Как да Преговаряте за Заплатата си

BATNA: Най-добрата алтернатива на договореното споразумение

Понякога се налага да се отдалечите от преговори. Когато се сблъскате с взаимно изключващи се цели или враждебна опозиция, най-добрият ход може да бъде да напуснете масата. Да знаеш кога да се отдалечиш от преговори е важна част от принципните преговори и част от подготовката за преговори е да намериш най-добрата си алтернатива на договорено споразумение.

Предимства на BATNA

За разлика от „долната линия“, която задава само ограничение при договаряне, вашата BATNA предоставя алтернативи. Това е предпазната мрежа, ако преговорите се сринат или идеален резултат не е постижим. По този начин вашата BATNA (и тази на вашите колеги-преговарящи) предоставя основа за преговорите, но не я налага. Ако другият преговарящ има дънна линия, която е по-малко за предпочитане от вашата BATNA, винаги можете да тръгнете, ако решите.

Подготвен преговарящ може да стимулира BATNA до по-добър резултат, като заплашва да остави преговорите да се сринат. Докато най-добрата им алтернатива не е по-лоша от долната линия на другата страна, тази страна може спокойно да откаже сътрудничество. Въпреки че това не винаги може да бъде най-добрият начин на действие (често има връзка и време разходи за неуспешни преговори), това е източник на сила на преговори.

Силна БАТНА

Като важен компонент на подготовката за преговори, намирането на най-добрата алтернатива на договореното споразумение може да отнеме известна работа, но в крайна сметка ще се изплати, дори и никога да не се използва.

За изграждане на силна БАТНА

Генерирайте набор от действия, които бихте могли да предприемете, ако не бъдат постигнати преговори.

• Представете си какво би станало, ако преговорите се провалиха.
• Мозъчна буря от действия, които бихте могли да предприемете при тези обстоятелства.
• Какви са вашите възможности, ако не можете да постигнете споразумение?
• Генериране на набор от действия.

Разработете по-обещаващите действия в осезаеми планове.

• От всички възможни алтернативи изберете няколко, които изглеждат най-обещаващи.
• Кои опции можете да реализирате най-реалистично?
• Кое е най-голямото нагоре?
• Разработете действията от първата стъпка към конкретни планове.

Оценете вероятните резултати от тези планове.

• Какъв е вероятният резултат от всеки план?
• Какви показатели могат да се използват за измерване на успеха?
• Доколко спекулативни са тези оценки?
• Оценявайте резултатите от всеки план въз основа на тези въпроси, така че да могат да се сравняват един с друг.

Изберете плана с най-добър резултат.

• Сравнете оценките на разработените от вас планове.
• Кой е най-добрият въз основа на различни показатели?
• Изберете този, който има най-добрия резултат като цяло.
• Това е вашата най-добра алтернатива на договореното споразумение, вашата BATNA.

Как изглежда това на практика:

• С паяковата карта (като тази по-долу) можете бързо да генерирате идеи и да завършите леко развитие като мозъчна буря.
• След като имате записани някои идеи, оставете картата на паяка да седне една нощ и прегледайте алтернативите със свежи очи на следващия ден.
• Намерете доверен съветник, ментор или колега и погледнете възможностите, които смятате за най-добри.
• Ако някои от идеите са все още неясни, развийте ги по-нататък, в противен случай изберете клетката на вашата паякова карта, която е най-добрата.

Запомнете: важно е да сте подготвени за преговори, но силен е само един компонент. Графичен органайзер, подобно на паяковата карта, е чудесен начин за ефективно компресиране на процеса, като бързо създава и комуникира творчески решения.

В този пример, стартирането на местна джаджа разглежда своите алтернативи, ако не успеят да подновят настоящия си производствен договор.

БАТНА в действие

Нека да видим как BATNA влияят на договарянето. В следващия пример за заплащане на преговори и двамата преговарящи мислят за своята BATNA, отгатвайки BATNA на другия участник и се опитват да засилят собствената си позиция. В момента Крис прави $ 3500 на месец, но би искал повишение. Нейният шеф Вишал е готов да повиши Крис, защото е силен служител, но поради ограниченията в бюджета Вишал би искал да сведе до минимум увеличението.