أساليب التفاوض

ما هي المفاوضات؟

في جوهرها ، كل المفاوضات هي محاولة لمعالجة النزاعات وحلها. لذلك ، لا ينبغي أن يكون مفاجئًا أن الأفكار حول الصراع بين الأشخاص يمكن أن تلقي الضوء على ممارسات التفاوض أيضًا.

من خلال تقييم المشاركين على مقياسين ، وتأكيد الذات والتعاون (ربما باستخدام أداة تشخيصية مثل أداة Thomas-Kilmann ) ، يمكن تجميعها في خمسة "أنماط" واسعة للتفاوض. سيتم تبني محرّكات من كل نمط للتعامل مع النزاعات ، بما في ذلك المفاوضات بطرق مميزة ويمكن تحديدها.

لدينا جميعًا أسلوب تفاوض ، أو ربما اثنين ، نفترض أننا نقوم به. متجذرة في أساليبنا المفضلة لإدارة الصراع ، وغالبا ما تكون عادات متأصلة بعمق ، وضعت خلال حياتنا ، ويصعب تغييرها. مع الممارسة ، يمكنك اختيار تبني أسلوب تفاوض آخر. يمكن لسمات المفاوض أن تحدث فرقًا كبيرًا أثناء عملية التفاوض.

خمسة أساليب التفاوض

تنقسم أساليب التفاوض إلى خمس فئات ، تعتمد على مدى ثباتها وتعاونها . كل نمط سيفضل اتباع نهج معين في المفاوضات ، وله نقاط قوة ونقاط ضعف استراتيجية.

Negotiation Styles

انسخ هذه القصة المصورة*

المزيد من الخيارات

ابدأ تجربتي المجانية

المتنافسة

المنافسون الحازمون ولكن غير المتعاونين يعاملون التفاوض كمنافسة. يستخدم المنافسون سلطتهم كوسيلة لتحقيق النصر ، وهم أقل اهتمامًا بالحفاظ على العلاقة بين المفاوضين.

قد يكونون فرديين ، يركزون بشكل ضيق على تحقيق أهدافهم الخاصة ، لكن في أسوأ الأحوال ، يحاول المتنافسون السيطرة على خصومهم. عندما يتوقف المتنافسون عن التركيز على أنفسهم ، يبدأون في مقارنة نتائجهم بالجانب الآخر ، في محاولة لزيادة الفرق ، بدلاً من تحقيق أهدافهم أو المطالبة بالقيمة المتاحة.

استيعاب

فإن Altruist هو عكس المنافس. بدلاً من البحث عن اهتماماتهم الخاصة ، فإن الإيثار مهتم بكيفية استيعاب الطرف الآخر. إنهم متعاونون ، لكن غير متعاونين ، مما يؤدي إلى الكرم والتضحية بالنفس. على الرغم من كونها فعالة جدًا في رعاية العلاقات بين الأطراف ، إلا أن الإيثاريين يخاطرون بفقدان مصالحهم الخاصة في محاولة لإرضاء الناس.

التعاون

تعالج مشكلة المشكل مفاوضات مثل مهندس. هناك أهداف يرغب الجانبان في تحقيقها ، وفي ظل الخطة الصحيحة ، يجب أن يكون ذلك ممكنًا. هؤلاء المفاوضون واضحون بشأن ما يريدون ، ولا يخشون متابعته ، لكنهم يحاولون أيضًا تضمين الطرف الآخر في الخطة النهائية.

النمط التعاوني هو حجر الأساس للمفاوضات المبدئية ، حيث يتطلع الجانبان إلى خلق قيمة من خلال التواصل المفتوح والحلول الإبداعية. في حين أن هذا يمكن أن يكون مجزيًا لكلا الجانبين ، إلا أن العملية غالباً ما تكون طويلة ومعقدة. يمكن أن يكون التعاون مرهقًا للمفاوضين الآخرين ، خاصة أولئك الذين يشعرون بالرضا عن الأساليب الأكثر بساطة.

تجنب

المتهربين ليسوا حازمين بما فيه الكفاية لمتابعة مصالحهم الخاصة ، وليسوا متعاونين بما فيه الكفاية لمساعدة الآخرين. والنتيجة هي أن لا شيء يتم فعله ويتم تجنب الصراع بالكامل. يمكن أن يتم ذلك عن طريق التحايل الدبلوماسي ، أو بتأجيل القضية إلى "وقت أفضل".

في حين أن هناك أوقاتًا يكون فيها التأخير أو تجنبه أمرًا استراتيجيًا ، إلا أن تجنب الصراع بشكل متكرر يؤدي غالبًا إلى صراع أكبر على الطريق. إذا تم تركه بدون رقابة ، يمكن أن يتفادى الوقوع سلوكًا سلبيًا عدوانيًا حيث تسعى الأطراف إلى حلول أحادية الجانب.

المساومة

تقع أجهزة التسوية في منتصف كلا المحورين وتشكل نمطًا مميزًا خاصًا بها. يدخل هؤلاء المفاوضون في مفاوضات في محاولة للاتفاق بسرعة على صفقة مقبولة لكلا الطرفين ، مما يعزز الثقة المستمرة بين الطرفين. يمكن لهذه العقلية أن توازن بين اللامبالاة والنفعية ، وتتيح للأعمال التجارية الاستمرار إلى ما لا نهاية وبصورة غير ملحوظة. يمكن أن تكون الحلول الوسطية كسولة أو غير مطبوخة ، وأحيانًا ( كما يشير سليمان ) فإن الأرضية الوسطى الواضحة تجعل كلا الطرفين أسوأ حالًا.

Negotiation Styles Chart

انسخ هذه القصة المصورة*

المزيد من الخيارات

ابدأ تجربتي المجانية

أسلوب التفاوض والنهج المميز

قد تبدو متشابهة ، أسلوب التفاوض ليس هو نفس طريقة التفاوض. على الرغم من أن أسلوبك يعكس من أنت وكيف تفضل التعامل مع الصراع ، فإن أسلوب التفاوض ينتج عن عدد من العوامل. يعد أسلوب التفاوض مكونًا مهمًا ، ولكن كذلك مواقف التفاوض والسياق الاجتماعي والمخاطر.

قد ينجذب المتنافسون بشكل طبيعي نحو مقاربة صعبة ، بينما من المرجح أن يكون الإيثارون مفاوضين ميسرين. هذه ميول ، وليست ولايات ؛ حتى المراوغ يمكن أن يتخذ مقاربة صعبة ، إذا كانوا على استعداد لدفع حدود الراحة الخاصة بهم قليلاً.

في حين قد يكون حل المشكلات مناسبًا بشكل طبيعي لاعتماد نهج مبدئي في المفاوضات ، إلا أنهم ما زالوا بحاجة إلى أن يكونوا على دراية بالتقنيات ، أو من المحتمل أن يجدوا أنفسهم غير متذبذبين بين النهج القاسية والناعمة.

أسلوب التفاوض ونصائح

• الوقت اللازم للتفاوض على بعض القضايا لا يستحق الاتفاق الناتج. يجب على المتهربين البحث عن هذه المواقف وتعيينهم فيها ، حيث تكون قابليتهم للتجنّب مفيدة.
• كن حذرًا من أن الإيثار المعارض لا يقدم لك تنازلاً لا يستطيعون تقديمه (أو لا يمكنك تحمله) في محاولة لإرضاء.
• إذا كنت عرضة للتنافس ، فلا تنشغل بحرارة اللحظة التي تنسى فيها أهدافك التفاوضية. لا يزال بإمكانك الخسارة ، حتى عندما "تفوز".
• لا تدع غريزة عقد صفقة عادلة تصبح عادةً كسولة لتقسيم الفرق.
• يجب ألا يفترض حل المشكلات أن الطرف الآخر سيكون متحمسًا أو قادرًا على متابعة مفاوضات مبدئية.
• إذا كنت تعرف أن أسلوب التفاوض الخاص بك سيكون غير مناسب لإجراء مفاوضات قادمة ، ففكر في تولي عضو آخر من فريقك ، أو حتى وكيل خارجي ، المهمة. توضح هذه المواقف فائدة وجود أنماط تفاوض مختلفة داخل الفريق.