1981, il professore di Harvard Roger Fischer e il dottor William Ury hanno proposto la “negoziazione di principi” come terzo modo di affrontare le negoziazioni. Una negoziazione basata su principi cerca di separare le emozioni dei partecipanti dal processo di negoziazione. Inquadra i negoziati come problemi da risolvere, piuttosto che come battaglie da vincere.
La negoziazione di principi, nota anche come negoziazione basata sugli interessi o integrativa, è un processo che si concentra sugli interessi e sui bisogni sottostanti delle parti coinvolte piuttosto che su posizioni rigide. Si differenzia in modo significativo dalla contrattazione posizionale, che implica l’assunzione di posizioni ferme e il tentativo di persuadere l’altra parte ad accettarle. Invece, la negoziazione basata su principi incoraggia l’ascolto attivo per comprendere gli interessi della controparte, favorendo il guadagno reciproco e costruendo le basi per una relazione continua e sostenibile.
Una sintesi "Come arrivare al Sì" incapsula i principi chiave e le tecniche della negoziazione basata sui principi, sottolineando l'importanza di separare le persone dal problema, concentrandosi sugli interessi piuttosto che sulle posizioni, generando opzioni per il guadagno reciproco e utilizzando criteri oggettivi per raggiungere risultati saggi ed equi. accordi.
La negoziazione di principi segue quattro linee guida:
- Separare le persone dal problema
- Concentrarsi sugli interessi invece che sulle posizioni
- Inventare opzioni per un guadagno reciproco
- Insistere su criteri oggettivi
Rivisitiamo uno degli scenari che abbiamo esaminato sopra e vediamo come è diverso se i partecipanti si impegnano in una negoziazione di principi:
La migliore alternativa all'accordo negoziato
Sfortunatamente, non tutti affrontano una negoziazione in modo basato sui principi. Un partecipante potrebbe comunque presentarsi al tavolo con un approccio duro, con l'intenzione di vincere qualunque cosa accada. In queste situazioni, Fischer e Ury suggeriscono di utilizzare un mediatore e di prepararsi con una linea d’azione alternativa, una BATNA , nel caso in cui sia necessario abbandonare la negoziazione. Questo concetto della BATNA è talvolta considerato il quinto principio fondamentale dei negoziati di principio.
Elementi di Negoziazione di Principi
Separare le persone dal problema
Nelle negoziazioni, le emozioni e gli attacchi personali possono offuscare il giudizio e intensificare i conflitti. La negoziazione di principi sottolinea l’importanza di mantenere il coinvolgimento emotivo affrontando le questioni in modo costruttivo. Concentrandosi sul problema piuttosto che attaccare le persone coinvolte, i negoziatori possono esprimere apprezzamento per gli interessi della controparte mentre lavorano per ottenere risultati saggi.
Concentrarsi Sugli Interessi Invece che Sulle Posizioni
A differenza della contrattazione posizionale che si incentra su posizioni rigide, la negoziazione di principi approfondisce più profondamente per identificare gli interessi sottostanti di tutte le parti. Comprendendo gli interessi collettivi e le preoccupazioni condivise, i negoziatori possono inventare opzioni per un vantaggio reciproco. Questa sessione di brainstorming porta a idee più promettenti e a una migliore comprensione delle rispettive prospettive.
Inventare Opzioni per un Guadagno Reciproco
La negoziazione basata su principi incoraggia l’esplorazione creativa delle possibili soluzioni. Inventando opzioni che soddisfino gli interessi sottostanti di tutte le parti, i negoziatori possono sviluppare criteri oggettivi basati sul valore di mercato o sugli standard professionali. Ciò garantisce che l'accordo raggiunto sia giusto e soddisfi le esigenze di entrambe le parti.
Insistere su Criteri Oggettivi
Nella negoziazione di principi, i criteri oggettivi servono come base per valutare gli accordi proposti. Tali criteri possono includere pareri di esperti, standard di mercato o accordi comparabili. Facendo affidamento su tali criteri, i negoziatori possono garantire che l’accordo sia giusto e accettabile per tutte le parti.
Applicazione della negoziazione di principi nella vita reale
Negoziazione sul posto di lavoro: nella maggior parte delle negoziazioni sul posto di lavoro, si incontrano comunemente stili di negoziazione soft e hard. Adottando i principi della negoziazione basata su principi, dipendenti e datori di lavoro possono concentrarsi sugli interessi sottostanti e trovare soluzioni vantaggiose per tutti. Invece di opporsi direttamente alle posizioni, l'ascolto attivo e l'espressione di apprezzamento per gli interessi della controparte portano a risultati più costruttivi e benefici.
Negoziazione nelle relazioni personali: le relazioni personali possono essere emotivamente cariche, rendendo la negoziazione di principi ancora più critica. Invece di lasciarsi prendere da risposte singole ed emozioni forti, applicare i principi del guadagno reciproco e inventare opzioni può portare ad accordi saggi. Comprendendo le emozioni inespresse e gli interessi collettivi, le parti possono lavorare per risolvere i conflitti in modo costruttivo.
Negoziare con clienti e consumatori: nelle trattative commerciali, è comune imbattersi in dure tattiche di contrattazione. Tuttavia, adottando una negoziazione basata su principi e comprendendo gli interessi sottostanti dei clienti, le aziende possono costruire relazioni durature. Sviluppando criteri oggettivi basati sul valore di mercato e sull’opinione degli esperti, le aziende possono raggiungere accordi a vantaggio di tutte le parti coinvolte.
Il tuo turno
Utilizza Storyboard That per delineare possibili scenari in qualsiasi negoziazione. È prezioso per visualizzare i probabili risultati di ciascuna parte che adotta un approccio duro, morbido o di principio. Per prepararti con successo a una negoziazione basata su principi, dovrai comprendere le motivazioni e gli obiettivi dell'altro partecipante, nonché il tuo (e il loro) probabile BATNA.
Uno o due storyboard possono illustrare e organizzare le ampie informazioni coinvolte nelle negoziazioni. Una serie di storyboard può mantenere le motivazioni e gli interessi delle parti distinti dalle posizioni che esprimono. Sono anche un ottimo modo per illustrare una soluzione creativa ai tuoi colleghi negoziatori o per aiutare a immaginare i suggerimenti di altri negoziatori di principio.
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Domande frequenti sul processo di negoziazione
Qual è il processo di negoziazione e come posso gestirlo in modo efficace?
Il processo di negoziazione prevede discussioni e interazioni tra le parti per raggiungere un accordo. Solitamente comprende fasi come la preparazione, lo scambio di informazioni, la contrattazione e il raggiungimento di un accordo. Per affrontare con successo il processo, è essenziale comprendere i principi della negoziazione di principi. La negoziazione basata su principi enfatizza la focalizzazione sugli interessi, l’invenzione di opzioni per il guadagno reciproco e l’utilizzo di criteri oggettivi. Applicando queste strategie, i negoziatori possono creare risultati positivi e vantaggiosi.
Cos’è la negoziazione di principi e in cosa differisce dagli altri stili di negoziazione?
La negoziazione di principi è un approccio che enfatizza la collaborazione e la ricerca di vantaggi reciproci nelle negoziazioni. A differenza di altri tipi di stili di negoziazione come la contrattazione posizionale, la negoziazione morbida e dura o le tattiche competitive, la negoziazione di principi si concentra sull’identificazione degli interessi condivisi, sulla comprensione dei bisogni sottostanti e sulla promozione della comunicazione aperta. Evitando posizioni fisse e abbracciando la risoluzione creativa dei problemi, questo approccio mira a creare soluzioni vantaggiose per tutti a vantaggio di tutte le parti coinvolte.
Qual è un buon approccio per condurre una negoziazione basata su principi in modo efficace in situazioni difficili?
La negoziazione basata su principi può essere eseguita con successo seguendo strategie specifiche. Inizia identificando gli interessi di ciascuna parte e comprendendone le motivazioni. Quindi, inventa opzioni per un guadagno reciproco attraverso il brainstorming di soluzioni creative che rispondano a questi interessi. Utilizzare criteri oggettivi come il valore di mercato o gli standard professionali per valutare equamente i potenziali accordi. Mantenere sempre una comunicazione aperta ed esprimere apprezzamento per le preoccupazioni dell'altra parte per creare fiducia e incoraggiare la collaborazione, in particolare nelle trattative complesse o emotivamente cariche.
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