Tárgyalás Eredménye: Nyer-veszít, Veszít-veszít és Nyer-nyer

Vállalati tárgyalási eredmények feltárása

Egy üzleti törekvés végső sikere gyakran a tárgyalások eredményén múlik, mivel ez határozza meg a feltételeket, a megállapodásokat és az összes érintett fél általános elégedettségét. Míg sokan úgy gondolják a tárgyalásokat, mint egy versenyt, ahol az egyik fél nyer, a másik pedig veszít, a valóságban a tárgyalások a győzelem és a veszteség összetettebb keverékét jelentik. A nyer-nyer és a nyertes-vesztes tárgyalásoknak megvannak a maga sajátosságai és lehetséges kimenetele. A vállalati tárgyalások terén a diadal kulcsa a közös pontok feltárásában és az olyan megoldások aktív keresésében rejlik, amelyek minden érintett fél számára kölcsönös előnyökkel járnak. Szinte mind a két fél tárgyalásának végeredménye besorolható nyer-vesztes (egyik fél a másik rovására nyer), vesztes-vesztes (mindkét fél rosszabbul jár a tárgyalás után), vagy nyer-nyer (mindkét fél jön). ki előre). Ha ez nem sikerül, nem születik megállapodás, és a felek kénytelenek alternatív megoldásokat keresni. Míg a végső cél továbbra is a win-win helyzetek elérése marad, az egyes eredmények bonyolult megértése és hatékony stratégiák alkalmazása a legfontosabb. Az együttműködés és a nyílt kommunikáció kultúrájának előmozdításával a vállalkozások maximalizálhatják az értéket, erős kapcsolatokat ápolhatnak, és kikövezhetik az utat a hosszú távú siker felé.

Míg sokan úgy gondolják a tárgyalásokat, mint egy versenyt, ahol az egyik fél nyer, a másik pedig veszít, valójában a győzelem és a veszteség összetettebb keveréke. Szinte mind a két fél tárgyalásának eredménye besorolható nyer-veszít (az egyik fél a másik kárára nyer), veszít-veszít (mindkét fél rosszabbul jár utána), vagy nyer-nyer (mindkét fél előbbre jut) . Ha a tárgyalás kudarcba fullad, nem születik megállapodás, és a felek kénytelenek alternatív megoldásokat keresni.

A tárgyalások eredményei

Win-Lose Eredmény

Ebben a helyzetben gyakran mindkét fél megpróbált győzni, anélkül, hogy különös tekintettel lenne a másik félre. Lehetséges, hogy mindkét fél egy vágyott céllal és egy "sétatávolság" ponttal állapodott meg. Győzelem-veszteség forgatókönyv esetén az egyik fél ebbe a céltartományba esik (sőt túllépi), a másik fél pedig a céltartománya alá.

Figyeljük meg, hogy ezek az eredmények akkor következnek be, ha mindkettő a „sétatávolság” pont alá kerül, és mindkét fél pénzt veszít, és nemkívánatos eredményt tapasztal. Ilyen forgatókönyv gyakran előfordul, amikor az emberek nincsenek tisztában a legjobb alternatíváikkal, vagy saját érdekeik ellen tárgyalnak. Az olyan tényezők, mint a kényszer és az aszimmetrikus információ szintén hozzájárulhatnak a nyer-vesztes helyzetekhez. Ez a versengő és nulla összegű mentalitás által jellemzett megközelítés célja, hogy az egyik fél számára a legjobb forgatókönyvet biztosítsa, miközben figyelmen kívül hagyja a másik érdekeit. A nyertes-vesztes kimenetelre példa lehet az, amikor a vevő jelentős árcsökkentésről tárgyal a szállítótól, ami a szállító haszonkulcsának csökkenéséhez vezet. Ezzel szemben a win-win stratégia olyan megoldásokat kíván kidolgozni, amelyek minden érintett fél számára előnyösek. Elismeri, hogy a helyzet megítélése relatív, és hogy a méltányosság elengedhetetlen ahhoz, hogy egy helyzetet tisztességesen megtörténtnek lehessen tekinteni. A klasszikus fogolydilemmában például az lenne a legjobb eredmény, ha mindkét fél együttműködne és szabadulna, de az alacsonyabb elvárások és a bizalom hiánya kevésbé valószínű, hogy egy ilyen, mindenki számára előnyös helyzet létrejöjjön.

Vesztes-veszít eredmény

A vesztes-vesztes megközelítés elfogadása a tárgyalások során nem kielégítő végkifejletekhez vezethet minden érintett számára, mivel merev álláspontokra összpontosít, és nem fedezi fel az értéket maximalizáló együttműködési megoldásokat. A vesztes-veszít forgatókönyv szerint mindkét fél a céltartományán kívüli alkupozíciókat enged be. Ha a tárgyaló felek nem jutnak megegyezésre, mindkét fél rosszabb helyzetbe kerülhet, mint a tárgyalások megkezdésekor, ez gyakran vesztes-vesztes eredményként szerepel. Ez gyakran előfordul, amikor az együttműködés és a hatékony kommunikáció kudarcot vall.

Ha az egyik vagy mindkét fél nem tud elmenni, de nem hajlandó engedményeket tenni, akkor mindkettő kénytelen lesz megbirkózni a megállapodás elmaradásának rossz következményeivel. Alternatív megoldásként mindkét fél túl gyorsan engedményeket tesz, és olyan kompromisszumot köthet, amely tisztességes, de mindkét fél számára káros. Hasonlóképpen, ha mindkét fél téved a másik fél által kínált előnyöket illetően, akkor megállapodásra juthatnak, amelyet később megbánnak. A vesztes-vesztes helyzetre példa lehet, amikor két vállalat licitharcot folytat egy szerződésért, és az árat az egyik fél számára ésszerű mérték fölé emeli.

Win-Win Eredmény

Ebben a forgatókönyvben mindkét fél célja, hogy olyan eredményeket érjen el, amelyek a kitűzött tartományokba esnek, ami kölcsönösen előnyös megállapodásokat eredményez. Ez magában foglalhatja a tisztességes középút elérését vagy olyan kreatív megoldások kidolgozását, amelyek mindkét fél helyzetét javítják.

Win-win forgatókönyvek akkor fordulnak elő, amikor mindkét fél megérti egy jó üzlet értékét, és kompatibilis céljaik vannak, ami növeli a pozitív kimenetel valószínűségét. Bár fennáll annak a veszélye, hogy megpróbálják a másik oldalt vesztes pozícióba taszítani, a felek gyakran felismerik, hogy ezek az eredmények a legstabilabbak és legtartósabbak. Az ilyen eredmények igazságos és relatív helyzetet teremtenek, amelyben mindkét fél profitál, csökkentve a jövőbeni konfliktusok esélyét.

A win-win helyzetben érintettek közös ösztönzést kapnak a jövőbeli tárgyalásokba való bekapcsolódásra és a kölcsönösen előnyös munkakapcsolat kialakítására. Például, amikor két vállalat olyan partneri megállapodásról tárgyal, amely növeli piaci részesedésüket és nyereségességét, az egy mindenki számára előnyös helyzetet példáz, amelyben mindkét fél megérti a hasznos megoldások kidolgozásának fontosságát.

A sikeres tárgyalások stratégiái

• Koncentráljon a Win-Winre: Törekedjen arra, hogy ilyen helyzeteket teremtsen a közös érdekek azonosításával és olyan kreatív megoldások feltárásával, amelyek az összes érintett fél számára maximalizálják az értéket. Ez a megközelítés elősegíti a pozitív kapcsolatokat és a hosszú távú sikert.
• Hatékony kommunikáció: A nyílt és őszinte kommunikáció alapvető fontosságú mindkét fél szükségleteinek és érdekeinek megértéséhez. Aktívan hallgassa meg, tegyen fel kérdéseket, és biztosítsa az egyértelműséget a kapcsolat kialakítása és a félreértések elkerülése érdekében.
• Együttműködés a verseny helyett: Változtassa át a gondolkodásmódot a nyer-vesztes megközelítésről az együttműködésen alapuló megközelítésre. Ösztönözze az együttműködést, a problémamegoldást és a közös érdekek feltárását. A közös munkával mindkét fél jobb eredményeket érhet el.

Példák Win-Win helyzetekre

Ez a stratégia magában foglalja a kölcsönös előnyök előtérbe helyezését, a nyílt kommunikáció előmozdítását és az olyan együttműködési megoldások aktív keresését, amelyek megfelelnek az összes érintett fél igényeinek és érdekeinek. Ezekre a munkahelyi helyzetekre lenyűgöző példák azok a forgatókönyvek, amelyekben a munkavállalók és a munkaadók kölcsönösen előnyös megoldásokat találnak, amelyek növelik az alkalmazottak elégedettségét, elősegítik a termelékenységet és hozzájárulnak a szervezet általános sikeréhez.

Íme néhány példa a mindenki számára előnyös helyzetre:

• Munkahelyi rugalmasság: A foglalkoztatási megbeszélések során fontos pozitív megoldások kidolgozása, például rugalmas munkalehetőségek, például távmunka vagy rugalmas munkaidő biztosítása az alkalmazottaknak. A szervezetek nemcsak a munka és a magánélet egyensúlyát segítik elő, hanem a termelékenység és a munkával való elégedettség növelését is elősegítik. Az ilyen megállapodások elismerik az egyéni igények kielégítésének fontosságát, miközben biztosítják a munkával kapcsolatos elvárások teljesítését, ami kölcsönösen előnyös helyzetet eredményez. A mindenki számára előnyös forgatókönyvben részt vevők felismerik, hogy ugyanazt az eredményt különböző megközelítésekkel lehet elérni, megértve, hogy a relatív eredmény számít a tisztességes és hatékony munkakörnyezet megteremtésében.
• Stratégiai partnerségek: Amikor két egymást kiegészítő iparágban működő vállalat találkozik és stratégiai partnerséget alakít ki, pozitív megoldásokat hozhatnak létre, amelyek kölcsönös növekedéshez és sikerhez vezetnek. Erősségeik és erőforrásaik kihasználásával ezek a partnerségek lehetővé teszik mindkét fél számára, hogy bővítsék ügyfélkörüket, növeljék bevételeiket és növeljék piaci elérésüket. Ebben a forgatókönyvben az eredmény relatív, mivel mindkét fél nyer, és egyik fél sem veszít pénzt. Ez méltányos és kölcsönösen előnyös helyzetet teremt, ahol a két fél megérti az együttműködés értékét, és felismeri, hogy a közös munka csökkenti a kockázatot és javítja a siker kilátásait.

A tanulók számára a tanulási tárgyalások mindenki számára előnyös helyzetei lehetnek csoportos projektek, ahol az együttműködés jobb tanulási eredményeket eredményez, vagy olyan osztálytermi megbeszélések, amelyek elősegítik a tudásmegosztást és a kritikus gondolkodást minden tanuló között.

Vesztes-vesztes helyzet példák

1. A beszállító és a kiskereskedő nem jut kölcsönösen előnyös megállapodásra az árakról és a feltételekről, ami üzleti kapcsolatuk megszakadásához és potenciális lehetőségek elvesztéséhez vezet mindkét fél számára.


2. Két vállalat egyesülése nem hozza összhangba szervezeti kultúrájukat és stratégiai céljaikat, ami belső konfliktusokhoz, csökkent termelékenységhez és piaci pozíciók elvesztéséhez vezet mindkét entitás számára.

Nyertes-vesztes helyzet példák

• A „nyer-veszít” konfliktusmegoldási megközelítések gyakran azt jelentik, hogy az egyik fél dominanciát fejt ki, vagy hatalmi dinamikát használ a másik felülkerekedésére, ami olyan megoldást eredményez, amely kielégíti a nyertes fél érdekeit, miközben figyelmen kívül hagyja a másik érintett fél aggályait és szükségleteit.
• Versenyképes ajánlatok esetén az egyik szállító szándékosan jelentősen csökkenti az árat, hogy megnyerje a szerződést, aminek következtében a versenytársa elveszíti a lehetőséget, ami a nyer-veszteség kimenetelét példázza.
• Az értékesítő arra kényszeríti az ügyfelet, hogy szükségtelen kiegészítőket vagy frissítéseket vásároljon, maximalizálva saját jutalékát, de kedvezőtlen eredményt hagyva az ügyfélnek, ami a nyer-veszteség dinamikáját mutatja.

Egy kis játékelmélet

A játékelméletben (a matematikai modellezés alkalmazása a versenyre és a döntéshozatalra) egyes versenyeket vagy játékokat „ nulla összegűnek ” nevezik. A nulla összegű játékokban az egyik játékos csak a másik fizető egyenlő kárára részesülhet. Példa erre egy véges erőforrás felosztása; egy játékos készletének minden növekedését egy másik játékos készletéből kell elvenni. Mivel az erőforrást csak a játékosok között lehet átadni, az egyenlő megosztásból történő bármely változás győzelem-veszteség helyzet lesz.

Nem minden játék nulla összegű. Valójában a való világban sok helyzetet, még a versenyhelyzeteket is meg lehet oldani úgy, hogy mindkét fél előrébb kerüljön. Ezek a nem nulla összegű játékok teszik lehetővé az együttműködést, a piacgazdaságot és a proszociális tevékenységeket.

Példák - Három különböző eredmény

Az Imagine Craftsy Corp. tárgyal Alexával, hogy eladja kézműves kütyüit. Tapasztalt kurátori csapatuk úgy gondolja, hogy nagyszerű terméke van, sok lehetőséggel. A szerződés egyetlen akadozó pontja az, hogy a Craftsy Corp.-nak hány kütyüre van szüksége az Alexától a vállalkozáshoz.

A kézműves kütyük munkaigényesek, így Alexa számára nehéz volt bővíteni vállalkozását. Mindössze 250 kütyü van készleten, és ha kell, még 250-et tud készíteni, mielőtt kifogyna az alapból. A Craftsy Corp.-nak legalább 1000 widgettel kell kezdenie, hogy fedezze az Alexa fedélzetre vitelének fix költségeit.

Lássuk ennek a forgatókönyvnek a lehetséges kimenetelét.

1. Win-Lose: Az ügyfél megkéri az eladónőt, hogy szállítson le 1000 egységet, és kijelenti, hogy 30% nyereséget kap, ha eladják. Az eladónő azt mondja, hogy mivel akkor még csak 250 darab van, talán 500 darab szállításával kellene kezdeni. Az ügyfél azt mondja, hogy a szabályzat egyértelmű, és ez nem lehetséges. Az eladónő azt mondja, rendben van, de ideges az ötlet és a költségek miatt.


2. Lose-Lose: Mindketten megegyeznek abban, hogy 500 egységgel kezdenek, de ez megváltoztatja a profitmegosztást. Az ügyfél úgy gondolja, hogy az üzlet nem éri meg az idejét, az eladónő pedig rájön, hogy alig fog profitot termelni. Egyik fél sem „győz”.


3. Win-Win: Az eladónő elismeri, hogy a legjobb 500 egységgel kezdeni, és az ügyfél vállalja, hogy partnerségi programmal segíti a kisvállalkozást. Mindketten nyernek.

Te jössz

Nem minden beszélgetés végződhet mindkét fél megelégedésére, de a találkozó előtti tervezéssel sokkal valószínűbb a mindenki számára előnyös megoldás. A következő beszélgetéshez próbálja meg Storyboard That segítségével elképzelni a forgatókönyveket, és válassza ki azt, amelyik kívánatos eredményhez vezet. A storyboardok kiváló eszközt jelentenek mindkét fél érdeklődésének és előre jelzett viselkedésének felvázolására. Ez a feltárás feltárhatja, hogy a tárgyalás nulla összegű játék-e, hogyan nézne ki a sikeres eredmény, és hol lenne a legjobb elmenni.

További irodalom

Ha többet szeretne megtudni a tárgyalásokról, és arról, hogyan javíthatja eredményeit, tekintse meg az Igenhez jutás és az elvi tárgyalások című cikkünket.

Gyakran Ismételt Kérdések a Tárgyalások Eredményeiről

Mi az a nyer-vesztes helyzet?

A nyer-veszteség helyzet olyan tárgyalásra vagy eredményre utal, amikor az egyik fél eléri a kívánt célt, míg a másik fél veszteséget szenved vagy hátrányos helyzetbe kerül.

Mi az a win-win helyzet?

A win-win helyzet olyan tárgyalás vagy eredmény, amelyben mindkét fél hasznot húz, és eléri a kívánt célokat.

Mi az a vesztes helyzet?

A vesztes helyzet olyan forgatókönyv, amelyben minden érintett fél negatív következményekkel vagy eredményekkel jár.

Mi a fogolydilemma, és hogyan kapcsolódik a tárgyalási eredményekhez?

A Prisoner's Dilemma klasszikus példája a vesztes-vesztes helyzetnek a konfliktusmegoldás során, amikor két ember önérdekből cselekszik, és olyan döntéseket hoz, amelyek mindkettő számára nem optimális eredményhez vezetnek. Kiemeli az együttműködés és a bizalomépítés fontosságát a tárgyalások során az ilyen forgatókönyvek elkerülése érdekében.

Hogyan befolyásolja a kulturális sokszínűség a vállalati tárgyalásokat?

A kulturális sokszínűség befolyásolhatja a tárgyalási stílusokat, a kommunikációs normákat és a döntéshozatali folyamatokat. Kulturális különbségek megértése és tiszteletben tartása alapvető fontosságú a tárgyalásokon való hatékony navigáláshoz és a produktív kapcsolatok kiépítéséhez a különböző vállalati környezetekben.

Milyen elterjedt tárgyalási stratégiákat alkalmaznak vállalati környezetben, és hogyan befolyásolhatja a hatalom dinamikája a tárgyalási eredményeket vállalati környezetben?

A vállalati tárgyalások során elengedhetetlen az olyan közös tárgyalási stratégiák megértése és felhasználása, mint az aktív meghallgatás, az alternatívák feltárása, a világos célok kitűzése, a kapcsolatteremtés és a közös pontok megtalálása. Ezeknek a stratégiáknak az a célja, hogy elősegítsék az együttműködést és kölcsönösen előnyös eredményeket érjenek el. Nem szabad azonban figyelmen kívül hagyni az erődinamika hatását. A hatalom dinamikája befolyásolhatja a tárgyalások kimenetelét a vállalati környezetben, mivel a nagyobb befolyással vagy felhatalmazással rendelkező felek előnyhöz juthatnak, ami potenciálisan több nyer-vesztes helyzetet eredményezhet. Ezért a hatalmi dinamikában való navigálás kulcsfontosságúvá válik a tárgyalások során azáltal, hogy az érdekekre összpontosít, fenntartja a nyílt kommunikációt, és olyan együttműködési megoldásokat keres, amelyek az összes érintett fél igényeit és aggályait kielégítik. Hatékony tárgyalási stratégiák alkalmazásával, miközben figyelembe veszi a hatalmi dinamikát, a vállalatok növelhetik annak esélyét, hogy kedvező eredményeket érjenek el és erősebb kapcsolatokat építsenek ki.