Scénarios Difficiles ou Doux
Kuvakäsikirjoitus Kuvaus
Getting to Yes - Une série de trois récits illustrant des mélanges d'approches dures et douces avec les idées BATNA
Kuvakäsikirjoitus Teksti
- Les deux parties aux négociations tentent de pousser l’autre vers la position souhaitée et ne sont pas disposées à faire des compromis. Cela peut donner lieu à des situations de « perdant-perdant » si les parties ont des résultats qui s'excluent mutuellement.
- Difficile contre Difficile
- Ouverture
- J'ai vu votre annonce pour la voiture, demandez-vous toujours 3 500 $ ?
- Ouais, c'est ce que ça vaut, d'après le livre.
- Négociation
- Eh bien, envisageriez-vous 2 500 $ ?
- Je pourrais aller jusqu'à 2 800 $, je suppose.
- Je pourrais gagner 3 200 $, mais certainement pas 2 500 $.
- Résultat
- Eh bien, je suppose que je dois effectuer un autre paiement d'assurance. J'aurais dû descendre à 3 000 $.
- Super maintenant, je vais devoir louer une voiture ce week-end. J'aurais simplement dû proposer de payer les 3 100 $.
- Dur contre doux
- Les deux parties aux négociations tentent de pousser l’autre vers la position souhaitée, mais le négociateur modéré est prêt à faire des sacrifices pour préserver la relation entre les négociateurs. Dans ces négociations, le résultat est presque toujours une « victoire » pour l’approche dure et une « perte » pour l’approche douce.
- Hé, John, Maria m'a dit que tu vendais ta voiture. Je suis à la recherche d'un.
- Eh bien, j'espérais vraiment dépenser 2 500 $.
- 3 100 $ est mon résultat absolu.
- Ce n'est pas parce que nous sommes voisins que je peux vous accorder une réduction. Cela vaut 3 500 $.
- Bien! Je me suis débarrassé de cette vieille casse, exactement comme je l'avais prévu.
- Je suis content d'avoir pu acheter la voiture, je suppose, mais j'aurais aimé ne pas avoir payé autant.
- Doux contre doux
- Les deux parties aux négociations tentent de pousser l’autre vers la position souhaitée. Dans ces négociations, le résultat peut souvent être un « perdant » où les deux parties renoncent à un accord « réussi », insatisfaites des résultats.
- Hé, John ! Maria m'a dit que tu vendais ta voiture. J'ai pensé que je pourrais y jeter un œil et vous aider.
- C'est exact. Je demande 3 500 $ pour cela.
- Eh bien, je suppose que c'est juste de vous payer ce que ça vaut...
- Eh bien, je ne pouvais vraiment pas dépenser plus de 2 500 $.
- Je ne ferais pas ça pour n'importe qui, mais je pourrais le laisser partir pour 3 000 $, je suppose.
- J'aurais vraiment aimé en avoir plus, mais au moins Danielle a une nouvelle voiture maintenant.
- Merci Danielle! Il faut vraiment que je le vende. J'espérais obtenir 3 500 $.
- Eh bien, c'est un juste compromis...
- Je n'ai pas besoin d'une nouvelle voiture ! À quoi je pensais? Je suis content d'avoir pu aider John.
Yli 30 miljoonaa kuvakäsikirjoitusta luotu