Approches des négociations
Tout le monde a été impliqué dans un certain type de négociation. Qu'il s'agisse d'acheter une voiture, de demander une augmentation ou simplement de décider où partir en vacances en famille, les négociations font partie de nombreuses interactions humaines. Beaucoup de gens redoutent les négociations parce qu’ils croient qu’une personne doit « gagner » et l’autre « perdre ». Comprendre les approches de négociation peut vous aider à mieux vous préparer à une négociation. Examinons trois façons d'aborder une négociation et voyons ce qui se passe lorsqu'elles sont utilisées par les négociateurs.
Lorsqu’ils réfléchissent à la négociation d’accords, la plupart des gens imaginent une approche difficile , considérant la négociation comme une bataille de volontés. Les négociations difficiles mettent l’accent sur les résultats. Le marchandage sur un marché est l’image stéréotypée d’une négociation âpre.
En revanche, l’ approche douce se concentre sur la préservation de la relation avant les résultats. Alors que les styles de négociation durs et doux se concentrent sur les positions, l’approche douce est à bien des égards à l’opposé de l’approche dure. Le couple dans " Le Don des Mages " d'O. Henry est la quintessence de la douceur, se sacrifiant pour s'accommoder mutuellement.
| Approche dure de la négociation | Approche douce de la négociation |
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Associer les styles de négociation
Le résultat d’une négociation est déterminé autant par les tactiques des négociateurs que par les résultats qu’ils espèrent obtenir. Différentes combinaisons d’approches dures et douces donneront des résultats différents, mais aboutiront dans la plupart des cas à un scénario dans lequel au moins une partie sera perdante.
Lorsque des négociateurs acharnés s’affrontent, ils tentent d’amener l’autre à atteindre un résultat net. Caractérisé par des querelles sur le prix, cela se traduira par une victoire pour les deux parties uniquement s'il existe un prix commun dont les deux sont satisfaits. Pour cette raison, de nombreuses négociations difficiles se terminent par le départ des deux parties.
Les négociateurs modérés sont généralement écrasés par les négociateurs durs. Ils sont rapidement poussés vers l'objectif du négociateur acharné alors qu'ils cèdent du terrain dans un effort pour préserver la bonne volonté. Ces négociations se terminent presque toujours par une victoire pour le négociateur dur et par une perte pour le négociateur doux.
Lorsque deux négociateurs modérés négocient, ils peuvent tous deux gagner s’ils coopèrent efficacement. Cependant, leurs efforts pour apaiser l’autre partie pourraient amener les deux négociateurs à s’entendre sur un résultat qu’aucune des deux parties n’aime vraiment. En résumé:
- Négociations positionnelles difficiles et négociations positionnelles difficiles : aucun gagnant garanti, souvent un résultat perdant-perdant.
- Négociation positionnelle dure vs négociation positionnelle douce : généralement un résultat gagnant-perdant en faveur du négociateur dur.
- Négociation positionnelle souple vs négociation positionnelle souple : aucun gagnant garanti, parfois un résultat perdant-perdant.
Négociation de position vs négociation de principes
Dans leur livre fondateur, Getting to Yes , publié en 1981, le professeur Roger Fischer de Harvard et le Dr William Ury ont proposé la « négociation de principes » comme troisième manière d'aborder les négociations. Une négociation fondée sur des principes cherche à séparer les émotions des participants du processus de négociation. Il présente les négociations comme des problèmes à résoudre plutôt que comme des batailles à gagner.
La négociation fondée sur des principes, également connue sous le nom de négociation fondée sur les intérêts ou intégrative, est un processus qui se concentre sur les intérêts et les besoins sous-jacents des parties impliquées plutôt que sur des positions rigides. Cela diffère considérablement de la négociation de position, qui consiste à prendre des positions fermes et à essayer de persuader l'autre partie de les accepter. Au lieu de cela, une négociation fondée sur des principes encourage une écoute active pour comprendre les intérêts de l’autre partie, favorisant ainsi le gain mutuel et établissant les bases d’une relation durable et continue.
Un résumé « Parvenir au oui » résumerait les principes et techniques clés d'une négociation fondée sur des principes, en soulignant l'importance de séparer les gens du problème, en se concentrant sur les intérêts plutôt que sur les positions, en générant des options pour un gain mutuel et en utilisant des critères objectifs pour parvenir à des résultats sages et équitables. les accords.
La négociation fondée sur des principes suit quatre lignes directrices :
- Séparer les gens du problème
- Concentrez-vous sur les intérêts plutôt que sur les positions
- Inventer des options pour un gain mutuel
- Insister sur des critères objectifs
Revenons sur l'un des scénarios que nous avons examinés ci-dessus et voyons en quoi la situation est différente si les participants s'engagent dans une négociation fondée sur des principes :
Meilleure alternative à un accord négocié
Malheureusement, tout le monde n’aborde pas une négociation de manière fondée. Un participant peut toujours arriver à la table avec une approche dure, avec l'intention de gagner quoi qu'il arrive. Dans ces situations, Fischer et Ury suggèrent de recourir à un médiateur et de se préparer à une solution alternative, une BATNA , au cas où il serait nécessaire de se retirer de la négociation. Ce concept du BATNA est parfois considéré comme le cinquième principe fondateur des négociations fondées sur des principes.
Éléments D’une Négociation Fondée sur des Principes
Séparer les gens du problème
Lors des négociations, les émotions et les attaques personnelles peuvent obscurcir le jugement et aggraver les conflits. La négociation fondée sur des principes met l’accent sur l’importance de maintenir une implication émotionnelle tout en abordant les problèmes de manière constructive. En se concentrant sur le problème plutôt qu'en attaquant les individus impliqués, les négociateurs peuvent exprimer leur appréciation pour les intérêts de l'autre partie tout en travaillant à des résultats judicieux.
Concentrez-vous sur les Intérêts Plutôt que sur les Positions
Contrairement à la négociation positionnelle qui se concentre sur des positions rigides, la négociation fondée sur des principes approfondit pour identifier les intérêts sous-jacents de toutes les parties. En comprenant les intérêts collectifs et les préoccupations partagées, les négociateurs peuvent inventer des options pour un gain mutuel. Cette séance de brainstorming mène à des idées plus prometteuses et à une meilleure compréhension des points de vue de chacun.
Inventer des Options Pour un Gain Mutuel
La négociation fondée sur des principes encourage une exploration créative des solutions possibles. En inventant des options qui répondent aux intérêts sous-jacents de toutes les parties, les négociateurs peuvent élaborer des critères objectifs basés sur la valeur marchande ou sur des normes professionnelles. Cela garantit que l'accord conclu est équitable et répond aux besoins des deux parties.
Insister sur les Critères Objectifs
Dans une négociation fondée sur des principes, des critères objectifs servent de base à l’évaluation des accords proposés. Ces critères peuvent inclure des avis d'experts, des normes de marché ou des accords comparables. En s'appuyant sur de tels critères, les négociateurs peuvent garantir que l'accord est à la fois juste et acceptable pour toutes les parties.
Appliquer la négociation fondée sur des principes dans la vie réelle
Négocier sur le lieu de travail : Dans la plupart des négociations sur le lieu de travail, des styles de négociation doux et durs sont couramment rencontrés. En adoptant les principes de négociation raisonnée, les employés et les employeurs peuvent se concentrer sur les intérêts sous-jacents et trouver des solutions gagnant-gagnant. Au lieu de positions directement opposées, l’écoute active et l’expression de l’appréciation des intérêts de l’autre partie conduisent à des résultats plus constructifs et bénéfiques.
Négocier dans les relations personnelles : Les relations personnelles peuvent être chargées d’émotion, ce qui rend la négociation fondée sur des principes encore plus critique. Plutôt que de se laisser entraîner dans des réponses uniques et des émotions fortes, appliquer les principes du gain mutuel et inventer des options peut conduire à des accords judicieux. En comprenant les émotions non exprimées et les intérêts collectifs, les parties peuvent œuvrer à une résolution constructive des conflits.
Négocier avec les clients : lors des négociations commerciales, il est courant de se heurter à des tactiques de négociation difficiles. Cependant, en recourant à des négociations fondées sur des principes et en comprenant les intérêts sous-jacents des clients, les entreprises peuvent établir des relations durables. En élaborant des critères objectifs basés sur la valeur marchande et l’opinion d’experts, les entreprises peuvent parvenir à des accords qui profitent à toutes les parties concernées.
À ton tour
Utilisez Storyboard That pour esquisser des scénarios possibles dans toute négociation. Il est inestimable pour visualiser les résultats probables de chaque partie adoptant une approche dure, douce ou fondée sur des principes. Pour réussir à vous préparer à une négociation fondée sur des principes, vous devrez comprendre les motivations et les objectifs de l'autre participant, ainsi que votre (et leur) BATNA probable.
Un ou deux storyboards peuvent illustrer et organiser les nombreuses informations impliquées dans les négociations. Une série de storyboards permet de distinguer les motivations et les intérêts des partis des positions qu'ils expriment. Ils constituent également un excellent moyen d’illustrer une solution créative à vos collègues négociateurs ou d’aider à imaginer les suggestions d’autres négociateurs de principe.
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Foire aux questions sur le processus de négociation
Qu’est-ce que le processus de négociation et comment puis-je y naviguer efficacement ?
Le processus de négociation implique des discussions et des interactions entre les parties pour parvenir à un accord. Cela comprend généralement des étapes telles que la préparation, l’échange d’informations, la négociation et la conclusion d’un règlement. Pour naviguer dans le processus avec succès, il est essentiel de comprendre les principes d’une négociation fondée sur des principes. La négociation fondée sur des principes met l’accent sur les intérêts, l’invention d’options pour un gain mutuel et l’utilisation de critères objectifs. En appliquant ces stratégies, les négociateurs peuvent créer des résultats positifs et bénéfiques.
Qu’est-ce qu’une négociation fondée sur des principes et en quoi diffère-t-elle des autres styles de négociation ?
La négociation fondée sur des principes est une approche qui met l’accent sur la collaboration et la recherche d’un gain mutuel dans les négociations. Contrairement à d'autres types de styles de négociation tels que la négociation de position, la négociation douce et dure ou les tactiques compétitives, la négociation fondée sur des principes se concentre sur l'identification des intérêts communs, la compréhension des besoins sous-jacents et la promotion d'une communication ouverte. En évitant les positions fixes et en adoptant une résolution créative des problèmes, cette approche vise à créer des solutions gagnant-gagnant qui profitent à toutes les parties impliquées.
Quelle est la bonne approche pour mener efficacement une négociation fondée sur des principes dans des situations difficiles ?
Une négociation fondée sur des principes peut être exécutée avec succès en suivant des stratégies spécifiques. Commencez par identifier les intérêts de chaque partie et comprendre leurs motivations. Ensuite, inventez des options pour un gain mutuel en réfléchissant à des solutions créatives qui répondent à ces intérêts. Utilisez des critères objectifs comme la valeur marchande ou les normes professionnelles pour évaluer équitablement les accords potentiels. Maintenez toujours une communication ouverte et exprimez votre appréciation pour les préoccupations de l'autre partie afin d'instaurer la confiance et d'encourager la collaboration, en particulier dans les négociations complexes ou chargées d'émotion.
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