Sådan Forhandles ved at Tilbyde Pakker

Forhandling med pakker

I en traditionel forhandling vil begge sider komme til bordet med en liste over holdninger og gå i gang med at forsøge at få det bedste resultat på hver enkelt. Ofte indebærer dette, at man koncentrerer et enkelt problem, indtil det er helt afgjort, og derefter fortsætter det med at sluse det ud over det næste punkt. Denne metode kaldes lineær eller punkt-for-vare-forhandling . Det kan være en udmattende, frustrerende og langvarig proces, men den viser sig igen og igen i skilsmisser, overenskomstforhandlinger og internationale handelsforhandlinger.

Der er et alternativ: pakkeforhandling . I modsætning til punkt-for-vare forsøger pakker at løse mange problemer på samme tid. Ved at gruppere flere elementer sammen, kan indrømmelser balanceres for at maksimere værdien til hver side, selvom den monetære værdi af hver enkelt ikke er let at vurdere. Dette kan virke som sund fornuft, og for mindre forhandlinger kan det være det, men når der er snesevis af spørgsmål under overvejelse, kan det føles lettere at hash ud hver enkelt, før du går videre.

Den lineære tilgang har flere fordele; det holder dagsordenen overskueligt og kan føles som om, der sker fremskridt, især hvis mindre spørgsmål tages op først. Faren ved det er, at et punkt, der ikke kan løses, truer med at afspore hele processen. Med pakker kan hver side føle, at de får noget, de ønsker, hvilket skaber tilfredshed og tillid, der kan føre en forhandling gennem hårde punkter.

Mens forhandlingspakker ofte bruges som en del af principielle forhandlinger og integrerende forhandlinger, kan de være lige så effektive i distributionsforhold. Der er ingen grund til, at nye værdi skal oprettes, når de forhandler med pakker, selv om integrativ overenskomstforhandlinger normalt ikke er mulig uden pakker.

Der er en række fordele, når du forhandler med pakker, herunder:

Linear vs. Package Negotiations

Kopier Dette Storyboard*

Flere muligheder

Start min gratis prøveperiode

Praktisk talt

Alt dette lyder godt i teorien, men hvordan kan du omsætte det i praksis? Når du har besluttet dig for at forhandle med pakker, er her et par grundlæggende trin til forhandlingsplanlægning for at maksimere din succes:

Udkast tidligt

Du kan samle en pakke, allerede inden du ved meget om forhandlingen. Bare ved at gennemgå de emner, der overvejes, og forsøge at identificere fælles fodslag, får du en grov oversigt over en brugbar pakke. Dette kan derefter bruges til at lede din undersøgelse, forberede interessenter og udvikle en gameplan for forhandlingerne.

Revider ofte

Selvom det er godt at udarbejde nogle ideer tidligt, er det vigtigt ikke at blive for knyttet til dem. Efterhånden som du indsamler flere oplysninger, både før og under forhandlingerne, især om modparten, bør du revidere din indledende pakke. Husk, at forhandlingspakker er løsninger på komplekse problemer, og jo mere du kan skræddersy dem til at passe til situationen, jo mere tilfredse er alle parter sandsynligvis. Forhandle ikke vare for vare, men diskuter hver vare separat, så begge parter kan få en fornemmelse af, hvad der er på spil og revidere deres pakker.

Til stede på det rigtige tidspunkt

At implementere din pakke på det rigtige tidspunkt er nøglen til at få den til at fungere. Selvom der er nogen debat om, hvorvidt du skal prøve at præsentere først eller anden, er en god tommelfingerregel, at hvis du tror, du har flere oplysninger, så fremlæg dit tilbud først. Dette vil forankre forhandlingerne omkring dine ideer og mål, men risikerer at blive for generøs. Hvis du ikke mener, at du er den bedst informerede ved bordet, så lad den anden side præsentere først, dette vil afsløre mere information for dig og give dig mulighed for at lave en tæller for maksimale fordele.

Din pakke er måske ikke altid dit første tilbud. Du kan holde tilbage med at præsentere din pakke, indtil den anden side er træt og leder efter en løsning, der løser tingene, eller tilstrækkelig sympatisk til, at de vil være modtagelige for dine ideer. Du kan beholde en pakke som en nødforanstaltning, hvis forhandlingerne vender dig imod, men det er meget risikabelt.

Forsvare

Komplekse løsninger modtager ikke altid varme modtagelser. Husk på, at mens du har brugt tid på at forberede denne idé og tænke over konsekvenserne, er den ny for dem. Nogle forhandlere er ikke vant til at overveje mange ting på én gang eller er meget forsigtige med den anden side. Du behøver ikke at overtale andre forhandlere til at gøre tingene på din måde, prøv i stedet at forklare fordelene ved din plan for begge sider. Lad dem stille spørgsmål, give sandfærdige svar og understrege, at I præsenterer ideerne i god tro, som en gensidigt acceptabel løsning.

Samarbejde

Forhandlinger opfattes næsten altid som en modstridende proces, men det behøver de ikke at være. Hvis den anden part har ideer, der kan ændre din pakke til gavn for begge sider, så overvej at integrere dem. Husk, at du ikke altid vil have alle eller endda det meste af informationerne i en forhandling, og at en vellykket pakke vil tilfredsstille begge parter. At lytte til den anden part er ikke bare en god idé, det bliver nok nødvendigt.

Tips for Bargaining with Packages

Kopier Dette Storyboard*

Flere muligheder

Start min gratis prøveperiode

Brug af Storyboard That med pakker

En af nøglerne til at bruge pakker i din forhandling er organisation. Et edderkopkort er ideelt til at arrangere mange problemer på et øjeblik og hurtigt kunne flytte fokus mellem dem. Da det er ikke-lineært, giver det parterne mulighed for at ændre eller bytte komponenter uden at føle, at hele planen falder fra hinanden.

Et traditionelt storyboard er et andet godt værktøj til at præsentere en pakke. Ved at antyde en narrativ struktur får storyboardet pakken til at føles integreret, logisk og samlet. Mere eller mindre tiltalende elementer kan arrangeres i storyboardet for at blødgøre modtagelse og strukturere reaktioner.

I de to storyboards nedenfor kan vi se en pakke udviklet og præsenteret af den fiktive startup NextWidget i en forhandling med deres producent. NextWidget bruger forhandlinger med pakker til at udvikle en kreativ løsning, som de håber kan gavne begge sider og sikre et gunstigt resultat. For mere kontekst, tjek vores trin-for-trin guide til forberedelse af forhandlinger.

Brug denne skabelon

Brug denne skabelon