Négociation Typique ou Fondée sur des Principes
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Négociation Typique vs Négociation Fondée sur des Principes
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- CONFLIER LES GENS AVEC LE PROBLÈME
- NÉGOCIATION TYPIQUE
- Il faut être une sorte de charlatan pour me prescrire toutes ces pilules !
- SÉPARER LES GENS DU PROBLÈME
- NÉGOCIATION DE PRINCIPE
- J'aimerais vraiment que mes médicaments quotidiens restent simples. Pensez-vous que c'est possible ?
- Les négociateurs typiques s’accrochent aux perceptions, aux émotions et aux difficultés de communication. Ils peuvent être distraits par les aspects interpersonnels de la négociation.
- FOCUS SUR LES POSTES
- Eh bien, vous pouvez alors demander un deuxième avis !
- Les négociateurs fondés sur des principes identifient et mettent de côté les questions relationnelles des questions de fond et les traitent séparément.
- FOCUS SUR LES INTÉRÊTS
- Il est impossible que ce soit dans le budget de cette année, nous pourrions faire 5 %.
- Je vais avoir besoin d'une augmentation de 15 %.
- Alors je préfère être sur le terrain de golf.
- Je vais avoir besoin d'une augmentation de 15 %. Idéalement, j'aurais un horaire plus flexible et je me concentrerais davantage sur le mentorat.
- Nous voulons conserver votre expérience et vos connaissances institutionnelles, sans payer un bras et une jambe pour cela.
- Les négociateurs adoptent des positions qui obscurcissent leurs véritables objectifs. La négociation se concentre alors sur ces positions plutôt que sur les intérêts des parties.
- Supposons qu'un côté doive "gagner"
- Pourquoi devrais-je payer pour remplacer la clôture ? Ce sont vos enfants qui laissent toujours des choses dans ma pelouse !
- Les négociateurs fondés sur des principes se concentrent sur la compréhension de ce qui sera bénéfique pour les parties et sur l’identification des objectifs sous-jacents, découvrant s’il existe un terrain d’entente.
- INVENTER DES OPTIONS POUR UN GAIN MUTUEL
- Si vous payez les fournitures, je me ferai un plaisir de l'installer moi-même. Cela devrait augmenter la valeur de nos deux propriétés.
- Les négociateurs typiques s’engagent sur des positions évidentes ou originales, plutôt que de rechercher des alternatives créatives.
- DÉFAUT AUX CRITÈRES SUBJECTIFS
- Je ne paie pas quand c'est votre chien qui « laisse toujours des choses » dans mon jardin !
- Les négociateurs de principes agissent pour résoudre les problèmes. Ils travaillent ensemble pour créer des solutions qui satisfont les véritables objectifs des deux parties.
- INSISTEZ SUR DES CRITÈRES OBJECTIFS
- Super! Même avec des matériaux composites, cela ne devrait pas non plus être très cher.
- Je sais qu'il a besoin d'une petite retouche, mais les propriétaires vivent ici depuis longtemps et les souvenirs n'ont pas de prix.
- Eh bien , la liste semblait bien sûr y mettre un prix.
- Cet endroit est un dépotoir. Comment quelqu’un pourrait-il vivre ici ?
- Le prix catalogue reflète les ventes récentes d’une superficie similaire à proximité avec des structures contemporaines.
- Est-ce ajusté en fonction des coûts de réparation estimés pour le mettre aux normes ?
- Les négociateurs typiques se forgent des opinions internes sur ce qui est juste et utilisent ces opinions pour mesurer le caractère raisonnable de leurs adversaires.
- Les négociateurs de principe regardent en dehors de la négociation pour voir ce que d’autres parties, dans une situation similaire, ont fait. Ils l'utilisent comme mesure courante pour évaluer les offres.
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