Egy üzleti törekvés végső sikere gyakran a tárgyalások eredményén múlik, mivel ez határozza meg a feltételeket, a megállapodásokat és az összes érintett fél általános elégedettségét. Míg sokan úgy gondolják a tárgyalásokat, mint egy versenyt, ahol az egyik fél nyer, a másik pedig veszít, a valóságban a tárgyalások a győzelem és a veszteség összetettebb keverékét jelentik. A nyer-nyer és a nyertes-vesztes tárgyalásoknak megvannak a maga sajátosságai és lehetséges kimenetele. A vállalati tárgyalások terén a diadal kulcsa a közös pontok feltárásában és az olyan megoldások aktív keresésében rejlik, amelyek minden érintett fél számára kölcsönös előnyökkel járnak. Szinte mind a két fél tárgyalásának végeredménye besorolható nyer-vesztes (egyik fél a másik rovására nyer), vesztes-vesztes (mindkét fél rosszabbul jár a tárgyalás után), vagy nyer-nyer (mindkét fél jön). ki előre). Ha ez nem sikerül, nem születik megállapodás, és a felek kénytelenek alternatív megoldásokat keresni. Míg a végső cél továbbra is a win-win helyzetek elérése marad, az egyes eredmények bonyolult megértése és hatékony stratégiák alkalmazása a legfontosabb. Az együttműködés és a nyílt kommunikáció kultúrájának előmozdításával a vállalkozások maximalizálhatják az értéket, erős kapcsolatokat ápolhatnak, és kikövezhetik az utat a hosszú távú siker felé.
Míg sokan úgy gondolják a tárgyalásokat, mint egy versenyt, ahol az egyik fél nyer, a másik pedig veszít, valójában a győzelem és a veszteség összetettebb keveréke. Szinte mind a két fél tárgyalásának eredménye besorolható nyer-veszít (az egyik fél a másik kárára nyer), veszít-veszít (mindkét fél rosszabbul jár utána), vagy nyer-nyer (mindkét fél előbbre jut) . Ha a tárgyalás kudarcba fullad, nem születik megállapodás, és a felek kénytelenek alternatív megoldásokat keresni.
Ebben a helyzetben gyakran mindkét fél megpróbált győzni, anélkül, hogy különös tekintettel lenne a másik félre. Lehetséges, hogy mindkét fél egy vágyott céllal és egy "sétatávolság" ponttal állapodott meg. Győzelem-veszteség forgatókönyv esetén az egyik fél ebbe a céltartományba esik (sőt túllépi), a másik fél pedig a céltartománya alá.
Figyeljük meg, hogy ezek az eredmények akkor következnek be, ha mindkettő a „sétatávolság” pont alá kerül, és mindkét fél pénzt veszít, és nemkívánatos eredményt tapasztal. Ilyen forgatókönyv gyakran előfordul, amikor az emberek nincsenek tisztában a legjobb alternatíváikkal, vagy saját érdekeik ellen tárgyalnak. Az olyan tényezők, mint a kényszer és az aszimmetrikus információ szintén hozzájárulhatnak a nyer-vesztes helyzetekhez. Ez a versengő és nulla összegű mentalitás által jellemzett megközelítés célja, hogy az egyik fél számára a legjobb forgatókönyvet biztosítsa, miközben figyelmen kívül hagyja a másik érdekeit. A nyertes-vesztes kimenetelre példa lehet az, amikor a vevő jelentős árcsökkentésről tárgyal a szállítótól, ami a szállító haszonkulcsának csökkenéséhez vezet. Ezzel szemben a win-win stratégia olyan megoldásokat kíván kidolgozni, amelyek minden érintett fél számára előnyösek. Elismeri, hogy a helyzet megítélése relatív, és hogy a méltányosság elengedhetetlen ahhoz, hogy egy helyzetet tisztességesen megtörténtnek lehessen tekinteni. A klasszikus fogolydilemmában például az lenne a legjobb eredmény, ha mindkét fél együttműködne és szabadulna, de az alacsonyabb elvárások és a bizalom hiánya kevésbé valószínű, hogy egy ilyen, mindenki számára előnyös helyzet létrejöjjön.
A vesztes-vesztes megközelítés elfogadása a tárgyalások során nem kielégítő végkifejletekhez vezethet minden érintett számára, mivel merev álláspontokra összpontosít, és nem fedezi fel az értéket maximalizáló együttműködési megoldásokat. A vesztes-veszít forgatókönyv szerint mindkét fél a céltartományán kívüli alkupozíciókat enged be. Ha a tárgyaló felek nem jutnak megegyezésre, mindkét fél rosszabb helyzetbe kerülhet, mint a tárgyalások megkezdésekor, ez gyakran vesztes-vesztes eredményként szerepel. Ez gyakran előfordul, amikor az együttműködés és a hatékony kommunikáció kudarcot vall.
Ha az egyik vagy mindkét fél nem tud elmenni, de nem hajlandó engedményeket tenni, akkor mindkettő kénytelen lesz megbirkózni a megállapodás elmaradásának rossz következményeivel. Alternatív megoldásként mindkét fél túl gyorsan engedményeket tesz, és olyan kompromisszumot köthet, amely tisztességes, de mindkét fél számára káros. Hasonlóképpen, ha mindkét fél téved a másik fél által kínált előnyöket illetően, akkor megállapodásra juthatnak, amelyet később megbánnak. A vesztes-vesztes helyzetre példa lehet, amikor két vállalat licitharcot folytat egy szerződésért, és az árat az egyik fél számára ésszerű mérték fölé emeli.
Ebben a forgatókönyvben mindkét fél célja, hogy olyan eredményeket érjen el, amelyek a kitűzött tartományokba esnek, ami kölcsönösen előnyös megállapodásokat eredményez. Ez magában foglalhatja a tisztességes középút elérését vagy olyan kreatív megoldások kidolgozását, amelyek mindkét fél helyzetét javítják.
Win-win forgatókönyvek akkor fordulnak elő, amikor mindkét fél megérti egy jó üzlet értékét, és kompatibilis céljaik vannak, ami növeli a pozitív kimenetel valószínűségét. Bár fennáll annak a veszélye, hogy megpróbálják a másik oldalt vesztes pozícióba taszítani, a felek gyakran felismerik, hogy ezek az eredmények a legstabilabbak és legtartósabbak. Az ilyen eredmények igazságos és relatív helyzetet teremtenek, amelyben mindkét fél profitál, csökkentve a jövőbeni konfliktusok esélyét.
A win-win helyzetben érintettek közös ösztönzést kapnak a jövőbeli tárgyalásokba való bekapcsolódásra és a kölcsönösen előnyös munkakapcsolat kialakítására. Például, amikor két vállalat olyan partneri megállapodásról tárgyal, amely növeli piaci részesedésüket és nyereségességét, az egy mindenki számára előnyös helyzetet példáz, amelyben mindkét fél megérti a hasznos megoldások kidolgozásának fontosságát.
Ez a stratégia magában foglalja a kölcsönös előnyök előtérbe helyezését, a nyílt kommunikáció előmozdítását és az olyan együttműködési megoldások aktív keresését, amelyek megfelelnek az összes érintett fél igényeinek és érdekeinek. Ezekre a munkahelyi helyzetekre lenyűgöző példák azok a forgatókönyvek, amelyekben a munkavállalók és a munkaadók kölcsönösen előnyös megoldásokat találnak, amelyek növelik az alkalmazottak elégedettségét, elősegítik a termelékenységet és hozzájárulnak a szervezet általános sikeréhez.
Íme néhány példa a mindenki számára előnyös helyzetre:
A tanulók számára a tanulási tárgyalások mindenki számára előnyös helyzetei lehetnek csoportos projektek, ahol az együttműködés jobb tanulási eredményeket eredményez, vagy olyan osztálytermi megbeszélések, amelyek elősegítik a tudásmegosztást és a kritikus gondolkodást minden tanuló között.
A játékelméletben (a matematikai modellezés alkalmazása a versenyre és a döntéshozatalra) egyes versenyeket vagy játékokat „ nulla összegűnek ” nevezik. A nulla összegű játékokban az egyik játékos csak a másik fizető egyenlő kárára részesülhet. Példa erre egy véges erőforrás felosztása; egy játékos készletének minden növekedését egy másik játékos készletéből kell elvenni. Mivel az erőforrást csak a játékosok között lehet átadni, az egyenlő megosztásból történő bármely változás győzelem-veszteség helyzet lesz.
Nem minden játék nulla összegű. Valójában a való világban sok helyzetet, még a versenyhelyzeteket is meg lehet oldani úgy, hogy mindkét fél előrébb kerüljön. Ezek a nem nulla összegű játékok teszik lehetővé az együttműködést, a piacgazdaságot és a proszociális tevékenységeket.
Az Imagine Craftsy Corp. tárgyal Alexával, hogy eladja kézműves kütyüit. Tapasztalt kurátori csapatuk úgy gondolja, hogy nagyszerű terméke van, sok lehetőséggel. A szerződés egyetlen akadozó pontja az, hogy a Craftsy Corp.-nak hány kütyüre van szüksége az Alexától a vállalkozáshoz.
A kézműves kütyük munkaigényesek, így Alexa számára nehéz volt bővíteni vállalkozását. Mindössze 250 kütyü van készleten, és ha kell, még 250-et tud készíteni, mielőtt kifogyna az alapból. A Craftsy Corp.-nak legalább 1000 widgettel kell kezdenie, hogy fedezze az Alexa fedélzetre vitelének fix költségeit.
Lássuk ennek a forgatókönyvnek a lehetséges kimenetelét.
Nem minden beszélgetés végződhet mindkét fél megelégedésére, de a találkozó előtti tervezéssel sokkal valószínűbb a mindenki számára előnyös megoldás. A következő beszélgetéshez próbálja meg Storyboard That segítségével elképzelni a forgatókönyveket, és válassza ki azt, amelyik kívánatos eredményhez vezet. A storyboardok kiváló eszközt jelentenek mindkét fél érdeklődésének és előre jelzett viselkedésének felvázolására. Ez a feltárás feltárhatja, hogy a tárgyalás nulla összegű játék-e, hogyan nézne ki a sikeres eredmény, és hol lenne a legjobb elmenni.
Ha többet szeretne megtudni a tárgyalásokról, és arról, hogyan javíthatja eredményeit, tekintse meg az Igenhez jutás és az elvi tárgyalások című cikkünket.
A nyer-veszteség helyzet olyan tárgyalásra vagy eredményre utal, amikor az egyik fél eléri a kívánt célt, míg a másik fél veszteséget szenved vagy hátrányos helyzetbe kerül.
A win-win helyzet olyan tárgyalás vagy eredmény, amelyben mindkét fél hasznot húz, és eléri a kívánt célokat.
A vesztes helyzet olyan forgatókönyv, amelyben minden érintett fél negatív következményekkel vagy eredményekkel jár.
A Prisoner's Dilemma klasszikus példája a vesztes-vesztes helyzetnek a konfliktusmegoldás során, amikor két ember önérdekből cselekszik, és olyan döntéseket hoz, amelyek mindkettő számára nem optimális eredményhez vezetnek. Kiemeli az együttműködés és a bizalomépítés fontosságát a tárgyalások során az ilyen forgatókönyvek elkerülése érdekében.
A kulturális sokszínűség befolyásolhatja a tárgyalási stílusokat, a kommunikációs normákat és a döntéshozatali folyamatokat. Kulturális különbségek megértése és tiszteletben tartása alapvető fontosságú a tárgyalásokon való hatékony navigáláshoz és a produktív kapcsolatok kiépítéséhez a különböző vállalati környezetekben.
A vállalati tárgyalások során elengedhetetlen az olyan közös tárgyalási stratégiák megértése és felhasználása, mint az aktív meghallgatás, az alternatívák feltárása, a világos célok kitűzése, a kapcsolatteremtés és a közös pontok megtalálása. Ezeknek a stratégiáknak az a célja, hogy elősegítsék az együttműködést és kölcsönösen előnyös eredményeket érjenek el. Nem szabad azonban figyelmen kívül hagyni az erődinamika hatását. A hatalom dinamikája befolyásolhatja a tárgyalások kimenetelét a vállalati környezetben, mivel a nagyobb befolyással vagy felhatalmazással rendelkező felek előnyhöz juthatnak, ami potenciálisan több nyer-vesztes helyzetet eredményezhet. Ezért a hatalmi dinamikában való navigálás kulcsfontosságúvá válik a tárgyalások során azáltal, hogy az érdekekre összpontosít, fenntartja a nyílt kommunikációt, és olyan együttműködési megoldásokat keres, amelyek az összes érintett fél igényeit és aggályait kielégítik. Hatékony tárgyalási stratégiák alkalmazásával, miközben figyelembe veszi a hatalmi dinamikát, a vállalatok növelhetik annak esélyét, hogy kedvező eredményeket érjenek el és erősebb kapcsolatokat építsenek ki.