La rubrique de plus en plus populaire du « développement de la clientèle » englobe les disciplines traditionnelles du marketing, de la gestion des produits et de l'entrepreneuriat. Il re-segmente et combine ces disciplines en quelque chose d'entièrement axé sur la création de nouveaux produits/entreprises. Sa pratique (et son créateur, Steve Blank) a une directive primordiale : sortir dans le monde et comprendre le client. Associée au design thinking , la discipline est très utile dans l'environnement dynamique et hyper compétitif d'aujourd'hui.
Mon travail consiste à aider à mettre en pratique cette technique et d'autres techniques connexes. Il est essentiel pour votre succès ultime d'ancrer votre compréhension du client dans une image de la façon dont vous pensez qu'il vit la vie avant et après avoir acheté votre produit - avant et après, essentiellement. Pour cela, j'adore le storyboard.
Scénarios avant et après les scénarios
J'utilise un exemple d'entreprise (fictif) appelé Activer le quiz dans mon livre, Démarrer une entreprise technologique : un guide pratique pour toute personne créant ou concevant des applications ou des logiciels . Ils proposent des quiz techniques légers à tous ceux qui cherchent à évaluer les compétences des ingénieurs qu'ils cherchent à embaucher. Les personnages sont Helen la responsable des ressources humaines , Chris le candidat et Frank le responsable fonctionnel . Helen est responsable des entretiens initiaux, Chris est interviewé pour le poste et Frank est le responsable du recrutement (le futur patron hypothétique de Chris).
Les panneaux ci-dessous montrent un avant et un après pour les clients d'Enable Quiz :
Décomposer notre histoire
J'aime commencer le processus de découverte des clients avec des personas - des représentations vivantes de vos clients dans leur contexte (penser-voir-sentir-faire est une bonne liste de contrôle pour les décrire). Ces personnages ont des scénarios problématiques - des besoins et des désirs qu'ils aimeraient satisfaire. Ils ont également des alternatives actuelles - des choses qu'ils font (ou ne font pas) à propos du scénario du problème aujourd'hui. Vous avez une proposition de valeur - quelque chose que vous allez offrir et que vous espérez être suffisamment meilleur que les alternatives actuelles pour séduire le client.
Dans notre exemple, le scénario le plus problématique d'Helen, la responsable des ressources humaines, est qu'il lui est pratiquement impossible d'évaluer les capacités techniques des candidats qui se présentent pour des entretiens. Pour Frank le Functional Manager, c'est possible, il a l'expertise, mais c'est chronophage et maladroit. À l'heure actuelle, les alternatives pour les responsables RH sont de scanner les CV et peut-être d'appeler des références. Pour les gestionnaires fonctionnels, il s'agit de passer par une évaluation maladroite et inégale - ou, tout aussi probable, de l'accepter avec une combinaison de foi et d'espoir que le candidat possède les compétences nécessaires. Le tableau « Avant » ci-dessous décrit cette situation.
Avant d'activer le quiz
| Remarques | Conseil |
|---|---|
| Helen, la responsable des ressources humaines, procède à une première sélection de Chris, le candidat. Elle peut regarder l'expérience, mais n'a pas vraiment la capacité de valider les compétences du candidat.
Chris le candidat est ensuite transmis à Frank le directeur fonctionnel. |  |
| Frank le directeur fonctionnel est vraiment occupé et va juste faire l'embauche. |  |
| Mais dans ce cas, un point dans le temps en aurait sauvé neuf - le candidat n'a pas réellement les compétences requises au degré que Frank a compris/attendu/voulait.
Frank, le directeur fonctionnel, doit maintenant trouver comment résoudre une situation où son employé n'a pas les bonnes compétences. |  |
Après avoir activé le quiz
Le tableau suivant raconte le processus une fois que les personnes d'intérêt ont accès aux propositions de valeur offertes par le produit Enable Quiz.| Remarques | Conseil |
|---|---|
| Helen, la responsable des ressources humaines, dispose désormais d'un moyen simple de sélectionner les candidats qui ne possèdent pas les compétences dont Frank, le responsable fonctionnel, a déclaré qu'elles étaient une exigence absolue. |  |
| Faire de bonnes embauches est rarement facile, mais Frank le directeur fonctionnel sait maintenant au moins qu'ils auront un certain ensemble de compétences de base. |  |
| Et la vie est bien meilleure. |  |
Où? Comment?
Tout ce dont vous avez besoin pour le storyboard est une surface et un outil d'écriture. Cela dit, commencer est intimidant pour certains et j'aime particulièrement ce qu'ils ont fait ici à Storyboard That. Leur outil est accessible et facile à utiliser car il est basé sur le Web. Les sorties sont disponibles dans quelques formats différents. Je saisis généralement les panneaux individuels qu'ils produisent et les mets dans le type de tableau que vous voyez ci-dessus.Mon conseil est de s'asseoir et de faire un storyboard en ce moment. Un simple vous prendra probablement environ 30 minutes. Le premier tableau ci-dessus est en fait intégré à l'original sur leur site et vous pouvez l'utiliser comme point de départ si vous le souhaitez.
À ton tour
Quelles techniques avez-vous utilisées pour mieux illustrer ce que vous avez supposé et ce que vous avez appris dans votre découverte client ? En particulier, avez-vous essayé les storyboards et comment ont-ils fonctionné pour vous ? Si vous ne faites que les essayer, dites-moi comment ça se passe. Publiez un commentaire, répondez au Tweet associé, envoyez-moi un message, publiez sur LinkedIn - nous sommes dans le même bateau !À propos d'Alexandre Cowan
Alex Cowan est le fondateur et CTO de Leonid Systems, une société de logiciels fournissant des solutions aux plus grands fournisseurs de communications au monde. Il a travaillé avec des entreprises allant des start-ups aux sociétés Fortune 100, améliorant leur avantage concurrentiel dans un paysage de haute technologie en évolution rapide. Il vit à Aptos, en Californie, et peut être contacté sur www.alexandercowan.com , sur Google Plus à Alexander Cowan.© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Tous les droits sont réservés.
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