ستة أنواع من سلطة التفاوض

القوة البناءة هي مجرد القدرة على توفير أو تسهيل شيء يريده الجانب الآخر. أمثلة على القوة البناءة :

• المشتري لديه المال ، والبائع لديه سلع أو خدمات.
• يمكن أن يُظهر لك أمين المكتبة مكان العثور على المستندات التي تحتاج إليها للبحث.
• يمكن فرض وقوف السيارات سحب تلك السيارة متوقفة في المكان الخاص بك.

القوة المسدودة هي القدرة على منع الجانب الآخر من الحصول على شيء يريدونه أو إحداث شيء لا يريدونه. في حين أنه في كثير من الأحيان مرآة للسلطة البناءة ، يمكن للطرف أيضًا اتخاذ خطوات فعالة للعمل ضد مصالح المفاوضين المعارضين. هناك خطر على الاعتماد على القوة المعوقة: يمكن للتهديدات أن تضعف الثقة بسرعة وتجعل المفاوضات المتكررة أقل إنتاجية. أمثلة على قوة الانسداد :

• يمكن للمستأجر حجب الإيجار من المالك.
• يستطيع الحارس إبعادك عن النادي.
• إنفاذ وقوف السيارات يمكن سحب السيارة الخاصة بك.

قوة المشي هي حرية الابتعاد عن التفاوض. يتم زيادة بواسطة باتنا قوية. من المهم عدم استخدام هذه القوة بقوة ؛ مثل قوة الانسداد ، يمكن أن تآكل الثقة. تشبه قوة المشي المظلة الطارئة: إنها الأفضل عندما لا تحتاج إليها. مصادر قوة المشي :

• بديل مدروس جيدا
• انخفاض الاستثمار في نتائج التفاوض
• خصم يائس

تعتمد القوة المعيارية على جاذبية لقيمة مشتركة. كثيراً ما يتم إثارة النزاهة والمساواة في المفاوضات. لا يبدو من الصواب أن يحصل أحد الطرفين على صفقة أفضل بكثير ، أو يتحمل حصة غير متناسبة من التكاليف.

في حين أن السلطة المعيارية غالباً ما يتم التغاضي عنها ، فإنها تمثل حجر الزاوية في المفاوضات غير الرسمية وتُكمل القوى الأخرى جيدًا. من المهم بشكل خاص للمفاوضين الذين ليس لديهم سوى القليل للمساومة معهم في فئات القوى الأخرى.

ليست العدالة والمساواة هي القيم الوحيدة التي يمكن للمفاوض الاستفادة منها. إن الحزب الذي من شأنه أن يفيد المجتمع ككل بشكل فعال أن يتمتع بالقوة المعيارية أيضًا. المفاوضون الذين يروقون لطبيعة خصمهم الأفضل ، أو يستشهدون بالمثل العليا حول كيف يجب أن تكون الأشياء "، عادة ما يظهرون أو يمارسون سلطة معيارية. تشمل بعض مصادر القوة المعيارية الأخرى ما يلي:

• موافقة شعبية واسعة
• تاريخ أو تقليد الممارسة
• رأي سلطة معترف بها

القوة الجماعية هي القدرة على تعزيز أو زيادة نوع آخر من القوة من خلال الوصول إلى أفراد أو مجموعة خارج التفاوض. قد تكون هذه منظمة محلية أو شبكة واسعة من جهات الاتصال.

مزيج معتاد من القوة الجماعية والعرقلة هي المقاطعة. تجتمع المجموعة لعرقلة مصالح أي منظمة تسعى سياساتها إلى التغيير. من الأمثلة الأخرى على القوة الجماعية :

• التضامن بين الاتحادات
• أون كتلة التصويت
• الأصدقاء في الأماكن المرتفعة

القوة الشخصية هي عادة ما يعنيه الناس عندما يقولون أن شخص ما هو مفاوض جيد. في بعض المفاوضين ، هذه هي الكاريزما أو قوة الشخصية التي تسمح لهم بالفوز على الأطراف الأخرى. ويشمل قدرات مفاوض معين على العمل مع الآخرين ، أو حل المشكلات ، أو الإقناع. تتيح قوة التفاوض الشخصية إمكانية نشر الشكل الآخر للسلطة بشكل فعال في مفاوضات تنافسية وتعاونية. قد يكون الفرد الذي يتمتع بالقوة الشخصية :

• فنان سريع الكلام يخدع
• مستمع حساس وبصير
• حل المشاكل الإبداعية والصريحة