Scenariusz przedstawiający różne rodzaje siły negocjacyjnej używanej podczas negocjacji.
Süžeeskeem Tekst
Fabricorp otwiera się, wykorzystując osobistą moc negocjatora, aby wzmocnić swoją konstruktywną i przeszkodową moc. Chce zawęzić ramy negocjacji jako kompromis w sprawie surowych liczb.
NORMATYWNY
OSOBISTY
ZATYKAJĄCY
KONSTRUKTYWNY
Ponieważ umowa jest przedłużana, proponujemy skromne zwiększenie stawki o 8%. Możemy teraz podpisać dokumenty, pozostawiając wszystko dokładnie takie same. Twoje codzienne operacje w ogóle się nie zmienią.
NextWidget wie, że mogą zostać zmuszeni do zawarcia niekorzystnej umowy, jeśli spróbują targować się o cenę. Zmieniają kierunek negocjacji, opierając się na sile normatywnej.
Stawki Mega Manufacturing są jednak znacznie niższe. Po prostu nie możemy uzasadnić dużego odchylenia od średniej branżowej.
Nasze marże są wystarczająco cienkie na początek. Wiesz, że jesteśmy dobrymi klientami, może jest coś, co możemy wypracować.
NORMATYWNY
NORMATYWNY
PIESZY
Jednakże Fabricorp odpowiada własnym argumentem normatywnym.
KONSTRUKTYWNY
Pamiętasz tę porażkę w transporcie w kwietniu ubiegłego roku? Naprawianie tego rodzaju problemów jest tym, co kupujesz przy bardzo skromnym wzroście stawek.
Oboje wiemy, że tylko Fabricorp może zapewnić niezawodność i opiekę nad klientem, którą cieszycie się teraz.
Rozumiem twoją sytuację, ale mamy tę samą presję po naszej stronie. Wzrost nie jest arbitralny, odzwierciedla wyższe koszty, z których część musimy przenieść.
NextWidget pokazuje zarówno ich siłę normatywną, jak i chodzącą, wspominając o konkurentu Fabricorp. To skutecznie neutralizuje większość mocy obturacyjnej Fabricorp, jednocześnie potwierdzając niektóre pozostałości.
Szczerze mówiąc, nie podoba mi się pomysł związany z dokumentami, ale mogą być naszą najlepszą opcją.
Wysłuchaj mnie. Wydaje mi się, że mam plan, który ochroni nas zarówno przed rosnącymi kosztami, jak i szansę na zwiększenie zysków w perspektywie długoterminowej.
OSOBISTY
KONSTRUKTYWNY
W odpowiedzi Fabricorp po raz kolejny zawęża dyskusję do jednego zagadnienia, ale tym razem koncentruje się na konstruktywnej sile.
To prawda. Mam jednak inny pomysł ...
NextWidget przygotowuje się do przedstawienia pakietu, z którego skorzystają obie strony. Wykorzystuje to inny rodzaj osobistej mocy, zdolność do kreatywnej współpracy, w celu zwiększenia mocy konstruktywnej.