Verhandeln mit Paketen
Bei einer traditionellen Verhandlung kommen beide Seiten mit einer Liste von Positionen an einen Tisch und versuchen, für jede Position das beste Ergebnis zu erzielen. Häufig geht es dabei darum, ein einzelnes Problem zu konzentrieren, bis es vollständig geklärt ist, und es dann über den nächsten Punkt hinauszuschieben. Diese Methode wird als lineares oder Artikel-für-Artikel-Verhandeln bezeichnet . Es kann ein anstrengender, frustrierender und langwieriger Prozess sein, aber er zeigt sich immer wieder bei Scheidungen, Tarifverhandlungen und internationalen Handelsgesprächen.
Es gibt eine Alternative: Pauschalverhandlungen . Im Gegensatz zu Artikel für Artikel versuchen Pakete, viele Probleme gleichzeitig zu lösen. Durch die Gruppierung mehrerer Elemente können die Zugeständnisse ausgeglichen werden, um den Wert für beide Seiten zu maximieren, auch wenn der Geldwert jedes einzelnen nicht leicht zu beurteilen ist. Dies mag nach gesundem Menschenverstand erscheinen, und bei kleineren Verhandlungen kann dies auch der Fall sein, aber wenn Dutzende von Problemen in Betracht gezogen werden, kann es einfacher sein, jeden einzelnen zu klären, bevor Sie fortfahren.
Der lineare Ansatz hat mehrere Vorteile; es sorgt für Ordnung auf der Tagesordnung und kann sich wie ein Fortschritt anfühlen, insbesondere wenn kleinere Themen zuerst angegangen werden. Die Gefahr besteht darin, dass ein Element, das nicht gelöst werden kann, den gesamten Prozess zum Scheitern bringen könnte. Mit Paketen kann jede Seite das Gefühl haben, etwas zu bekommen, was sie wollen, was Zufriedenheit und Vertrauen schafft, die eine Verhandlung durch schwierige Phasen führen können.
Während Verhandlungspakete häufig im Rahmen von Grundsatzverhandlungen und integrativen Verhandlungen eingesetzt werden, können sie in Verteilungsverhandlungen genauso effektiv sein. Es gibt keinen Grund , warum neuen Wert muss erstellt werden , wenn sie mit Paketen zu verhandeln, obwohl integrative Verhandlungen in der Regel ohne Pakete nicht möglich ist.
Es gibt eine Reihe von Vorteilen, wenn Sie mit Paketen verhandeln, darunter:
Rationalität
Im Gegensatz zu isolierten Artikeln, bei denen eine Haltung willkürlich oder eigennützig erscheinen kann, schaffen Verpackungen eine vernünftige und kohärente Vision. Dies macht es einfacher, sie gegenüber anderen Verhandlungsführern und Interessenvertretern zu verteidigen.
Demonstration des guten Glaubens
Zugeständnisse und Kompromisse sind ein wesentlicher Bestandteil von Paketverhandlungen. Indem sie zeigen, dass sie bereit sind, etwas aufzugeben, können die Parteien Vertrauen zueinander aufbauen.
Bestätigung von Verbindungen
Themen in einer Verhandlung sind oft miteinander verbunden. Durch die Verwendung eines Pakets werden diese Verbindungen erkannt und aufgenommen.
Erhöhte Kreativität
Die Ausweitung des Verhandlungsspielraums von einem einzelnen Thema auf einen ganzheitlicheren Ansatz fördert kreative Lösungen. Mehr Optionen bedeuten mehr Chancen, und dies kann dazu beitragen, den Prozess von distributiven zu integrativen Verhandlungen zu verlagern.
Schmackhaftigkeit
Da die Parteien eine bessere Chance haben, das zu bekommen, was sie wollen, und ein Win-Win- Ergebnis wahrscheinlicher wird, sind sich alle am Tisch eher auf einen Vorschlag einig. Obwohl nicht jeder an einem Paket alles mag, kann es Deadlocks und Walk-outs verhindern.
Praktisch gesprochen
Theoretisch klingt das alles gut, aber wie kann man es in die Praxis umsetzen? Wenn Sie sich entschieden haben, mit Paketen zu verhandeln, sind hier einige grundlegende Schritte für die Verhandlungsplanung, um Ihren Erfolg zu maximieren:
Früher Entwurf
Sie können ein Paket zusammenstellen, noch bevor Sie viel über die Verhandlung wissen. Wenn Sie nur die betrachteten Punkte überprüfen und versuchen, Gemeinsamkeiten zu finden, erhalten Sie einen groben Überblick über ein praktikables Paket. Dies kann dann verwendet werden, um Ihre Untersuchung zu lenken, die Beteiligten vorzubereiten und einen Spielplan für die Verhandlung zu entwickeln.
Überarbeiten Sie häufig
Obwohl es gut ist, einige Ideen früh zu entwerfen, ist es wichtig, nicht zu sehr an ihnen zu hängen. Da Sie vor und während der Verhandlung mehr Informationen, insbesondere über die Gegenpartei, sammeln, sollten Sie Ihr Ausgangspaket überarbeiten. Denken Sie daran, dass Tarifpakete Lösungen für komplexe Probleme sind, und je mehr Sie sie an die jeweilige Situation anpassen können, desto zufriedener sind wahrscheinlich alle Parteien. Verhandeln Sie nicht Artikel für Artikel, sondern besprechen Sie jeden Artikel separat, damit beide Seiten ein Gefühl dafür bekommen, was auf dem Spiel steht, und ihre Pakete überarbeiten.
Zur richtigen Zeit präsentieren
Die Bereitstellung Ihres Pakets zum richtigen Zeitpunkt ist der Schlüssel zum Erfolg. Es gibt zwar einige Diskussionen darüber, ob Sie versuchen sollten, zuerst oder als Zweites zu präsentieren, aber eine gute Faustregel ist, dass Sie Ihr Angebot zuerst präsentieren, wenn Sie glauben, mehr Informationen zu haben. Dies wird die Verhandlung um Ihre Ideen und Ziele herum verankern, riskiert jedoch, zu großzügig zu sein. Wenn Sie denken, dass Sie am Tisch nicht am besten informiert sind, lassen Sie die andere Seite zuerst präsentieren. Dadurch erhalten Sie mehr Informationen und Sie können einen Zähler für den maximalen Nutzen herstellen.
Ihr Paket ist möglicherweise nicht immer Ihr erstes Angebot. Sie können sich mit der Präsentation Ihres Pakets zurückhalten, bis die Gegenseite müde ist und nach einer Lösung sucht, die die Dinge regelt, oder so viel Sympathie hat, dass sie für Ihre Ideen empfänglich ist. Sie könnten ein Paket als Notfallmaßnahme behalten, falls sich die Verhandlung gegen Sie wendet, aber dies ist sehr riskant.
Verteidigen
Komplexe Lösungen werden nicht immer herzlich aufgenommen. Denken Sie daran, dass Sie zwar Zeit damit verbracht haben, diese Idee vorzubereiten und über die Auswirkungen nachzudenken, sie jedoch neu für sie ist. Einige Verhandlungsführer sind es nicht gewohnt, viele Punkte auf einmal zu berücksichtigen, oder sind der anderen Seite gegenüber sehr misstrauisch. Sie müssen andere Verhandlungsführer nicht einschüchtern, damit sie die Dinge auf Ihre Weise tun, sondern versuchen Sie stattdessen, die Vorteile Ihres Plans für beide Seiten zu erklären. Lassen Sie sie Fragen stellen, geben Sie wahrheitsgemäße Antworten und betonen Sie, dass Sie die Ideen in gutem Glauben als einvernehmliche Lösung präsentieren.
Zusammenarbeiten
Verhandlungen werden fast immer als kontradiktorischer Prozess angesehen, müssen es aber nicht. Wenn die andere Partei Ideen hat, die Ihr Paket zum Vorteil beider Seiten ändern könnten, ziehen Sie in Betracht, sie zu integrieren. Denken Sie daran, dass Sie in einer Verhandlung nicht immer alle oder sogar die meisten Informationen haben werden und dass ein erfolgreiches Paket beide Seiten zufrieden stellt. Dem anderen zuzuhören ist nicht nur eine gute Idee, es wird wahrscheinlich auch notwendig sein.
Verwenden von Storyboard That mit Paketen
Einer der Schlüssel zur Verwendung von Paketen in Ihren Verhandlungen ist die Organisation. Eine Spinnenkarte ist ideal, um viele Themen auf einen Blick zu ordnen und den Fokus schnell zwischen ihnen wechseln zu können. Da es nichtlinear ist, können die Parteien Komponenten ändern oder austauschen, ohne das Gefühl zu haben, dass der gesamte Plan auseinanderfällt.
Ein traditionelles Storyboard ist ein weiteres großartiges Werkzeug zum Präsentieren eines Pakets. Durch die Implikation einer narrativen Struktur verleiht das Storyboard dem Paket ein integriertes, logisches und einheitliches Gefühl. Im Storyboard können mehr oder weniger ansprechende Elemente angeordnet werden, um die Rezeption zu mildern und Reaktionen zu strukturieren.
In den beiden Storyboards unten sehen wir ein Paket, das das fiktive Startup NextWidget in Verhandlungen mit seinem Hersteller entwickelt und präsentiert hat. NextWidget nutzt das Verhandeln mit Paketen, um eine kreative Lösung zu entwickeln, von der sie hoffen, dass sie beiden Seiten zugute kommt und ein günstiges Ergebnis erzielt. Weitere Informationen finden Sie in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Verhandlungsvorbereitung.
- flowchart • Sean MacEntee • Lizenz Attribution (http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/)
© 2024 - Clever Prototypes, LLC - Alle Rechte vorbehalten.
StoryboardThat ist eine Marke von Clever Prototypes , LLC und beim US-Patent- und Markenamt eingetragen