Cenários Difíceis vs. Suaves
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Chegando ao Sim - Uma série de três narrativas que ilustram misturas de abordagens duras e suaves com ideias BATNA
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- Ambas as partes negociadoras tentam empurrar a outra para uma posição desejada e não estão dispostas a fazer concessões. Isto pode resultar em situações de “perda-perda” se as partes tiverem resultados que sejam mutuamente exclusivos.
- Difícil vs. Difícil
- Abertura
- Vi seu anúncio do carro, você ainda está pedindo $ 3.500?
- Sim, é isso que vale, segundo as regras.
- De barganha
- Bem, você consideraria $ 2.500?
- Eu poderia chegar a US$ 2.800, suponho.
- Eu poderia ganhar $ 3.200, mas definitivamente não $ 2.500.
- Resultado
- Bem, acho que tenho que fazer outro pagamento do seguro. Eu deveria ter baixado para $ 3.000.
- Ótimo, agora vou ter que alugar um carro neste fim de semana. Eu deveria apenas ter me oferecido para pagar os $ 3.100.
- Duro vs. Suave
- Ambas as partes negociadoras tentam empurrar a outra para uma posição desejada, mas o negociador suave está disposto a fazer sacrifícios para preservar o relacionamento dos negociadores. Nestas negociações, o resultado é quase sempre uma “vitória” para a abordagem dura e uma “perda” para a abordagem suave.
- Ei, John, Maria me disse que você estava vendendo seu carro. Estou no mercado para um.
- Bem, eu realmente esperava gastar $ 2.500.
- $ 3.100 é meu resultado financeiro absoluto.
- Só porque somos vizinhos não significa que posso lhe dar um desconto. Vale $ 3.500.
- Tudo bem! Livrei-me daquele velho ferro velho, exatamente como planejei.
- Estou feliz por poder comprar o carro, eu acho, mas gostaria de não ter pago tanto.
- Suave versus Suave
- Ambas as partes negociadoras tentam empurrar a outra para uma posição desejada. Nestas negociações, o resultado pode muitas vezes ser um “perde-perde”, onde ambas as partes abandonam um acordo “bem-sucedido” insatisfeitas com os resultados.
- Olá, João! Maria me contou que você estava vendendo seu carro. Pensei em dar uma olhada e ajudá-lo.
- Isso mesmo. Estou pedindo $ 3.500 por isso.
- Bem, acho que é justo pagar o que vale...
- Bem, eu realmente não poderia gastar muito mais do que US$ 2.500.
- Eu não faria isso por qualquer um, mas poderia deixar por US$ 3.000, suponho.
- Eu realmente gostaria de ter conseguido mais, mas pelo menos Danielle tem um carro novo agora.
- Obrigada, Danielle! Eu realmente preciso vendê-lo. Eu esperava ganhar $ 3.500.
- Bem, esse é um compromisso justo...
- Eu não preciso de um carro novo! O que eu estava pensando? Estou feliz por poder ajudar John.
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