Undertiden bliver det nødvendigt at gå væk fra en forhandling. Når man står over for gensidigt eksklusive mål eller fjendtlig modstand, kan det bedste træk være at forlade bordet. At vide, hvornår man skal gå væk fra en forhandling, er en vigtig del af de principielle forhandlinger , og en del af forberedelserne til en forhandling er at finde dit bedste alternativ til en forhandlet aftale.
I modsætning til en "bundlinje", der kun sætter en grænse for en forhandling, giver din BATNA alternativer. Det er det sikkerhedsnet, der er på plads, hvis forhandlingerne bryder sammen, eller et ideelt resultat ikke kan opnås. På denne måde giver dit BATNA (og det af dine medforhandlere) et grundlag for forhandlingerne, men håndhæver det ikke. Hvis den anden forhandler har en bundlinje, der er mindre at foretrække end din BATNA, kan du altid gå væk, hvis du vælger det.
En forberedt forhandler kan udnytte deres BATNA til et bedre resultat ved at true med at lade forhandlingen kollapse. Så længe deres bedste alternativ ikke er værre end den anden sides bundlinje, kan denne part sikkert tilbageholde samarbejdet. Selvom dette måske ikke altid er det bedste handlingsforløb (der er ofte omkostnings- og tidsomkostninger til mislykkede forhandlinger), er det en kilde til forhandlingsstyrke.
Som en vigtig komponent i forberedelsesforhandlingerne kan det kræve noget arbejde at finde dit bedste alternativ til forhandlet aftale, men det vil betale sig i sidste ende, selvom det aldrig bruges.
Generer et sæt handlinger, som du kan tage, hvis der ikke opnås nogen forhandling.
Udvikl de mere lovende handlinger til konkrete planer.
Evaluer de sandsynlige resultater af disse planer.
Vælg planen med det bedste resultat.
Sådan ser det ud i praksis:
Husk: det er vigtigt at være forberedt på forhandlinger, men en stærk er kun en komponent. En grafisk organisator, som et edderkopkort, er en fantastisk måde at komprimere processen effektivt ved hurtigt at producere og kommunikere kreative løsninger.
I dette eksempel overvejer en lokal widgetstart dens alternativer, hvis de ikke kan fornye deres nuværende produktionskontrakt.
Lad os se, hvordan BATNA påvirker en forhandling. I det følgende forhandlingsløneksempel overvejer begge forhandlere deres BATNA, gætter BATNA for den anden deltager og prøver at styrke deres egen position. Chris tjener i øjeblikket $ 3500 om måneden, men vil gerne have en forhøjelse. Hendes chef, Vishal, er villig til at give Chris en forhøjelse, fordi hun er en stærk medarbejder, men på grund af budgetmæssige begrænsninger vil Vishal gerne minimere stigningen.