Mon cadre de prédilection pour penser le cycle de vie client est « AIDA » (attention, intérêt, désir, action). J'aime aussi ajouter un "OU" (intégration, rétention) car ils sont si importants pour de nombreux produits avec lesquels je traite aujourd'hui. Fait amusant : ce cadre est ancien par rapport aux normes de la presse commerciale d'aujourd'hui - il a été introduit par les spécialistes du marketing au 19ème siècle (oui, les années 1800).
AIDA(OR) est l'un de mes sujets de scénarisation préférés simplement parce que de nombreuses équipes de produits que je rencontre n'ont pas réfléchi à l'ensemble du processus d'acquisition en termes vivants, exploitables et testables. Vous devriez absolument plus de panneaux si vous pensez avoir plus de détails pour eux, mais voici une simple référence à 6 panneaux pour un storyboard AIDA (OR):
Storyboard D'acquisition de Clients - Exemple AIDA (OR)
Le tableau ci-dessous est un exemple pour une entreprise fictive, 'Enable Quiz', que j'utilise à des fins d'exemple dans mon livre. Enable Quiz propose des quiz techniques légers à tous ceux qui souhaitent évaluer les compétences des ingénieurs qu'ils souhaitent embaucher. Les personnages clés sont « Helen the HR Manager » et « Frank the Functional Manager ». Helen est responsable des entretiens initiaux et Frank est le responsable du recrutement. Je décrit leur vie avant et après Activer Quiz dans un précédent POST. Ici, je vais raconter une prise sur le processus d'acquisition de clients.
AIDA(OR) - Attention Intérêt Désir Action (Onboarding Retention) - Exemple
Remarques
Conseil
ATTENTION:
Helen, la responsable des ressources humaines, voit une publication de son amie (ancienne collègue) sur LinkedIn indiquant qu'elle aime quelque chose appelé « Activer le quiz » pour la sélection des candidats en ingénierie.
L'INTÉRÊT:
Ce problème est dans sa tête et il retient son attention. La page d'accueil du site explique clairement de quoi il s'agit : filtrer efficacement et automatiquement les talents techniques. Aucun assemblage requis.
ENVIE:
Helen est fatiguée de ne pas être en mesure d'améliorer son taux de réussite sur les embauches et de devoir nettoyer le désordre émotionnel, financier et logistique lorsqu'une embauche ne fonctionne pas. Ce ne sera jamais à 100 %, mais cela devrait être mieux qu'il ne l'est. De plus, Helen a son examen annuel dans trois mois et elle aimerait ajouter « un nouveau système de sélection mis en œuvre pour les candidats en génie » à sa liste de réalisations pour l'année.
ACTION:
Elle vérifie avec Frank car il doit adhérer et lui donner son avis pour régler les quiz pour leurs positions.
Idéalement, le site Enable Quiz a une page pour les gestionnaires d'embauche qu'elle lui transmet. Mais il ne le lit pas, elle le surprend dans le couloir, et il dit très bien, surtout s'ils peuvent l'essayer d'abord et que ce n'est que de 2 $/candidat.
INTÉGRATION :
Elle met une carte de crédit et ils lancent un essai gratuit pour 10 candidats. L'assistant intégré du site aide Helen à rédiger le contenu du quiz pour leurs postes vacants et à le soumettre à Frank pour révision/mise à jour.
Elle finit par traîner Frank dans son bureau pour finir, mais dans l'ensemble, le processus est assez indolore. Ils l'essaient avec leur premier candidat le lendemain et les résultats sont bons.
RÉTENTION:
La sélection des candidats à l'aide d'Enable Quiz devient une habitude et ils utilisent en moyenne 20 à 40 quiz/mois. Helen a elle-même publié un article à ce sujet sur LinkedIn après être devenue fan. Ils réfléchissent à la mise en place d'un audit des compétences de leur personnel existant.
Tout ce dont vous avez besoin pour le storyboard est une surface et un outil d'écriture. Dans ce cas, j'ai utilisé les outils ici à Storyboard That pour les assembler. Je recommande d'essayer le processus - chacun vous prendra probablement 30 à 60 minutes et je pense que vous trouverez le temps bien utilisé.
Quelles techniques avez-vous utilisées pour mieux illustrer comment l'acquisition d'utilisateurs est censée se produire ? En particulier, avez-vous essayé les storyboards et comment ont-ils fonctionné pour vous ? Si vous ne faites que les essayer, dites-moi comment ça se passe. Publiez un commentaire, répondez sur Twitter , envoyez-moi un message, publiez sur LinkedIn - nous sommes dans le même bateau !
À propos d'Alexandre Cowan
Alex Cowan est le fondateur et CTO de Leonid Systems, une société de logiciels fournissant des solutions aux plus grands fournisseurs de communications au monde. Il a travaillé avec des entreprises allant des start-ups aux sociétés Fortune 100, améliorant leur avantage concurrentiel dans un paysage de haute technologie en évolution rapide. Il vit à Aptos, en Californie, et peut être contacté sur www.alexandercowan.com , sur Google Plus à Alexander Cowan.
