Joskus on tarpeen poistua neuvotteluista. Kun kohtaat toisiaan poissulkevia tavoitteita tai vihamielisiä vastakohtia, paras tapa on poistua pöydästä. Tietäminen milloin kävellä pois neuvotteluista on tärkeä osa periaatteellisia neuvotteluja , ja osa neuvotteluihin valmistautumista on löytää paras vaihtoehto neuvotellulle sopimukselle.
Toisin kuin "bottom line", joka asettaa vain rajan neuvotteluille, BATNA tarjoaa vaihtoehtoja. Se on turvaverkko paikallaan, jos neuvottelut romahtavat tai ihanteellista lopputulosta ei voida saavuttaa. Tällä tavalla BATNA (ja muiden neuvottelijoidesi) antaa lattian neuvotteluille, mutta ei valvo sitä. Jos toisella neuvottelijalla on alhaisempi suuntaviiva kuin BATNA: lla, voit aina kävellä pois, jos valitset.
Valmisteltu neuvottelija voi hyödyntää BATNA: taan parempaan lopputulokseen uhkaamalla antaa neuvottelujen romahtaa. Niin kauan kuin heidän paras vaihtoehto ei ole huonompi kuin toisen osapuolen tulokset, tämä osapuoli voi turvallisesti kieltäytyä yhteistyöstä. Vaikka tämä ei välttämättä ole aina paras tapa toimia (epäonnistuneisiin neuvotteluihin liittyy usein suhteita ja aikakustannuksia), se on neuvotteluvoiman lähde.
Tärkeänä osana neuvottelujen valmistelua parhaimman vaihtoehtosi löytäminen neuvotellulle sopimukselle voi viedä jonkin verran työtä, mutta se kannattaa lopultakin, vaikka sitä ei koskaan käytetä.
Luo joukko toimia, jotka voit suorittaa, jos neuvotteluihin ei päästä.
Kehitä lupaavammat toimet konkreettisiksi suunnitelmiksi.
Arvioi suunnitelmien todennäköiset tulokset.
Valitse paras lopputulos suunnitelma.
Miltä tämä näyttää käytännössä:
Muista: on tärkeää valmistautua neuvotteluihin, mutta vahva on vain yksi osa. Graafinen järjestäjä, kuten hämähäkkikartta, on hieno tapa tehokkaasti pakata prosessi tuottamalla nopeasti ja kommunikoimalla luovia ratkaisuja.
Tässä esimerkissä paikallinen widget-käynnistys harkitsee vaihtoehtojaan, jos he eivät pysty uusimaan nykyistä valmistussopimusta.
Katsotaan kuinka BATNA: t vaikuttavat neuvotteluihin. Seuraavassa neuvottelupalkkaesimerkissä molemmat neuvottelijat ajattelevat BATNA: taan, arvaavat toisen osallistujan BATNA: n ja yrittävät vahvistaa omaa asemaansa. Chris tekee tällä hetkellä 3500 dollaria kuukaudessa, mutta haluaisi korotuksen. Hänen pomo Vishal on valmis antamaan Chrisille korotuksen, koska hän on vahva työntekijä, mutta budjettirajoitteiden takia Vishal haluaa minimoida korotuksen.