Negoziazione Tipica vs Negoziazione di Principi
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Negoziazione Tipica vs Negoziazione di Principi
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- CONFONDA LE PERSONE CON IL PROBLEMA
- NEGOZIAZIONE TIPICA
- Devi essere una specie di ciarlatano a prescrivermi tutte queste pillole!
- SEPARARE LE PERSONE DAL PROBLEMA
- NEGOZIAZIONE DI PRINCIPI
- Mi piacerebbe davvero mantenere semplici le mie medicine quotidiane. Pensi che sia possibile?
- I negoziatori tipici rimangono bloccati dalle percezioni, dalle emozioni, dalle difficoltà di comunicazione. Potrebbero essere distratti dagli aspetti interpersonali della negoziazione.
- CONCENTRARSI SULLE POSIZIONI
- Bene, allora puoi chiedere una seconda opinione!
- I negoziatori basati su principi identificano e mettono da parte le questioni relazionali dalle questioni sostanziali e le affrontano separatamente.
- FOCALIZZAZIONE SUGLI INTERESSI
- Non è possibile che sia nel budget quest'anno, potremmo fare il 5%.
- Mi servirà un aumento del 15%.
- Allora preferirei essere sul campo da golf.
- Avrò bisogno di un aumento del 15%. Idealmente avrei un programma più flessibile e una maggiore attenzione al mentoring.
- Vogliamo conservare la tua esperienza e conoscenza istituzionale, senza sborsare un soldo per questo.
- I negoziatori assumono atteggiamenti che oscurano i loro reali obiettivi. La negoziazione quindi si concentra su queste posizioni, piuttosto che sugli interessi delle parti.
- ASSUMERE CHE UNA PARTE DEVE "VINCERE"
- Perché dovrei pagare per sostituire la recinzione? Sono i tuoi figli che lasciano sempre cose nel mio prato !
- I negoziatori basati su principi si concentrano sulla comprensione di ciò che sarà vantaggioso per le parti e sull’identificazione degli obiettivi sottostanti, scoprendo se esiste un terreno comune.
- INVENTARE OPZIONI PER UN GUADAGNO RECIPROCO
- Se paghi le forniture, sarò felice di installarlo da solo. Dovrebbe aumentare il valore di entrambi i nostri immobili.
- I negoziatori tipici si impegnano con posizioni ovvie o originali, piuttosto che cercare alternative creative.
- INADEMPIMENTO A CRITERI SOGGETTIVI
- Non pago se è il tuo cane a "lasciare sempre cose" nel mio giardino!
- I negoziatori di principio agiscono come risolutori di problemi. Lavorano insieme per creare soluzioni che soddisfino i veri obiettivi di entrambe le parti.
- INSISTERE SU CRITERI OBIETTIVI
- Grande! Anche con i materiali compositi non dovrebbe essere molto costoso.
- So che ha bisogno di qualche ritocco, ma i proprietari vivono qui da molto tempo e non si può dare un prezzo ai ricordi.
- Bene , l'elenco sembrava sicuramente metterci un prezzo.
- Questo posto è una discarica. Come potrebbe qualcuno vivere qui?
- Il prezzo di listino riflette le recenti vendite di superfici simili nelle vicinanze con strutture contemporanee.
- È stato adeguato ai costi di riparazione stimati per metterlo a punto?
- I negoziatori tipici formano opinioni interne su ciò che è giusto e utilizzano queste opinioni per misurare la ragionevolezza dei loro avversari.
- I negoziatori basati sui principi guardano al di fuori della negoziazione per vedere cosa hanno fatto le altre parti, situate in una situazione simile. Lo usano come misura comune per valutare le offerte.
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