Estilos de Negociación

¿Qué son las negociaciones?

En el fondo, todas las negociaciones son un intento de abordar y resolver conflictos. Por lo tanto, no debería sorprender que las ideas sobre el conflicto interpersonal puedan arrojar luz sobre las prácticas de negociación también.

Al evaluar a los participantes en dos métricas, asertividad y cooperatividad (potencialmente utilizando una herramienta de diagnóstico como el Instrumento Thomas-Kilmann ), se pueden agrupar en cinco "estilos" de negociación. Los adoptantes de cada estilo estarán predispuestos a manejar los conflictos, incluidas las negociaciones de manera distinta e identificable.

Todos tenemos un estilo de negociación, o tal vez dos, que estamos predeterminados. Enraizados en nuestros estilos preferidos de gestión de conflictos, a menudo son hábitos profundamente arraigados, desarrollados a lo largo de nuestras vidas y difíciles de cambiar. Sin embargo, con la práctica, puede elegir activamente adoptar otro estilo de negociación. Los rasgos del negociador pueden hacer una gran diferencia durante el proceso de negociación.

Los cinco estilos de negociación

Los estilos de negociación se dividen en cinco categorías, dependiendo de cuán asertivos y cooperativos sean. Cada estilo favorecerá un cierto enfoque de las negociaciones , y tiene fortalezas y debilidades estratégicas.

Negotiation Styles

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Compitiendo

Los competidores que son asertivos pero no cooperativos tratan la negociación como una competencia. Los competidores usan su poder como un medio para lograr la victoria, y están menos preocupados por mantener la relación entre los negociadores.

Pueden ser individualistas, estrechamente enfocados en lograr sus propios objetivos, pero en el peor de los casos, los competidores tratan de dominar a sus oponentes. Cuando los competidores dejan de enfocarse en sí mismos, comienzan a comparar sus resultados con el otro lado, intentando maximizar la diferencia, en lugar de lograr sus objetivos o reclamar el valor disponible.

Servicial

El Altruista es lo opuesto al Competidor. En lugar de preocuparse por sus propios intereses, el altruista se preocupa por cómo pueden acomodar a la otra parte. Son cooperativos, pero no asertivos, lo que lleva a la generosidad y al sacrificio. Si bien son muy buenos para cuidar las relaciones entre las partes, los altruistas corren el riesgo de perder de vista sus propios intereses en un esfuerzo por complacer a las personas.

Colaborando

El solucionador de problemas aborda las negociaciones como un ingeniero. Hay metas que ambas partes desean lograr, y con el plan correcto debería ser posible. Estos negociadores tienen claro lo que quieren y no tienen miedo de perseguirlo, pero también tratan de incluir a la otra parte en el plan final.

El estilo de colaboración es la base de las negociaciones de principios , donde ambas partes buscan crear valor con una comunicación abierta y soluciones creativas. Si bien esto puede ser gratificante para ambos lados, el proceso suele ser largo y complicado. La colaboración puede ser agotadora para otros negociadores, especialmente aquellos que están satisfechos con enfoques más simples.

Evitando

Los Dodgers no son lo suficientemente asertivos como para perseguir sus propios intereses, ni lo suficientemente cooperativos para ayudar a otros. El resultado es que nada se hace y el conflicto se evita por completo. Esto se podría hacer con un paso lateral diplomático, o posponiendo un problema hasta un "mejor momento".

Si bien hay momentos en que demorar o evitar puede ser estratégicamente acertado, evitar el conflicto repetidamente a menudo conduce a un mayor conflicto en el futuro. Si no se controla, la evitación puede convertirse en un comportamiento pasivo-agresivo a medida que los partidos buscan soluciones unilaterales.

Compromiso

Los compresores caen en el medio de ambos ejes y forman un estilo propio distinto. Estos Compromisers entran en negociaciones tratando de acordar rápidamente un acuerdo que sea aceptable para ambas partes, lo que fomenta la confianza en curso entre las partes. Esta mentalidad puede equilibrar la amabilidad y la conveniencia, permite que las empresas continúen de manera indefinida y sin complicaciones. Sin embargo, las soluciones comprometidas pueden ser perezosas o semicocidas, y algunas veces ( como lo diría Salomón ) el terreno intermedio obvio deja a ambas partes en una situación peor.

Negotiation Styles Chart

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Negociación de estilo y enfoque distinguido

Pueden parecer similares, el estilo de negociación no es lo mismo que un enfoque de negociación. Si bien su estilo refleja quién es usted y cómo prefiere lidiar con el conflicto, un enfoque de negociación resulta de una serie de factores. El estilo de negociación es un componente importante, pero también lo son las posiciones de negociación, el contexto social y lo que está en juego.

Los competidores naturalmente pueden gravitar hacia un enfoque difícil, mientras que los altruistas serán más propensos a ser negociadores blandos. Estas son tendencias, sin embargo, no mandatos; incluso un Dodger puede adoptar un enfoque difícil, si están dispuestos a empujar un poco sus límites de comodidad.

Si bien los solucionadores de problemas pueden adaptarse naturalmente para adoptar un enfoque basado en principios para las negociaciones, aún deben estar familiarizados con las técnicas, o es probable que se encuentren infelizmente vacilantes entre enfoques duros y blandos.

Negociación de estilo y consejos

• El tiempo requerido para negociar algunos problemas no vale la pena el acuerdo resultante. Los Dodgers deben buscar y ser asignados a estas situaciones, donde su propensión a eludir es beneficioso.
• Tenga cuidado de que un Altruista contrario no le ofrezca una concesión que no puedan pagar (o que no pueda recibir) en un esfuerzo por complacer.
• Si eres propenso a ser competitivo, no te dejes atrapar por el calor del momento que olvides tus objetivos de negociación. Todavía puedes perder, incluso cuando "ganas".
• No deje que su instinto de llegar a un acuerdo justo se convierta en un hábito perezoso de dividir la diferencia.
• Los solucionadores de problemas no deben asumir que la otra parte será tan entusiasta o capaz de seguir una negociación basada en principios.
• Si sabe que su estilo de negociación no será adecuado para una próxima negociación, considere que otro miembro de su equipo, o incluso un agente externo, asuma la tarea. Estas situaciones demuestran el beneficio de tener diferentes estilos de negociación dentro de un equipo.