Verhandlungsmacht in Aktion
Описание на Статията
Ein Storyboard, das verschiedene Arten von Verhandlungsmacht während einer Verhandlung darstellt.
Текст на Статията
- Fabricorp eröffnet mit der persönlichen Kraft seines Verhandlungsführers, um seine konstruktive und obstruktive Kraft zu steigern. Sie will die Verhandlung als Kompromiss über rohe Zahlen eng umreißen.
- NORMATIV
- PERSÖNLICH
- ZIEL
- KONSTRUKTIV
- Da der Vertrag verlängert werden soll, schlagen wir eine bescheidene Erhöhung der Rate um 8% vor. Wir können den Papierkram jetzt unterschreiben und alles andere genau so belassen. Ihre täglichen Abläufe werden sich nicht ändern.
- NextWidget weiß, dass sie unter Druck gesetzt werden könnten, wenn sie versuchen, über den Preis zu feilschen. Sie verlagern den Verhandlungsschwerpunkt und stützen sich auf normative Macht.
- Die Raten von Mega Manufacturing sind jedoch deutlich niedriger. Wir können einfach keine große Abweichung vom Branchendurchschnitt rechtfertigen.
- Unsere Margen sind zunächst dünn genug. Sie wissen, wir sind gute Kunden, vielleicht gibt es etwas, das wir ausarbeiten können.
- NORMATIV
- NORMATIV
- GEHEN
- Fabricorp antwortet jedoch mit einem eigenen normativen Argument.
- KONSTRUKTIV
- Erinnerst du dich an das Versanddebakel im letzten April? Diese Art von Problemen zu beheben, ist das, was Sie mit einer sehr bescheidenen Ratenerhöhung kaufen.
- Wir wissen beide, dass nur Fabricorp Ihnen die Zuverlässigkeit und Kundenbetreuung bieten kann, die Sie gerade genießen.
- Ich verstehe Ihre Situation, aber wir haben den gleichen Druck auf unserer Seite. Die Erhöhung ist nicht willkürlich, sondern spiegelt höhere Kosten wider, von denen wir einige weitergeben müssen.
- NextWidget demonstriert sowohl ihre normative als auch ihre Gehfähigkeit, wenn es um den Konkurrenten von Fabricorp geht. Dies neutralisiert effektiv den größten Teil der Obstruktionskraft von Fabricorp und erkennt gleichzeitig einige Überreste an.
- Ehrlich gesagt mag ich die Idee des Papierkram nicht, aber sie könnte unsere beste Option sein.
- Lass mich ausreden. Ich denke, ich habe einen Plan, der uns sowohl vor steigenden Kosten als auch vor einer langfristigen Gewinnsteigerung schützen kann.
- PERSÖNLICH
- KONSTRUKTIV
- Als Reaktion darauf schränkt Fabricorp die Diskussion erneut auf ein einziges Thema ein, diesmal jedoch mit Blick auf die konstruktive Kraft.
- Das ist richtig. Ich habe aber eine andere Idee ...
- NextWidget bereitet die Präsentation eines Pauschalangebots vor, von dem beide Seiten profitieren. Dies nutzt eine andere Art von persönlicher Kraft, eine Fähigkeit zur kreativen Zusammenarbeit, um die konstruktive Kraft zu steigern.
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