غالبًا ما يعتمد النجاح النهائي لأي مسعى تجاري على نتيجة المفاوضات، لأنها تحدد الشروط والاتفاقيات والرضا العام لجميع الأطراف المعنية. بينما يعتقد الكثير من الناس أن المفاوضات هي منافسة يفوز فيها أحد الطرفين ويخسر الآخر، إلا أن المفاوضات في الواقع تنطوي على مزيج أكثر تعقيدًا من الفوز والخسارة. لكل من مفاوضات الفوز والخسارة خصائصها المميزة ونتائجها المحتملة. وفي عالم مفاوضات الشركات، يكمن مفتاح النجاح في الكشف عن أرضية مشتركة والسعي بنشاط إلى إيجاد حلول تحقق منافع متبادلة لجميع الأطراف المعنية. يمكن تصنيف النتيجة النهائية لجميع المفاوضات بين الطرفين تقريبًا على أنها مربح للخسارة (يستفيد أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر)، أو مربح للجانبين (يصبح كلا الطرفين أسوأ حالًا بعد المفاوضات)، أو مربح للجانبين (يأتي كلا الطرفين إلى الأمام). إذا فشل ذلك، فلن يتم التوصل إلى اتفاق وسيضطر الطرفان إلى البحث عن حلول بديلة. في حين أن تحقيق مواقف مربحة للجانبين يظل هو الهدف النهائي، فإن فهم تعقيدات كل نتيجة واستخدام استراتيجيات فعالة أمر بالغ الأهمية. ومن خلال تعزيز ثقافة التعاون والتواصل المفتوح، يمكن للشركات زيادة القيمة إلى أقصى حد، وتنمية علاقات قوية، وتمهيد الطريق لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
بينما يعتقد الكثير من الناس أن المفاوضات هي منافسة يفوز فيها أحد الطرفين ويخسر الآخر، إلا أنها في الواقع تنطوي على مزيج أكثر تعقيدًا من الفوز والخسارة. يمكن تصنيف نتائج جميع المفاوضات بين الطرفين تقريبًا على أنها فوز-خسارة (يستفيد أحد الطرفين على حساب الطرف الآخر)، أو خسارة-خسارة (يصبح كلا الطرفين أسوأ حالًا بعد ذلك)، أو فوز-ربح (يتقدم كلا الطرفين). . إذا فشلت المفاوضات، فلن يتم التوصل إلى اتفاق وسيضطر الطرفان إلى البحث عن حلول بديلة.
في كثير من الأحيان، في هذه الحالة، يحاول كلا الجانبين تحقيق النصر، دون مراعاة كبيرة للطرف الآخر. ربما يكون كلا الجانبين قد توصلا إلى الاتفاق بهدف مرغوب ونقطة "الابتعاد". في سيناريو الربح والخسارة، يقع أحد الطرفين ضمن هذا النطاق المستهدف (أو حتى يتجاوزه) ويقع الطرف الآخر تحت النطاق المستهدف.
لاحظ أن هذه النتائج تحدث عندما يتم دفع كليهما إلى ما دون نقطة "الابتعاد"، مما يؤدي إلى خسارة كلا الجانبين للمال والتعرض لنتيجة غير مرغوب فيها. ينشأ مثل هذا السيناريو غالبًا عندما لا يكون الناس على دراية بأفضل الخيارات البديلة المتاحة لهم أو عندما يتفاوضون ضد مصالحهم الخاصة. يمكن لعوامل مثل الإكراه والمعلومات غير المتماثلة أن تساهم أيضًا في مواقف الربح والخسارة. ويهدف هذا النهج، الذي يتميز بعقلية المنافسة الصفرية، إلى تأمين السيناريو الأفضل لطرف مع تجاهل مصالح الطرف الآخر. مثال على نتيجة الربح والخسارة يمكن أن يكون عندما يتفاوض المشتري على تخفيض كبير في السعر من المورد، مما يؤدي إلى انخفاض هوامش الربح للمورد. وفي المقابل، تسعى استراتيجية الفوز للجميع إلى صياغة حلول تعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية. فهو يدرك أن تصورات الموقف نسبية وأن العدالة ضرورية لكي يتم اعتبار الموقف وكأنه يحدث بشكل عادل. في معضلة السجين الكلاسيكية، على سبيل المثال، ستكون النتيجة الأفضل هي أن يتعاون الطرفان ويطلق سراحهما، ولكن انخفاض التوقعات وانعدام الثقة يجعل تحقيق مثل هذا الوضع المربح للطرفين أقل احتمالاً.
إن تبني نهج يخسر فيه الجميع في المفاوضات من الممكن أن يؤدي إلى نهايات غير مرضية لجميع المشاركين، لأنه يركز على المواقف الصارمة ويفشل في استكشاف الحلول التعاونية التي تعمل على تعظيم القيمة. في سيناريو الخسارة والخسارة، يتنازل الطرفان عن مواقف مساومة خارج النطاقات المستهدفة. إذا فشل المفاوضون في التوصل إلى اتفاق، فقد ينتهي الأمر بالطرفين إلى مواقف أسوأ مما كانت عليه عندما بدأوا المفاوضات، وغالبًا ما يتم تضمين ذلك على أنه نتيجة خاسرة. يحدث هذا غالبًا عندما يفشل التعاون والتواصل الفعال.
وإذا لم يتمكن أحد الطرفين أو كليهما من الانسحاب، ولكنهما غير راغبين في تقديم تنازلات، فسوف يضطر الطرفان إلى التعامل مع العواقب الوخيمة المترتبة على عدم التوصل إلى اتفاق. وبدلاً من ذلك، قد يتسرع الطرفان في تقديم التنازلات، والتوصل إلى تسوية عادلة، ولكنها تضر بالجانبين. وبالمثل، إذا كان الطرفان مخطئين بشأن فوائد ما يقدمه الطرف الآخر، فقد يتوصلان إلى اتفاق يندمان عليه لاحقًا. مثال على حالة الخسارة يمكن أن يكون عندما تنخرط شركتان في حرب مزايدة على عقد ما، مما يؤدي إلى ارتفاع السعر إلى ما هو أبعد مما هو معقول لأي من الطرفين.
في هذا السيناريو، يهدف كلا الطرفين إلى تحقيق نتائج تقع ضمن النطاقات المستهدفة، مما يؤدي إلى اتفاقيات متبادلة المنفعة. وقد يشمل ذلك التوصل إلى حل وسط عادل أو صياغة حلول إبداعية تعمل على تحسين موقف الطرفين.
تحدث سيناريوهات الفوز للجانبين عندما يفهم كلا الجانبين قيمة صفقة جيدة ولديهما أهداف متوافقة، مما يزيد من احتمالية التوصل إلى نتيجة إيجابية. وفي حين أن هناك خطر محاولة دفع الطرف الآخر إلى موقف خاسر، فإن الأطراف غالباً ما تدرك أن هذه النتائج هي الأكثر استقراراً واستدامة. مثل هذه النتائج تخلق وضعا عادلا ونسبيا يستفيد منه الطرفان، مما يقلل من فرص الصراعات المستقبلية.
إن أولئك المنخرطين في وضع مربح للجانبين لديهم حافز مشترك للمشاركة في المفاوضات المستقبلية وإقامة علاقة عمل متبادلة المنفعة. على سبيل المثال، عندما تتفاوض شركتان على اتفاقية شراكة تعزز حصتهما في السوق وربحيتهما، فإن ذلك يجسد وضعًا مربحًا للجانبين حيث يفهم الطرفان أهمية صياغة حلول مفيدة.
تتضمن هذه الإستراتيجية إعطاء الأولوية للمكاسب المتبادلة، وتعزيز التواصل المفتوح، والبحث بنشاط عن حلول تعاونية تلبي احتياجات ومصالح جميع الأطراف المعنية. تتضمن الأمثلة المقنعة لهذه المواقف في مكان العمل سيناريوهات حيث يجد الموظفون وأصحاب العمل حلولاً مفيدة للطرفين تعزز رضا الموظفين، وتعزز الإنتاجية، وتساهم في النجاح الشامل للمنظمة.
فيما يلي بعض الأمثلة على المواقف المربحة للجانبين:
يمكن أن تتضمن أمثلة المواقف المربحة للجانبين للطلاب أثناء تعلم التفاوض مشاريع جماعية حيث يؤدي التعاون إلى تحسين نتائج التعلم، أو مناقشات الفصل الدراسي التي تعزز تبادل المعرفة والتفكير النقدي بين جميع الطلاب.
في نظرية الألعاب (تطبيق النمذجة الرياضية على المنافسة وصنع القرار)، تسمى بعض المسابقات أو الألعاب " المجموع الصفري ". في الألعاب ذات المحصلة الصفرية، لا يمكن للاعب واحد أن يستفيد إلا على نفس القدر من الضرر الذي يحصل عليه دافع آخر. مثال على ذلك تقسيم مورد محدود؛ كل زيادة في مخزون اللاعب يجب أن تؤخذ من مخزون لاعب آخر. نظرًا لأنه لا يمكن تمرير المورد إلا بين اللاعبين، فإن أي تغيير في التقسيم المتساوي سيكون بمثابة موقف مربح للخسارة.
ليست كل الألعاب محصلتها صفر. في الواقع، يمكن حل العديد من المواقف في العالم الحقيقي، حتى تلك التنافسية، بطريقة تتيح لكلا الطرفين التقدم. هذه الألعاب ذات المحصلة غير الصفرية هي التي تسمح بالتعاون، واقتصادات السوق، والأنشطة الداعمة للمجتمع.
تتفاوض شركة Imagine Craftsy Corp مع Alexa لبيع أدواتها الحرفية. يعتقد فريق التنظيم ذو الخبرة أن لديها منتجًا رائعًا به الكثير من الإمكانات. النقطة الشائكة الوحيدة في العقد هي عدد الأدوات التي تحتاجها شركة Craftsy Corp من Alexa للمشروع.
تتطلب الأدوات الحرفية الكثير من العمالة، لذلك كان من الصعب على Alexa توسيع نطاق أعمالها. لديها 250 قطعة فقط في المخزون، وربما يمكنها صنع 250 قطعة أخرى، إذا احتاجت إلى ذلك، قبل نفاد الأموال. تحتاج شركة Craftsy Corp. إلى البدء بما لا يقل عن 1000 عنصر واجهة مستخدم لتغطية التكلفة الثابتة لضم Alexa إلى الشركة.
دعونا نرى النتائج المحتملة لهذا السيناريو.
لا يمكن أن تنتهي جميع المحادثات بما يرضي كلا الجانبين، ولكن التوصل إلى حل مربح للجانبين يكون أكثر ترجيحًا مع بعض التخطيط قبل الاجتماع. في مناقشتك التالية، حاول استخدام Storyboard That لتصور السيناريوهات واختيار السيناريو الذي يؤدي إلى نتيجة مرغوبة. تعد القصص المصورة أداة ممتازة لتوضيح الاهتمامات والسلوكيات المتوقعة لكلا الجانبين. يمكن أن يكشف هذا الاستكشاف ما إذا كانت المفاوضات عبارة عن لعبة محصلتها صفر، وكيف ستبدو النتيجة الناجحة، وأين قد يكون من الأفضل الانسحاب.
إذا كنت تريد معرفة المزيد عن المفاوضات، وكيف يمكنك تحسين نتائجك، فاطلع على مقالتنا حول الوصول إلى "نعم" والمفاوضات المبدئية.
يشير وضع الربح والخسارة إلى التفاوض أو النتيجة حيث يحقق أحد الطرفين أهدافه المرجوة بينما يعاني الطرف الآخر من خسارة أو يكون في وضع غير مؤات.
الوضع المربح للجانبين هو التفاوض أو النتيجة حيث يستفيد كلا الطرفين ويحققان أهدافهما المرجوة.
الوضع الخاسر هو سيناريو يعاني فيه جميع الأطراف المعنية من عواقب أو نتائج سلبية.
معضلة السجين هي مثال كلاسيكي على حالة الخسارة في حل النزاع حيث يتخذ شخصان ، من أجل المصلحة الذاتية ، خيارات تؤدي إلى نتيجة دون المستوى الأمثل لكليهما. وتسلط الضوء على أهمية التعاون وبناء الثقة في المفاوضات لتجنب مثل هذه السيناريوهات.
يمكن أن يؤثر التنوع الثقافي على أساليب التفاوض ومعايير الاتصال وعمليات صنع القرار. من الأهمية بمكان فهم الاختلافات الثقافية واحترامها للتنقل بفعالية في المفاوضات وبناء علاقات مثمرة عبر بيئات مؤسسية متنوعة.
في مفاوضات الشركات ، من الضروري فهم واستخدام استراتيجيات التفاوض المشتركة مثل الاستماع الفعال ، واستكشاف البدائل ، وتحديد أهداف واضحة ، وبناء علاقة ، وإيجاد أرضية مشتركة. تهدف هذه الاستراتيجيات إلى تعزيز التعاون وتحقيق نتائج مفيدة للطرفين. ومع ذلك ، لا يمكن التغاضي عن تأثير ديناميكيات السلطة. يمكن أن تؤثر ديناميكيات القوة على نتائج التفاوض في بيئة الشركة ، حيث قد يكون للأطراف التي تتمتع بنفوذ أو سلطة أكبر ميزة ، مما قد يؤدي إلى المزيد من حالات الخسارة. لذلك ، يصبح التنقل في ديناميكيات القوة أمرًا حاسمًا في التفاوض من خلال التركيز على المصالح ، والحفاظ على التواصل المفتوح ، والبحث عن حلول تعاونية تلبي احتياجات ومخاوف جميع الأطراف المعنية. من خلال استخدام استراتيجيات تفاوض فعالة مع مراعاة ديناميكيات القوة ، يمكن للشركات زيادة فرص تحقيق نتائج إيجابية وبناء علاقات أقوى.