Mõnikord on vaja läbirääkimistest eemalduda. Kui seisavad silmitsi üksteist välistavate eesmärkide või vaenuliku vastuseisuga, võib parimaks sammuks olla lauast lahkumine. Teades, millal läbirääkimistest eemalduda, on oluline osa põhimõttelistest läbirääkimistest ja läbirääkimisteks ettevalmistamise osa on teie jaoks parima lahenduse leidmine läbiräägitud lepingule.
Erinevalt nn alumisest osast, mis seab läbirääkimistele vaid piiri, pakub teie BATNA alternatiive. Kui läbirääkimised kukuvad kokku või ideaalset tulemust pole võimalik saavutada, on see turvavõrk paigas. Sel moel annab teie BATNA (ja kaasliikmete läbirääkijate oma) läbirääkimisteks põranda, kuid ei jõusta seda. Kui teisel läbirääkijal on alumine rida, mis on vähem eelistatav kui teie BATNA, võite soovi korral alati minema jalutada.
Ettevalmistatud läbirääkija saab kasutada oma BATNA paremasse tulemusesse, ähvardades lasta läbirääkimistel kokku kukkuda. Kuni nende parim alternatiiv pole halvem kui teise poole lõpptulemus, võib see osapool koostööst kindlalt loobuda. Ehkki see ei pruugi alati olla parim tegutsemisviis (ebaõnnestunud läbirääkimistega kaasnevad sageli suhte- ja ajakulud), on see läbirääkimisjõu allikas.
Läbirääkimiste ettevalmistamise olulise komponendina võib oma parima alternatiivi leidmine läbiräägitud kokkuleppele leidmiseks vaeva näha, kuid tasub end lõpuks ära, isegi kui seda kunagi ei kasutata.
Looge toimingute komplekt, mida saaksite võtta, kui läbirääkimistega ei jõuta.
Arendage paljutõotavamad tegevused käegakatsutavateks plaanideks.
Hinnake nende plaanide tõenäolisi tulemusi.
Valige parima tulemusega kava.
Kuidas see praktikas välja näeb:
Pidage meeles: oluline on olla läbirääkimisteks valmis, kuid tugev on ainult üks komponent. Graafiline korraldaja, nagu ämblikkaart, on suurepärane võimalus protsessi efektiivseks tihendamiseks, loodes ja edastades kiiresti loomingulisi lahendusi.
Selles näites kaalub kohalik vidina startup oma alternatiive, kui nad ei saa praegust tootmislepingut pikendada.
Vaatame, kuidas BATNA-d mõjutavad läbirääkimisi. Järgnevas palgaläbirääkimiste näites mõtlevad mõlemad läbirääkijad oma BATNA-le, arvavad ära teise osaleja BATNA ja proovivad tugevdada oma positsiooni. Chris teenib praegu 3500 dollarit kuus, kuid sooviks tõsta. Tema ülemus Vishal on nõus Chrisi tõstma, kuna ta on tugev töötaja, kuid eelarvepiirangute tõttu soovib Vishal suurendamist miinimumini viia.