Alle har været involveret i en eller anden form for forhandlinger. Uanset om det handler om at købe en bil, søge en lønforhøjelse eller bare beslutte, hvor man skal hen på en familieferie, er forhandlinger en del af mange menneskelige interaktioner. Mange mennesker frygter forhandlinger, fordi de mener, at den ene person skal "vinde", og den anden "taber". At forstå forhandlingstilgange kan hjælpe dig med at forberede dig bedre til en forhandling. Lad os se på tre måder at gribe en forhandling an på og se, hvad der sker, når de bruges af forhandlere.
Når man tænker på at forhandle aftaler, forestiller de fleste sig den hårde tilgang , at se forhandling som en kamp om vilje. Hårde forhandlinger understreger resultater. At prutte på et marked er det stereotype billede af hårde forhandlinger.
I modsætning hertil fokuserer den bløde tilgang på at bevare forholdet før resultater. Mens både hårde og bløde forhandlingsstile fokuserer på stillinger, er den bløde tilgang det modsatte af den hårde tilgang i mange henseender. Parret i O. Henrys " Gavn fra Magi " er typiske blødere, der ofrer sig for at imødekomme hinanden.
| Hård tilgang til forhandling | Blød tilgang til forhandling |
|---|---|
|
|
Resultatet af en forhandling bestemmes lige så meget af forhandlernes taktik som af de resultater, de håber at opnå. Forskellige kombinationer af hårde og bløde tilgange vil give forskellige resultater, men vil i de fleste tilfælde resultere i et scenarie, hvor mindst én part taber.
Når hårde forhandlere støder hovederne, forsøger de at drive den anden til en bundlinje. Typisk ved at slå over prisen, vil dette kun resultere i en gevinst for begge parter, hvis der er en fælles pris, som begge er tilfredse med. Af denne grund ender mange hårde forhandlinger med, at begge parter går væk.
Bløde forhandlere bliver normalt damptromlet af hårde forhandlere. De bliver hurtigt skubbet til den hårde forhandlers mål, da de giver terræn i et forsøg på at bevare den gode vilje. Disse forhandlinger ender næsten altid med en sejr for den hårde forhandler og et tab for den bløde forhandler.
Når to bløde forhandlere forhandler, kan de begge vinde, hvis de kan samarbejde effektivt. Imidlertid kan deres bestræbelser på at formilde den anden side resultere i, at begge forhandlere bliver enige om et resultat, som ingen af parterne virkelig kan lide. Sammenfattende:
I deres skelsættende bog, Getting to Yes , udgivet i 1981, foreslog Harvard-professor Roger Fischer og Dr. William Ury "princippet forhandling" som en tredje måde at gribe forhandlinger an på. En principiel forhandling søger at adskille deltagernes følelser fra forhandlingsprocessen. Det rammer forhandlinger som problemer, der skal løses, snarere end kampe, der skal vindes.
Principiel forhandling, også kendt som interessebaseret eller integrativ forhandling, er en proces, der fokuserer på de involverede parters underliggende interesser og behov frem for stive holdninger. Det adskiller sig væsentligt fra positionelle forhandlinger, som involverer at indsætte faste holdninger og forsøge at overtale den anden part til at acceptere dem. I stedet tilskynder principielle forhandlinger til aktiv lytning for at forstå den anden sides interesser, fremme gensidig gevinst og opbygge et grundlag for et bæredygtigt, løbende forhold.
En "Gå til Ja"-resumé ville indkapsle de vigtigste principper og teknikker for principiel forhandling, der understreger vigtigheden af at adskille mennesker fra problemet, fokusere på interesser frem for holdninger, skabe muligheder for gensidig vinding og bruge objektive kriterier for at nå klogt og retfærdigt aftaler.
Principiel forhandling følger fire retningslinjer:
Lad os gense et af de scenarier, vi så på ovenfor, og se, hvordan det er anderledes, hvis deltagerne deltager i en principiel forhandling:
Desværre er det ikke alle, der vil forholde sig principielt til en forhandling. Én deltager kan stadig komme til bordet med en hård tilgang og har til hensigt at vinde uanset hvad. I disse situationer foreslår Fischer og Ury at bruge en mægler og være forberedt på en alternativ handling, en BATNA , hvis det er nødvendigt at gå væk fra forhandlingerne. Dette koncept for BATNA anses nogle gange for at være det femte grundlæggende princip for principielle forhandlinger.
Forhandling på arbejdspladsen: I de fleste forhandlinger på arbejdspladsen støder man ofte på bløde og hårde forhandlingsstile. Ved at vedtage principperne for principiel forhandling kan medarbejdere og arbejdsgivere fokusere på de underliggende interesser og finde win-win-løsninger. I stedet for direkte modsatrettede positioner fører aktiv lytning og udtryk for påskønnelse af den anden sides interesser til mere konstruktive og gavnlige resultater.
Forhandling i personlige forhold: Personlige forhold kan være følelsesladede, hvilket gør principiel forhandling endnu mere kritisk. I stedet for at blive fanget af enkelte svar og stærke følelser, kan anvendelse af principperne om gensidig vinding og opfinde muligheder føre til kloge aftaler. Ved at forstå uudtrykte følelser og kollektive interesser kan parterne arbejde hen imod at løse konflikter konstruktivt.
Forhandling med kunder og kunder: I forretningsforhandlinger er det almindeligt at støde på hårde forhandlingstaktikker. Men ved at anvende principiel forhandling og forstå kundernes underliggende interesser, kan virksomheder opbygge varige relationer. Ved at udvikle objektive kriterier baseret på markedsværdi og ekspertudtalelser kan virksomheder indgå aftaler, der gavner alle involverede parter.
Brug Storyboard That til at skitsere mulige scenarier i enhver forhandling. Det er uvurderligt til at visualisere de sandsynlige resultater af hver side ved at tage en hård, blød eller principiel tilgang. For at forberede dig til en principiel forhandling skal du forstå motivationerne og målene for den anden deltager, såvel som din (og deres) sandsynlige BATNA.
Et storyboard eller to kan illustrere og organisere den omfattende information, der er involveret i forhandlinger. En række storyboards kan holde parternes motivationer og interesser adskilt fra de holdninger, de udtrykker. De er også en god måde at illustrere en kreativ løsning på for dine medforhandlere eller hjælpe med at forestille dig forslagene fra andre principielle forhandlere.
Forhandlingsprocessen involverer diskussioner og interaktioner mellem parterne for at nå til enighed. Det omfatter typisk faser som forberedelse, informationsudveksling, forhandlinger og indgåelse af et forlig. For at navigere i processen med succes er det vigtigt at forstå principperne for principiel forhandling. Principiel forhandling lægger vægt på at fokusere på interesser, opfinde muligheder for gensidig vinding og bruge objektive kriterier. Ved at anvende disse strategier kan forhandlere skabe positive og gavnlige resultater.
Principiel forhandling er en tilgang, der lægger vægt på samarbejde og at søge gensidig gevinst i forhandlinger. I modsætning til andre typer forhandlingsstile såsom positionelle forhandlinger, bløde og hårde forhandlinger eller konkurrencemæssige taktikker, fokuserer principfast forhandling på at identificere fælles interesser, forstå underliggende behov og fremme åben kommunikation. Ved at undgå faste positioner og omfavne kreativ problemløsning, sigter denne tilgang på at skabe win-win-løsninger til gavn for alle involverede parter.
Principiel forhandling kan gennemføres med succes ved at følge specifikke strategier. Start med at identificere hver parts interesser og forstå deres motiver. Opfind derefter muligheder for gensidig gevinst ved at brainstorme kreative løsninger, der adresserer disse interesser. Brug objektive kriterier som markedsværdi eller professionelle standarder til at vurdere potentielle aftaler retfærdigt. Oprethold altid åben kommunikation og udtryk påskønnelse af den anden sides bekymringer for at opbygge tillid og tilskynde til samarbejde, især i komplekse eller følelsesladede forhandlinger.