BATNA: parim alternatiiv läbirääkimistega lepingule
Mõnikord on vaja läbirääkimistest eemalduda. Kui seisavad silmitsi üksteist välistavate eesmärkide või vaenuliku vastuseisuga, võib parimaks sammuks olla lauast lahkumine. Teades, millal läbirääkimistest eemalduda, on oluline osa põhimõttelistest läbirääkimistest ja läbirääkimisteks ettevalmistamise osa on teie jaoks parima lahenduse leidmine läbiräägitud lepingule.
BATNA eelised
Erinevalt nn alumisest osast, mis seab läbirääkimistele vaid piiri, pakub teie BATNA alternatiive. Kui läbirääkimised kukuvad kokku või ideaalset tulemust pole võimalik saavutada, on see turvavõrk paigas. Sel moel annab teie BATNA (ja kaasliikmete läbirääkijate oma) läbirääkimisteks põranda, kuid ei jõusta seda. Kui teisel läbirääkijal on alumine rida, mis on vähem eelistatav kui teie BATNA, võite soovi korral alati minema jalutada.
Ettevalmistatud läbirääkija saab kasutada oma BATNA paremasse tulemusesse, ähvardades lasta läbirääkimistel kokku kukkuda. Kuni nende parim alternatiiv pole halvem kui teise poole lõpptulemus, võib see osapool koostööst kindlalt loobuda. Ehkki see ei pruugi alati olla parim tegutsemisviis (ebaõnnestunud läbirääkimistega kaasnevad sageli suhte- ja ajakulud), on see läbirääkimisjõu allikas.
Tugev BATNA
Läbirääkimiste ettevalmistamise olulise komponendina võib oma parima alternatiivi leidmine läbiräägitud kokkuleppele leidmiseks vaeva näha, kuid tasub end lõpuks ära, isegi kui seda kunagi ei kasutata.
Tugeva BATNA ehitamiseks
Looge toimingute komplekt, mida saaksite võtta, kui läbirääkimistega ei jõuta.
- Kujutage ette, mis juhtuks, kui läbirääkimised nurjuksid.
- Ajutormi tegevuskursused, mida sellistes olukordades võiksite kasutada.
- Millised on teie võimalused, kui te ei jõua kokkuleppele?
- Genereerige toimingute komplekt.
Arendage paljutõotavamad tegevused käegakatsutavateks plaanideks.
- Kõigi võimalike alternatiivide hulgast valige mõni, mis tundub kõige lootustandvam.
- Milliseid võimalusi saate kõige realistlikumalt rakendada?
- Mis on suurim tagurpidi?
- Töötage tegevused esimesest sammust alates konkreetsetesse plaanidesse.
Hinnake nende plaanide tõenäolisi tulemusi.
- Milline on iga plaani tõenäoline tulemus?
- Milliseid mõõdikuid saab edu mõõtmiseks kasutada?
- Kui spekulatiivsed need hinnangud on?
- Hinnake nende plaanide põhjal iga plaani tulemusi, et neid saaks üksteisega võrrelda.
Valige parima tulemusega kava.
- Võrrelge välja töötatud plaanide hinnanguid.
- Milline on erinevate mõõdikute põhjal parim?
- Valige see, millel on parim tulemus.
- See on teie parim alternatiiv läbiräägitud lepingule, teie BATNA.
Kuidas see praktikas välja näeb:
- Ämblikkaardiga (nagu allpool) saate ideede genereerimisel kiiresti ideesid genereerida ja mõne kerge arengu lõpule viia.
- Kui mõni idee on salvestatud, laske ämblikukaardil öö läbi istuda ja vaadake järgmisel päeval värskete silmadega üle alternatiivid.
- Leidke usaldusväärne nõustaja, mentor või töökaaslane ja uurige võimalusi, mis on teie arvates parimad.
- Kui mõned ideed on endiselt ebamäärased, arendage neid edasi, muidu vali oma ämblikkaardilt lahter, mis on parim.
Pidage meeles: oluline on olla läbirääkimisteks valmis, kuid tugev on ainult üks komponent. Graafiline korraldaja, nagu ämblikkaart, on suurepärane võimalus protsessi efektiivseks tihendamiseks, loodes ja edastades kiiresti loomingulisi lahendusi.
Selles näites kaalub kohalik vidina startup oma alternatiive, kui nad ei saa praegust tootmislepingut pikendada.
BATNAd tegevuses
Vaatame, kuidas BATNA-d mõjutavad läbirääkimisi. Järgnevas palgaläbirääkimiste näites mõtlevad mõlemad läbirääkijad oma BATNA-le, arvavad ära teise osaleja BATNA ja proovivad tugevdada oma positsiooni. Chris teenib praegu 3500 dollarit kuus, kuid sooviks tõsta. Tema ülemus Vishal on nõus Chrisi tõstma, kuna ta on tugev töötaja, kuid eelarvepiirangute tõttu soovib Vishal suurendamist miinimumini viia.
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Kõik õigused kaitstud.
StoryboardThat on ettevõtte Clever Prototypes , LLC kaubamärk ja registreeritud USA patendi- ja kaubamärgiametis