لقد شارك الجميع في نوع من المفاوضات. سواء كان الأمر يتعلق بشراء سيارة، أو السعي للحصول على زيادة في الراتب، أو مجرد تحديد المكان الذي ستذهب إليه في إجازة عائلية، فإن المفاوضات جزء من العديد من التفاعلات البشرية. يخشى الكثير من الناس المفاوضات لأنهم يعتقدون أن أحد الطرفين يجب أن "يفوز" والآخر "يخسر". إن فهم أساليب التفاوض يمكن أن يساعدك على الاستعداد بشكل أفضل للتفاوض. دعونا ننظر إلى ثلاث طرق للتعامل مع المفاوضات ونرى ما يحدث عندما يستخدمها المفاوضون.
عند التفكير في التفاوض على الاتفاقيات، يتصور معظم الناس النهج الصعب ، حيث ينظرون إلى التفاوض على أنه معركة إرادات. المساومة الصعبة تؤكد على النتائج. المساومة في السوق هي الصورة النمطية للمساومة الصعبة.
وفي المقابل، يركز النهج الناعم على الحفاظ على العلاقة قبل النتائج. في حين أن أساليب التفاوض الصعبة والناعمة تركز على المواقف، فإن النهج الناعم هو عكس النهج الصعب في كثير من النواحي. الزوجان في رواية O. Henry " هدية المجوس " هما شخصان مثاليان، يضحيان من أجل استيعاب بعضهما البعض.
| النهج الصعب للتفاوض | النهج الناعم للتفاوض |
|---|---|
|
|
إن نتيجة المفاوضات تتحدد وفقاً لتكتيكات المفاوضين بقدر ما تحددها النتائج التي يأملون في تحقيقها. إن التركيبات المختلفة من الأساليب الصلبة والناعمة ستؤدي إلى نتائج مختلفة، ولكن في معظم الحالات ستؤدي إلى سيناريو يخسر فيه طرف واحد على الأقل.
عندما يتعارض المفاوضون المتشددون، فإنهم يحاولون دفع الآخر إلى النتيجة النهائية. ومن خلال المساومات على السعر، لن يؤدي هذا إلى فوز كلا الطرفين إلا إذا كان هناك سعر مشترك يكون كلاهما راضيًا عنه. ولهذا السبب، تنتهي العديد من المفاوضات الصعبة بانسحاب الطرفين.
عادة ما يتعرض المفاوضون الناعمون للضغط من قبل المفاوضين الأقوياء. وسرعان ما يتم دفعهم نحو هدف المفاوض الصعب حيث يتنازلون في محاولة للحفاظ على حسن النية. تنتهي هذه المفاوضات دائمًا تقريبًا بفوز المفاوض الصعب وخسارة المفاوض الناعم.
عندما يتفاوض اثنان من المفاوضين الناعمين، فمن الممكن أن يفوز كل منهما إذا تمكن من التعاون بفعالية. ومع ذلك، فإن جهودهم لاسترضاء الطرف الآخر قد تؤدي إلى اتفاق كلا المفاوضين على نتيجة لا يحبها أي من الطرفين حقًا. في ملخص:
في كتابهما المبدع " الوصول إلى نعم" ، الذي نشر في عام 1981، اقترح البروفيسور روجر فيشر والدكتور ويليام يوري من جامعة هارفارد "التفاوض المبدئي" كوسيلة ثالثة للتعامل مع المفاوضات. يسعى التفاوض المبدئي إلى فصل مشاعر المشاركين عن عملية التفاوض. فهو يضع المفاوضات على أنها مشاكل يجب حلها، وليس معارك يجب الفوز بها.
التفاوض المبدئي، والمعروف أيضًا باسم التفاوض القائم على المصالح أو التفاوض التكاملي، هو عملية تركز على المصالح والاحتياجات الأساسية للأطراف المعنية بدلاً من المواقف الصارمة. وهو يختلف بشكل كبير عن المساومة الموضعية، التي تتضمن اتخاذ مواقف ثابتة ومحاولة إقناع الطرف الآخر بقبولها. وبدلاً من ذلك، فإن التفاوض المبدئي يشجع الاستماع الفعال لفهم مصالح الطرف الآخر، وتعزيز المكاسب المتبادلة وبناء الأساس لعلاقة مستمرة ومستدامة.
من شأن ملخص "الوصول إلى نعم" أن يتضمن المبادئ والتقنيات الأساسية للتفاوض المبدئي، مع التركيز على أهمية فصل الناس عن المشكلة، والتركيز على المصالح بدلاً من المواقف، وتوليد خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة، واستخدام معايير موضوعية للوصول إلى حكمة وعادلة. الاتفاقيات.
يتبع التفاوض المبدئي أربعة مبادئ توجيهية:
دعونا نعيد النظر في أحد السيناريوهات التي نظرنا إليها أعلاه ونرى كيف يختلف الأمر إذا انخرط المشاركون في مفاوضات مبدئية:
ولسوء الحظ، لن يتعامل الجميع مع المفاوضات بطريقة مبدئية. قد يأتي أحد المشاركين إلى الطاولة بأسلوب صارم، وينوي الفوز مهما حدث. في تلك المواقف، يقترح فيشر وأوري استخدام وسيط والاستعداد بمسار عمل بديل، BATNA ، في حالة ضرورة الانسحاب من المفاوضات. يعتبر مفهوم BATNA هذا أحيانًا هو المبدأ الأساسي الخامس للمفاوضات المبدئية.
التفاوض في مكان العمل: في معظم المفاوضات في مكان العمل، من الشائع مواجهة أساليب التفاوض الناعمة والصعبة. ومن خلال اعتماد مبادئ التفاوض المبدئي، يمكن للموظفين وأصحاب العمل التركيز على المصالح الأساسية وإيجاد حلول مربحة للجانبين. فبدلاً من معارضة المواقف بشكل مباشر، يؤدي الاستماع النشط والتعبير عن التقدير لمصالح الطرف الآخر إلى نتائج بناءة ومفيدة أكثر.
التفاوض في العلاقات الشخصية: يمكن أن تكون العلاقات الشخصية مشحونة عاطفياً، مما يجعل التفاوض المبدئي أكثر أهمية. فبدلاً من الانشغال بإجابات فردية ومشاعر قوية، فإن تطبيق مبادئ المكاسب المتبادلة واختراع الخيارات يمكن أن يؤدي إلى اتفاقيات حكيمة. ومن خلال فهم المشاعر غير المعلنة والمصالح الجماعية، يمكن للأطراف العمل على حل النزاعات بشكل بناء.
التفاوض مع العملاء والزبائن: في المفاوضات التجارية، من الشائع مواجهة أساليب مساومة صعبة. ومع ذلك، من خلال استخدام التفاوض المبدئي وفهم المصالح الأساسية للعملاء، يمكن للشركات بناء علاقات دائمة. ومن خلال تطوير معايير موضوعية تعتمد على القيمة السوقية وآراء الخبراء، يمكن للشركات التوصل إلى اتفاقيات تفيد جميع الأطراف المعنية.
استخدم Storyboard That لرسم السيناريوهات المحتملة في أي مفاوضات. إنه أمر لا يقدر بثمن لتصور النتائج المحتملة لكل جانب لاتخاذ نهج صارم أو ناعم أو مبدئي. للتحضير بنجاح لمفاوضات مبدئية، ستحتاج إلى فهم دوافع وأهداف المشارك الآخر، بالإضافة إلى BATNA المحتمل الخاص بك (وخاصته).
يمكن أن توضح القصة المصورة أو اثنتين وتنظم المعلومات الشاملة المتعلقة بالمفاوضات. يمكن لسلسلة من القصص المصورة أن تبقي دوافع الأطراف واهتماماتهم مختلفة عن المواقف التي يعبرون عنها. كما أنها طريقة رائعة لتوضيح حل مبتكر لزملائك المفاوضين، أو للمساعدة في تصور اقتراحات المفاوضين المبدئيين الآخرين.
قم بشراء الوصول إلى نعم على أمازون
تتضمن عملية التفاوض مناقشات وتفاعلات بين الأطراف للتوصل إلى اتفاق. ويتضمن عادةً مراحل مثل الإعداد وتبادل المعلومات والمساومة والتوصل إلى تسوية. للتنقل في العملية بنجاح، يعد فهم مبادئ التفاوض المبدئي أمرًا ضروريًا. يؤكد التفاوض المبدئي على التركيز على المصالح، واختراع خيارات لتحقيق مكاسب متبادلة، واستخدام معايير موضوعية. ومن خلال تطبيق هذه الاستراتيجيات، يمكن للمفاوضين تحقيق نتائج إيجابية ومفيدة.
التفاوض المبدئي هو النهج الذي يؤكد على التعاون والسعي لتحقيق مكاسب متبادلة في المفاوضات. على عكس الأنواع الأخرى من أساليب التفاوض مثل المساومة الموضعية، والتفاوض الناعم والصعب، أو التكتيكات التنافسية، يركز التفاوض المبدئي على تحديد المصالح المشتركة، وفهم الاحتياجات الأساسية، وتعزيز التواصل المفتوح. ومن خلال تجنب المواقف الثابتة وتبني الحلول الإبداعية للمشكلات، يهدف هذا النهج إلى إيجاد حلول مربحة للجانبين تعود بالنفع على جميع الأطراف المعنية.
يمكن تنفيذ التفاوض المبدئي بنجاح من خلال اتباع استراتيجيات محددة. ابدأ بتحديد اهتمامات كل طرف وفهم دوافعه. ثم قم باختراع خيارات لتحقيق المكاسب المتبادلة من خلال تبادل الأفكار حول الحلول الإبداعية التي تعالج هذه المصالح. استخدم معايير موضوعية مثل القيمة السوقية أو المعايير المهنية لتقييم الاتفاقيات المحتملة بشكل عادل. حافظ دائمًا على التواصل المفتوح والتعبير عن التقدير لاهتمامات الطرف الآخر لبناء الثقة وتشجيع التعاون، خاصة في المفاوضات المعقدة أو المشحونة عاطفيًا.