Forhandlingsstile

Hvad er forhandlinger?

I deres hjerte er alle forhandlinger et forsøg på at løse og løse konflikter. Så det bør ikke være nogen overraskelse, at indsigt i interpersonel konflikt også kan kaste lys over forhandlingspraksis.

Ved at evaluere deltagere på to målinger, selvsikkerhed og kooperativitet (muligvis ved hjælp af et diagnostisk værktøj som Thomas-Kilmann-instrumentet ), kan de grupperes i fem brede "stilarter" af forhandling. Adoptører af hver stil vil være berettiget til at håndtere konflikter, herunder forhandlinger på forskellige og identificerbare måder.

Vi har alle en forhandlingstilstand, eller måske to, som vi standardiserer. Rooted i vores foretrukne konflikthåndtering stilarter, er de ofte dybt indvundne vaner, udviklet i løbet af vores liv, og svært at ændre. Med praksis kan du dog aktivt vælge at vedtage en anden forhandlingsstil. Forhandlingsegenskaber kan gøre en stor forskel under forhandlingsprocessen.

De fem forhandlingstyper

Forhandlingsstile falder i fem kategorier, afhængigt af, hvor assertive og samarbejdsvillige de er. Hver stil vil favorisere en bestemt tilgang til forhandlingerne og har strategiske styrker og svagheder.

Negotiation Styles

Kopier Dette Storyboard*

Flere muligheder

Start min gratis prøveperiode

konkurrerende

Konkurrenter, der er selvsikker, men ikke-samarbejdsvillige behandler forhandlingerne som en konkurrence. Konkurrenter bruger deres magt som et middel til at opnå sejr, og er mindre bekymret over at opretholde forholdet mellem forhandlerne.

De kan være individualister, der er snævert fokuseret på at nå deres egne mål, men i værste fald prøver konkurrenterne at dominere deres modstandere. Når konkurrenterne holder op med at fokusere på sig selv, begynder de at sammenligne deres resultater med den anden side, idet de forsøger at maksimere forskellen i stedet for at nå deres mål eller hævde tilgængelig værdi.

imødekommende

Altruisten er modsat af konkurrenten. I stedet for at kigge efter deres egne interesser er altruisten bekymret over, hvordan de kan rumme den anden part. De er kooperative, men ubevægelige, hvilket fører til generøsitet og selvopofrelse. Selvom det er meget effektivt at passe på forholdet mellem parter, risikerer Altruists at miste deres egne interesser i et forsøg på at behage folk.

samarbejde

Problem-Solver tackler forhandlinger som en ingeniør. Der er mål, som begge parter vil opnå, og med den rigtige plan skal det være muligt. Disse forhandlere er klare over, hvad de vil, og ikke bange for at forfølge det, men de forsøger også at medtage den anden part i den endelige plan.

Samarbejdsstilen er fundamentet for princippede forhandlinger , hvor begge sider ser ud til at skabe værdi med åben kommunikation og kreative løsninger. Selv om dette kan være givende for begge sider, er processen ofte lang og kompliceret. Samarbejde kan være udmattende for andre forhandlere, især dem, der er tilfredse med enklere tilgange.

Undgå

Dodgers er hverken selvsikker nok til at forfølge deres egne interesser eller samarbejder nok til at hjælpe andre. Resultatet er, at ingenting bliver gjort, og konflikten undgås helt og holdent. Dette kunne ske med et diplomatisk sidestykke, eller ved at udsætte et problem indtil en "bedre tid".

Selvom der er tidspunkter, hvor forsinkelse eller undvigelse kan være strategisk forsvarlig, fører ofte konflikter ofte til større konflikter på vejen. Venstre ukontrolleret, unddragelse kan fester ind i passiv-aggressiv adfærd, da parterne søger unilaterale løsninger.

at gå på kompromis

Kompromisanter falder midt i begge akser og danner en særskilt stil. Disse kompromisører går ind i forhandlinger og forsøger hurtigt at blive enige om en aftale, der er acceptabel for begge parter, hvilket fremmer den fortsatte tillid mellem parterne. Denne tankegang kan afbalancere elskværdighed og med ekspedience, gør det muligt for virksomheden at fortsætte på ubestemt tid og uhåndterligt. Kompromitterede løsninger kan dog være dovne eller halvbagede, og nogle gange ( som Salomon vil påpege ) er det åbenlyse mellemgrunden, at begge parter bliver værre væk.

Negotiation Styles Chart

Kopier Dette Storyboard*

Flere muligheder

Start min gratis prøveperiode

Forhandlingsstil og tilnærmelse udpeget

De kan lyde ens, forhandlingsstil er ikke det samme som en forhandlingsmetode. Mens din stil afspejler, hvem du er, og hvordan du foretrækker at håndtere konflikter, er en forhandlingsmetode resultatet af en række faktorer. Forhandlingsstil er en vigtig komponent, men det er også forhandlinger, den sociale kontekst og indsatsen.

Konkurrenter kan naturligvis uddybe mod en hård tilgang, mens Altruists vil være mere tilbøjelige til at være bløde forhandlere. Disse er tendenser, men ikke mandater; selv en Dodger kan tage en hård tilgang, hvis de er villige til at skubbe deres grænser for komfort lidt.

Selvom problemløsere naturligvis kan tilpasse sig en principiel tilgang til forhandlinger, behøver de stadig at være fortrolige med teknikkerne, eller de vil sandsynligvis finde sig ulykkeligt vildt mellem hårde og bløde tilgange.

Forhandlings stil og tips

• Den tid, der kræves for at forhandle nogle problemer, er ikke værd at den resulterende aftale. Dodgers bør søge og blive tildelt disse situationer, hvor deres tilbøjelighed til at sidestep er gavnlig.
• Pas på, at en modsat Altruist ikke tilbyder dig en koncession, som de ikke har råd til at lave (eller som du ikke har råd til at modtage) i et forsøg på at behage.
• Hvis du er tilbøjelig til at være konkurrencedygtig, skal du ikke blive så fanget i varmen i det øjeblik du glemmer dine forhandlingsmål. Du kan stadig tabe, selv når du "vinder".
• Lad ikke dit instinkt til at finde en retfærdig aftale blive en doven vane at splitte forskellen.
• Problemløsere bør ikke antage, at den anden side vil være så begejstret eller i stand til at forfølge en principiel forhandling.
• Hvis du ved, vil din forhandlingsstil være uegnet til en kommende forhandling, overveje at have et andet medlem af dit team eller endda en ekstern agent, tage opgaven. Disse situationer viser fordelene ved at have forskellige forhandlingsformer inden for et hold.